«У нас есть свободная дата 15 декабря и прекрасный зал на 50 человек» — это предложение годами отправляли в пустоту тысячи ресторанов. Пока один владелец не сказал мне: «Мы продаем не даты, а решения». И его выручка от банкетов выросла в 3 раза.
Психология переговоров: почему одни получают заказы, а другие — вежливые отказы
Корпоративный организатор и невеста думают совершенно по-разному. HR-менеджер ищет способ повысить лояльность сотрудников и выглядеть хорошо в глазах руководства. Невеста мечтает об идеальном дне, который запомнится на всю жизнь.
Ваша задача — говорить на их языке. Вместо «у нас вкусная еда» предлагать «мы создадим атмосферу, которая сплотит коллектив» или «мы позаботимся о каждой детали, чтобы вы могли полностью погрузиться в праздник».
Этапы продаж, которые работают
Первый контакт — это 90% успеха. Когда звонит потенциальный клиент, не рассказывайте сразу о меню. Задавайте вопросы:
- «Какой вы видите идеальную атмосферу мероприятия?»
- «Что для вас самое важное в организации?»
- «Были ли неудачные опыт организации в прошлом?»
Личная встреча — ваш козырь. Пригласите в ресторан, покажите не только зал, но и кухню. Познакомьте с шеф-поваром. Дайте почувствовать атмосферу. Один ресторан в Москве увеличил конверсию встреч в заказы на 40%, просто начав угощать гостей фирменным лимонадом во время экскурсии.
Работа с возражениями — искусство превращать «дорого» в «ценно»
«Это превышает наш бюджет» — слышат 100% менеджеров по продажам. Готовьте ответы заранее:
- «Давайте посмотрим, какие опции можно адаптировать под ваш бюджет»
- «Учитывайте, что в стоимость входит не только еда, но и работа всего персонала»
- «Это инвестиция в имидж вашей компании/самый важный день в жизни»
Помните историю ресторана «Времена года», который вместо скидки предложил клиенту бесплатный фуршет для организаторов? Они сохранили маржу и получили лояльного клиента на годы.
Пакетные предложения — ваш главный инструмент
Создайте 3-4 пакета под разные потребности:
- Базовый — для строгого бюджета
- Оптимальный — золотая середина
- Премиум — «все включено»
- Индивидуальный — под особые запросы
Кейс: Сеть ресторанов «Грабли» увеличила средний чек банкета на 25%, добавив в пакеты услуги фотографа и ведущего от партнеров.
Цифры, которые убеждают
Подготовьте «кейсы успеха»:
- «В прошлом месяце мы провели 12 корпоративов, и 90% клиентов оценили нас на 5 звезд»
- «87% невест рекомендуют нас своим подругам»
- «Наш шеф работает с банкетами 10 лет и знает все тонкости»
Постпродажное обслуживание — что отличает профессионалов
После мероприятия:
- Отправьте благодарственное письмо
- Попросите обратную связь
- Предложите бонус для следующего мероприятия
- Добавьте в базу постоянных клиентов
Именно так отель «Кортъярд Марриотт» сохраняет 60% клиентов для повторных мероприятий.
Чек-лист успешных переговоров
- Изучите клиента до встречи
- Говорите на языке выгод, а не характеристик
- Предлагайте решения, а не услуги
- Будьте гибкими, но не теряйте маржу
- Создавайте эмоциональную связь
Главный секрет
Успешные продажи в HoReCa — это когда после подписания договора и клиент, и вы чувствуете, что выиграли. Клиент — получил идеальное мероприятие. Вы — прибыль и постоянного партнера.
А какие методы работы с B2B-клиентами используете вы? С какими сложностями сталкиваетесь? Делитесь в комментариях — вместе найдем решения!