Ежедневно мы сталкиваемся с разными людьми, включая покупателей в магазинах. И каждому из них присущ определенный тип поведения. Одни совершают спонтанные покупки, другие, напротив, тщательно изучают характеристики, сравнивают товары и только потом принимают решение. Разделение покупательского поведения на типы позволяет лучше понять потребности каждой группы.
Типология клиентов условна, чистые типажи встречаются редко. Тем не менее, понимание типов покупателей и особенностей их поведения помогает предпринимателю и менеджерам по продажам установить контакт и подтолкнуть к покупке.
Экономные покупатели. Эти клиенты ориентируются на ценники и ищут оптимальное соотношение, внимательно сравнивая предложения разных продавцов, любят акции, распродажи и бонусы.
Как работать. Предлагать привлекательные скидки, бонусные программы и купоны. Размещать информацию о выгодных предложениях на видных местах сайта или в торговом зале. Используйте email-рассылки с эксклюзивными акциями для подписчиков.
Визуалы. Покупатели, которые принимают решения под влиянием визуальной информации: фото, видеообзоров, яркой упаковки и дизайна.
Как работать. Необходимо сделать профессиональную фотосъемку и видео. Использовать инфографику и ролики. В офлайн-магазинах стоит обратить внимание оформлению витрин, раскладке товаров. Чем более привлекательный визуал, тем выше вероятность покупки.
Целенаправленные покупатели (искатели). Они знают, что именно хотят. Конкретный бренд или товар с заданными характеристиками. Ценят скорость, удобство поиска с заданными параметрами.
Как работать. Обеспечить удобную навигацию на сайте и в офлайн-точках. В интернет-магазинах — рекомендательные сервисы и возможность сравнения товаров, удобные фильтры и быстрый поиск. В офлайне — информативные ценники и помощь консультантов.
Исследователи. Эти покупатели не спешат, изучают товары, читают отзывы, статьи, ищут подтверждения качества и полезности.
Как работать. Предоставить детальные описания, обзоры, отзывы и экспертные мнения. Создавать полезный контент: статьи, видеоролики, FAQ. Надо позаботиться также о качественной консультации.
Бренд-ориентированные покупатели. Для них важен социальный статус и престиж. Они выбирают известные и надежные бренды, готовы платить больше за репутацию.
Как работать. Подчеркивать статусность товаров и услуг через бренд-коммуникацию. Обеспечивать высокий уровень сервиса, персонализированные предложения, простое оформление покупки. Используйте инфлюенс-маркетинг и сторителлинг.
Импульсивные покупатели. Совершают спонтанные покупки под влиянием эмоций, акций или ограниченного предложения.
Как работать. Создавать ощущение срочности: таймеры, ограниченные по времени скидки, ограниченное количество товара. Размещать привлекательные предложения стоит в местах с высокой проходимостью (кассы, главная страница сайта). Также можно использовать продажи через лайф-контент.
Лояльные покупатели. Это постоянные клиенты, которые возвращаются за повторными покупками, ценят качество и сервис.
Как работать. Внедрять программы лояльности, персональные скидки, персональные менеджеры и рекомендации. Информировать о новинках и специальных предложениях, в том числе через email-рассылки. Оформление заказа максимально удобное, быстрое и привычное.
Нерешительные покупатели. Колеблются перед покупкой, нуждаются в дополнительном убеждении и поддержке.
Как работать. Использовать триггерные напоминания (например, письма о забытых товарах в корзине), предоставляйте гарантии и возможность возврата. Включите онлайн-консультанта или чат-бота для ответов на вопросы. Предлагать дополнительные стимулы: скидки, подарки и т.д.