Вы закончили презентацию. Клиент кивает, улыбается и произносит смертельную для сделки фразу: «Спасибо, мне надо подумать».
Вы чувствуете, что сделка ускользает. Вы пытаетесь давить: «А что именно вас смущает?». И получаете в ответ вежливое «просто нужно все обсудить с командой/посчитать».
Стоп.
Проблема не в клиенте. Проблема в вас. Вы не продали — вы прочитали монолог. Вы не докопались до настоящей боли, а просто предложили свое «таблетку» от несуществующей болезни.
Клиент не купит, пока сам не осознает проблему. Ваша задача — не рассказывать, а задавать такие вопросы, которые приведут его к этому осознанию. Техника, которая превращает «я подумаю» в «когда мы можем начать?», называется SPIN-продажи.
Это не теория. Это полевая инструкция, которую я использую в переговорах на миллионы. Разберем на примерах из проектных продаж.
SPIN — Ваш детектор лжи и боли клиента
Аббревиатура SPIN — это не просто 4 типа вопросов. Это маршрут, по которому вы ведете клиента от непонимания к осознанию необходимости купить.
S (Situation) — Ситуационные вопросы. «Разведка»
Цель: Понять контекст. Не продавать, а диагностировать.
Ошибка новичка: Устроить допрос: «А сколько у вас?.. А как вы?..». Клиенту скучно.
Как делать в проектных продажах:
- «Алексей, расскажите, как у вас сейчас организован процесс приемки материалов?»
- «Какое оборудование задействовано на этом участке и как давно?»
- «Какие ключевые KPI по этому проекту у отдела закупок?»
P (Problem) — Проблемные вопросы. «Поиск крючков»
Цель: Найти точки напряжения, «где жмет ботинок».
Важно: Связывать вопросы с вашей экспертизой.
Примеры:
- «Сталкивались ли вы с тем, что поставщики срывают сроки из-за логистики?»
- «Насколько текущие простои оборудования влияют на общий график работ?»
- «Часто ли возникают конфликты между подрядчиками и вашими инженерами из-за нестыковок в чертежах?»
I (Implication) — Извлекающие вопросы. «Разрыв раны» (самый важный этап!)
Цель: Помочь клиенту осознать реальные финансовые последствия его проблем. Без этого этапа ваше решение кажется «дорогим», а проблема — «незначительной».
Суть: Показать, во что проблема ему реально стоит.
Примеры (развиваем предыдущие ответы):
- «Если поставка задерживается на 3 дня, это ведь парализует работу всего участка? Сколько стоит один день простоя вашей бригады?»
- «Вы сказали, что инженеры тратят 2 часа в день на сверку документов. Если перевести это в зарплаты, получается переплата в [расчет] рублей в месяц?»
- «А если из-за ошибки в спецификации придется переделывать работу, каковы будут затраты на демонтаж и новые материалы?»
Вот на этом этапе клиент и понимает, что «думать» уже некогда. Проблема жжет.
N (Need-payoff) — Направляющие вопросы. «Предложение скальпеля»
Цель: Подвести клиента к тому, чтобы он сам назвал выгоды от решения его проблемы.
Фишка: Вы не говорите о своем продукте. Вы говорите о решении боли, которую он только что осознал.
Примеры:
- «Насколько для вас было бы важно иметь систему, которая заранее предупредит о риске срыва поставок?»
- «Что бы вам дало высвобождение 20 часов рабочего времени ваших ключевых специалистов ежемесячно?»
- «Если бы можно было избежать даже одной ошибки на этапе проектирования, как это повлияло бы на бюджет всего проекта?»
После таких вопросов фраза «мне надо подумать» теряет смысл. Клиент уже сам себя убедил.
Ваше задание на сегодня
Возьмите одного из «задумавшихся» клиентов. Перед следующей встречей составьте 3 извлекающих (Implication) вопроса по его проекту. Ваша цель — не продать, а помочь ему осознать стоимость проблемы.
P.S. Хватит терять сделки из-за «я подумаю».
Я подготовил для вас бесплатный чек-лист «SPIN-вопросник для проектных продаж» — готовые шаблоны вопросов для стройки, IT и промышленности.
Чтобы получить чек-лист, подпишитесь на мой Telegram-канал. Там я делюсь эксклюзивными материалами, которых нет в Дзене: шаблоны, скрипты и разборы реальных кейсов.
А в комментариях опишите самый частый возражение от ваших клиентов, и я подскажу, какой SPIN-вопрос поможет с ним справиться.