Как отличить вежливое «да» от реального спроса?
По роду деятельности мне приходилось запускать новые проекты. И, конечно, мы всегда пытались «прощупать почву»: делали опросы, общались с людьми. Сейчас это называют модным словом «кастдев».
Но не так давно мне в одном интервью попалась мысль - все разговоры ничего не значат, пока человек не проголосовал рублем. Можно собрать сто восторженных отзывов об идее, но реальная проверка - это предоплата.
Сейчас я как раз думаю над одним новым проектом и решил подойти к делу по-другому. Прочитал книгу «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?» Роба Фитцпатрика и провел по ее методике 9 интервью.
Главное отличие, о котором говорится в книге - перестать говорить о своей идее и начать говорить о жизни человека.
Часто предприниматели спрашивают потенциальную аудиторию: «Вам нравится моя идея? Вы бы купили такой продукт?». Большинство из вежливости скажут «да», и вы пойдете делать никому не нужную вещь.
Книга учит задавать другие вопросы. Не про будущее и гипотезы, а про прошлое и конкретику:
«Расскажите, как вы сейчас решаете эту проблему?»
«А что вы уже пробовали, чтобы это исправить?»
«Сколько времени или денег вы на это потратили?»
Цель таких вопросов - вытащить на свет реальные проблемы и боль, а не вежливые фантазии. Не «продавать» идею, а исследовать чужой опыт. И только если вы видите, что проблема у человека действительно есть, и она для него важна, есть смысл двигаться дальше.
P.S. А искусственный интеллект - отличный помощник и в составлении таких вопросов, и в последующем анализе ответов.
