В любой сделке одна сторона хочет продать дороже, а другая дешевле купить. Покупатель может себя вести обосновано или заниматься бытовым попрошайничеством «Ну скиньте тыщ 100, ну пожалуйста».
Попрошайку определить порой бывает просто. Например, после его слов «У меня на счету только 3 млн» можно провокационно попросить открыть приложениЯ банков и по его реакции на эту провокацию, количестве приложений банков и количестве счетов можно делать те или иные выводы. Отказ на провокацию тоже уместен и позволяет делать определенные суждения. Если же человек перед вами чуть ли не выворачивает карманы – это ситуация покупателя, у которого в прямом смысле – всё, что есть. И тут уже продавцу принимать решение – идти на встречу, как единственному покупателю, или стоять на своем и ждать/искать (не всегда равно) другого.
Для того чтобы вести обоснованный торг необходимо быть готовым к разговору. Для этого:
1. Обязательно необходимо иметь насмотренность объектов, которая позволит сравнивать для себя плюсы и минусы локаций, планировок, домов и жилых комплексов. Насмотренность даст Вам понимание за что стоит платить, а иногда переплатить. Или наоборот, что даже не стоит вашего внимания.
2. Сравнивать разные объекты в одинаковой степени готовности Вашего заселения, т.е. учитывать стоимость и сроки ремонта или отделки, потери времени или его экономии в отношении необходимых Вам локаций и объектов, степень износа жилого комплекса, иные субъективные факторы, имеющие для Вас значение. Об объективных факторах, конечно, нельзя забывать.
3. Необходимо знать (достоверно) мотивацию продавца к сделке. Он решает какую-то острую для него задачу (разъезд, улучшение жилищных условий) или просто играется. Состояние развода в семье достаточно неоднозначное во времени событие, а вот предстоящие роды тройни через Х дней, при наличии уже двоих детей, достаточно быстро заставляют принимать решение выехать из малоформатной квартиры.
4. Юридическая сторона вопроса затрагивает правовое основание владения, налоги, историю возникновения права владения данным объектом, строительно-технические вопросы и реалии сегодняшнего дня – «особенности» продавцов.
5. Объективное обсуждение цены продажи новичок не сможет выдержать, не имея сравнительного маркетингового анализа объектов-аналогов, который позволит поставить вопрос сравнения уже перед продавцом. «Мы сравнили Х объектов. Они сопоставимы с Вашим. Ваш дороже на Y рублей. Почему мы должны купить именно Ваш?» Мотивированный продавец всегда задумается над таким вопросом.
6. Необходимо быть готовым ответить за свою оферту, назвав конкретный текущий срок расчета и быть готовым «предъявить» деньги.
Из лиричного необоснованного торга, при котором покупатель зашел не с тех козырей и не с теми помощниками. Реальная ситуация. 28 декабря, МФЦ и Росреестр уже не принимают документы в уходящем году. На первый, казалось бы, с их стороны просмотр, пришли к молодому продавцу средних лет две женщины с дочерью одной из них. Еще с улицы начались с ИХ стороны засватки дочери в прямом смысле этого слова. Продавец удивился, но сдержался. Толи шуба была зимой слишком длинная, толи шарф зимой закрывал ей декольте. При осмотре они наговорили продавцу столько интересного, что было понятно, что два дня назад был от них гонец-мастерец, который оценил необходимость и объем ремонта. Начался торг:
- Скиньте сто тыщ (с улыбкой).
- Не интересно!
- А я Вас знаю, точнее Вашу жену.
- Какую именно из них?... Они уже все бывшие…
- А—а-а-Э-э-э… Точнее ее подругу…
- Так. Стоп. Если вы знаете последнюю, то с вас +100 000к, а если первую – то + 300 000! А если вашу подругу зовут … (было названо конкретное имя), то с Вас + 500 000
… я давно не видел, как в прямом смысле подкосились ноги у покупательниц, когда имя подруги было правильно названо вплоть до фамилии…
- Ну, скиньте нам, пожалуйста???
- Барышни, квартира в показах меньше месяца, ее активно смотрят, с женами Вы попали в закрытый гештальт. А В ПАКЕТЕ У ВАС СЕЙЧАС БУТЫЛКА ШАМПАНСКОГО, СТАКАНЧИКИ ИЗ КБ И НЕТ ЗАКУСКИ!!! ЗАЧЕМ С ВАМИ ТОРГОВАТЬСЯ??? Вы уже пришли «отдаться». Скину 20 000 и то только за то, что искренне подняли настроение. Поехали для приличия покажу Вам хотя бы документы и доставайте задаток на период новогодних каникул!
Занавес.
Уникальные слова Юрия Левитанского написаны в 1983 году в стихотворении - Каждый выбирает по себе женщину, религию, дорогу…©
Выбирайте недвижимость с холодным умом, а не выпученными глазами!