А у них как: структура продаж Salesforce
Salesforce — крупнейший игрок на мировом рынке CRM, и их продажи выстроены как хорошо отлаженный конвейер.
Компания делит рынок на три сегмента: SMB (малый и средний бизнес) , Mid-Market (сегмент между SMB и крупным бизнесом) и Enterprise (крупный корпоративный). Под каждый сегмент выстроена своя воронка и роли в команде. Например: SDR обрабатывают входящие заявки и квалифицирует их, BDR занимаются холодными контактами, а AE (Account Executives) доводят сделки до подписания. В сложных проектах подключают технических пресейлов и Customer Success-менеджеров для сопровождения.
Интересный момент: внутри Salesforce внушительное количество SDR и почти вдвое больше BDR — это значит, что генерация лидов для них не случайность, а системная работа. Менеджеров сразу делят по специализациям: одни открывают двери, другие ведут переговоры, третьи внедряют и расширяют контракт.
Каналы привлечения у них разнообразные: от inbound-маркетинга и рекламы до крупных мероприятий вроде Dreamforce, которое собирает десятки тысяч участников. Плюс огромная партнёрская сеть — более 11 000 компаний, которые продают и внедряют Salesforce по всему миру.
Воронка подстраивается под клиента.
В SMB всё просто и быстро: сайт → заявка → демо → сделка.
В Mid-Market уже идут переговоры и кастомизация под задачи клиента.
В Enterprise — длинные контракты, пилотные проекты, подключение целых команд специалистов.
Ставка делается не только на новые сделки, но и на апсейл. Customer Success-менеджеры регулярно встречаются с клиентами, анализируют, как используется продукт, и предлагают расширение: новые модули, больше пользователей, новый функционал. В итоге доля продаж текущим клиентам у них очень велика.
И всё это держится на системном подходе, где каждый .
На что важно обратить внимание:
1. Делить роли в продажах (SDR, BDR, AE) вместо "универсалов" на все случаи.
2. Подстраивать воронку под сегмент клиента, а не пытаться всех вести одинаково.
3. Ставить Customer Success на поток: регулярные встречи и апсейлы должны быть нормой, а не редким бонусом для компании.
4. Работать через партнёрскую сеть и события — это даст масштаб.
Хотите узнать, чем отличаются продажи в разных странах на уровне менеджеров и руководителей?
Пишите в комментариях — если будет активность, мы запустим отдельную рубрику. В ней будем разбирать, как устроены отделы продаж за рубежом и какие практики можно перенять.
