План убивает хаос

План убивает хаос

При работе с одним из интеграторов недавно выяснили, что они не проводят аккаунт-планирование, потому что не хватает времени...

По нашим оценкам, около 70% аккаунт-менеджеров живут «от квартала к кварталу»: бегут за чеком, а после закрытия воронка снова пуста.

Но как мы знаем: без плана не стоит удивляться результатам, если они вас не порадуют.

Мой опыт показывает, что успешные компании, которые стабильно растут год за годом, используют аккаунт-планирование как основу работы коммерческого департамента.

Если вы тоже пока не применяете аккаунт-планирование, то напомню, что это системный подход к исследованию, сегментации и развитию одного крупного клиента через набор гипотез, ценности, дорожную карту инициатив и контроль показателей.

Что теряем без плана:

🎃 Упущенные апсейлы

Клиент закупает DevOps-платформу… но по тендеру конкурента. Это классика, когда оказывается, что он параллельно работает с другим подрядчиком.

🎃 Разрыв коммуникации

Ушёл «чемпион» внутри компании, и вы потеряли доступ к бюджету.

🎃 Давление на стоимость

Без доказанной ценности решения и вас как подрядчика CFO легко выбивает скидку.

Стратегический аккаунт-план меняет игру: мы смотрим на 12–36 месяцев вперёд, связываем инициативы с бизнес-приоритетами клиента и держим курс, даже если сменилась половина C-level.

😸А теперь домашнее задание: выберите трёх крупнейших клиентов, откройте CRM и проверьте:

1️⃣Есть ли актуальные цели бизнеса?

2️⃣Известны ли ключевые стейкхолдеры?

3️⃣Записаны ли гипотезы по росту выручки с клиента?

В следующем посте покажу Framework A-P-E-X-R, который можно внедрить за неделю.

#AccountPlanning #B2BSales #SalesExcellence