▶️Этапы воронки: от клика по рекламе до заселения
Воронка продаж отеля включает пять этапов, требующих отслеживания:
✔Привлечение внимания — фиксируйте показы и клики.
✔Технический аудит сайта обеспечит корректность трекинга.
✔Изучение предложения — юзабилити аудит сайта поможет удержать посетителей. Отслеживайте глубину просмотра и время на сайте.
✔Принятие решения — работает ремаркетинг и управление прямыми продажами. Фиксируйте микроконверсии.
✔Бронирование — основная конверсия. Записывайте источник, сумму, даты для анализа спроса.
✔Проживание — собирайте данные о допуслугах для расчета LTV и оптимизации маркетинговой стратегии.
▶️Основные KPI и сегментация клиентов
Мониторинг KPI требует отслеживания конверсии по источникам (органика 3-5%, контекст 2-3%, соцсети 0,5-1%), стоимости привлечения (CAC 15-20% от среднего чека), среднего чека и допродаж для оценки рентабельности рекламных кампаний.
Сегментация клиентов повышает эффективность: разделяйте по цели поездки (бизнес, туризм, события), частоте посещений, среднему чеку.
Автоматизация бизнеса через CRM запускает персональные маркетинговые сценарии для каждого сегмента.
▶️Оценка рентабельности и ROI
👉Формула расчета и примеры
ROI маркетинговых инвестиций = (Доход - Расходы) / Расходы × 100%. В отельном бизнесе учитывайте полный доход (проживание + допуслуги) и все расходы (реклама + зарплаты + инструменты). Сквозная аналитика в отеле обеспечивает точную атрибуцию дохода.
Пример: загородный отель потратил 150 000 руб. на Яндекс.Директ, получил 27 бронирований × 8 500 руб. × 2,3 ночи + допуслуги = 614 250 руб. ROI = 316%.
✔Контроль затрат на рекламу и маркетинговый аудит сайта должны учитывать сезонность.
👉Оптимизация каналов по результатам
Ранжируйте каналы по эффективности через визуализацию маркетинговых показателей: email (ROI 400-600%), SEO (300-500%), контекст (150-250%), соцсети (50-150%). SEO аудит сайта выявит потенциал роста органического трафика.
Используйте правило 70/20/10: 70% бюджета на проверенные каналы, 20% на развитие, 10% на эксперименты.
Регулярный аудит отдела продаж поможет выявить узкие места.
Когда маркетинг думает о продажах