Как отслеживать работу в продажах, которая не укладывается в линейные процессы

Как отслеживать работу в продажах, которая не укладывается в линейные процессы?

Часть 2.

Что можно сделать?

С одной стороны, можно сказать заказчику CRM-системы: «Жизнь несовершенна, и не все процессы можно формализовать». Но это слабый ответ — отговорка. А значит, наша задача — найти решение.

Для начала вернемся к определению: что такое процесс?

Процесс — это последовательность действий, направленных на достижение определённой цели. Каждый этап отражает прогресс в этом направлении.

В первом примере цель — получить одобрение от 5 сторон. Результат — все участники согласовали закупку. Важно не столько порядок действий, сколько факт их выполнения. Поэтому можно создать воронку, где этапы отражают количество полученных подтверждений. Таким образом, руководитель отдела продаж может видеть, на каком этапе находится сделка и какие действия были выполнены.

Во втором примере цель — провести комплексную работу по знакомству клиента с продуктом и технологиями. Результат — клиент знаком с продуктом, обучен, получил обратную связь. Этапы воронки могут выглядеть так:

- Проведена первая презентация

- Проведена вторая презентация

- Проведена третья презентация

- Собрана обратная связь после первого заказа

- Проведено обучение

- Проведён повторный контакт через месяц после первого заказа

Да, такие воронки не выглядят так аккуратно и логично, как классические схемы вроде «Встреча — КП — счёт — оплата — исполнение». Но они решают конкретные задачи. Руководитель отдела продаж получает возможность оценивать прогресс по каждому клиенту, видеть факты достижения целей и контролировать выполнение ключевых действий.

Таким образом, даже в самых нестандартных сценариях продаж можно найти способ отслеживать работу в CRM — главное — правильно определить цель и этапы, которые к ней ведут.