Вы вложили несколько миллионов в строительство шикарного спа-комплекса, а им пользуются лишь 3% гостей. Или наняли массажиста на полную ставку, а он большую часть времени сидит без дела. Знакомо?
Дополнительные услуги должны не просто «быть», они должны работать на прибыль. После анализа 50+ отелей разного уровня я готов рассказать, во что стоит вкладываться, а что чаще всего оказывается бременем для бюджета.
Трансфер: скромный герой с максимальной отдачей
Что гости видят: Удобная услуга «от двери до двери».
Что видим мы: Самый окупаемый сервис с маржинальностью до 40%.
Почему это выгодно:
- Минимальные вложения — работа с партнерами, а не свой автопарк
- Первое впечатление гостя — уже в машине он чувствует заботу
- Доппродажи — водитель может делиться информацией об услугах отеля
Реальный кейс: Отель в Сочи увеличил лояльность гостей на 25%, просто добавив встречу с прохладной водой и влажными полотенцами в трансфер.
Фитнес-зал: необходимое зло или скрытая возможность?
Что гости видят: Тренажеры и гантели.
Что видим мы: Постоянные затраты на обслуживание при низкой востребованности.
Цифры:
- Всего 15-20% гостей пользуются залом
- Стоимость оборудования: от 500 000 руб.
- Ежемесячное обслуживание: 15-25 000 руб.
Но есть и хорошие новости. Умный фитнес-зал — это:
- Возможность поднять категорию отеля
- Козырь при работе с бизнес-клиентами
- Площадка для партнерств с локальными тренерами
Спа-зона: территория рисков и возможностей
Самый противоречивый сервис. В успешных случаях — драйвер прибыли, в неудачных — черная дыра для бюджета.
Окупается если:
- Отдельный вход и работа на внешних гостей
- Уникальные процедуры с локальным колоритом
- Пакетные предложения для проживающих
Прогорает если:
- Работает только для постояльцев
- Стандартный набор услуг как у конкурентов
- Неправильный расчет нагрузки
Пример: Бутик-отель в Казани сделал ставку на татарские спа-ритуалы. Через 6 месяцев 30% выручки спа приходилось от внешних гостей.
Бизнес-услуги: невидимые деньги
То, что часто упускают из виду:
- Переводчик — наценка 50-100%
- Организация встреч — 30% комиссии
- Печать документов — себестоимость 10 руб., цена 100 руб.
Эти «мелочи» в сумме дают до 15% от прибыли дополнительных услуг.
Детская комната: инвестиция в лояльность
Финансовые показатели скромные, но:
- Позволяет увеличить средний чек ресторана
- Повышает лояльность семейных гостей
- Дает положительные отзывы
Окупаемость: Косвенная, через общее повышение привлекательности отеля.
Что точно не окупается:
- Собственный боулинг
- Картинная галерея
- Слишком экзотические услуги без исследования спроса
Калькулятор окупаемости
Прежде чем внедрять новую услугу, задайте себе:
- Какой процент гостей будет ей пользоваться?
- Какие первоначальные инвестиции потребуются?
- Какие будут ежемесячные расходы?
- Как это повлияет на стоимость номера?
- Есть ли возможность работать на внешний рынок?
Главный секрет успеха
Лучшая дополнительная услуга — та, что решает конкретную проблему гостя. Бесплатный ранний заезд для путешественников с детьми. Удобная парковка для деловых людей. Велосипеды напрокат для туристов.
Помните: гость платит не за услугу, а за эмоцию и решение своей задачи.
А какие дополнительные услуги есть в вашем отеле? Какие из них оказались самыми востребованными? Делитесь опытом в комментариях!