Разбираем стратегию, которая сработала — даже при повышении цены в 2 раза.
Всем привет! Меня зовут Галина Тимакина – я маркетолог и основатель рекламного агентства Timakina Marketing.
Сегодня делюсь с вами кейсом по продвижению проекта в «мягкой» нише – это психолог по тревожно-фобическим расстройствам Роман Бубнов.
Но для начала вопрос: как часто вы обновляете цены на свои услуги? И на что при этом ориентируетесь?
Далее я раскрою суть того, как должно происходить ценообразование, и покажу конкретный пример.
Запрос клиента - продвижение сообщества с целью повышения статистики и привлечения новой аудитории, расширения клиентской базы и увеличения прибыли.
До начала нашей работы у клиента было создано сообщество, он самостоятельно публиковал контент, и даже привлекал частного дизайнера для упаковки.
Да, сообщество было упаковано, но ему не хватало продающих смыслов, статистика была на низком уровне.
Вот как выглядела наша работа поэтапно
- Доупаковали сообщество
В этом проекте перед моей командой стояла задача докрутить упаковку сообщества и сделать ее продающей.
Маркетолог разработала смысловую структуру. Мы заложили в нее следующие смыслы:
- Высшее психолого-педагогическое образование
- Авторский метод, разработанный на основе пережитого опыта
- Научный подход, доказательные методы
- Прием мужчин и женщин любого возраста
Далее копирайтер написала продающие описания сообщества и услуг.
Также мы поработали над наполнением виджетов и меню.
В меню мы зашили ссылки на пост с историей Романа, запись на прием, отзывы, дипломы.
В виджеты добавили три полезных статьи.
- Как приручить тревогу? Статья о том, что такое тревога и ее «первых звоночках».
- 3 техники при панических атаках. Статья о том, как в моменте контролировать свое состояние при ПА.
- Тест – есть ли у вас тревожное расстройство.
В результате мы получили упакованное сообщество, которое отражает нужные нам смыслы
Проанализировав сообщество клиента, мы выявили недостаток в контенте. Те посты, что публиковались ранее, не закрывали возражения аудитории, не демонстрировал ценность подхода нашего клиента, не показывал его преимущества.
Вместе с ним мы полностью переработали его позиционирование в соцсетях. Сделали упор на том, что через ПА и тревожность он прошел сам. Это, в свою очередь, помогло ему сформировать собственную авторскую методику, которая позволяет решить проблему всего за 2-3 консультации.
За время этих встреч он дает человеку все инструменты для того, чтобы больше не испытывать тревогу и избавиться от фобий.
Для того, чтобы транслировать данные смыслы мы:
Сделали пост, в котором раскрыли суть подхода Романа.
Демонстрировали его кейсы.
Закрывали вопросы и возражения потенциальных пациентов.
В данном проекте мы с первых дней приступили к настройке таргета и сразу стали получать хорошие результаты.
Мы подготовили креативы, протестировали их.
И уже в первый месяц мы получили первые заявки по достойной стоимости:
Бюджет - 35 491₽
Охват - 364 427
Переходы - 1132
Стоимость перехода - 31₽
Подписки - 12
Лиды - 48
Стоимость лида - 739₽
На тот момент клиент продавал свои услуги только в виде комплексной терапии. Она подразумевала под собой однй консультацию длительностью 60 минут, вторую консультацию длительностью 15-30 минут и сопровождение в течение 3 недель.
Стоимость данного комплекса была довольно низкой - 5000 рублей.
Поэтому мы рекомендовали клиенту пересмотреть его продуктовую линейку и цены на свои услуги.
Так, мы предложили ввести предварительную бесплатную консультацию. Это своего рода диагностика, после которой потенциальный клиент уже мог приобрести комплексную терапию.
Также мы посоветовали Роману пересмотреть стоимость своих услуг, которая не менялась уже давно.
И сейчас будет ответ на вопрос из начала кейса: как же часто нужно обновлять ценники? И на что ориентироваться?
Факторов, которые нужно учесть много, но два основных: это рынок и ваши компетенции.
Если вы предоставляете уникальные услуги на рынке, если вы регулярно добавляете к своим навыкам новые методики и инструменты, расширяете свои возможности по работе с клиентами, или даже формируете новые продукты, они не могут стоит дешево.
Что мы и сделали вместе с Романом. В результате мы повысили ценник на его терапию - до 15.000 рублей. Первичная консультация для знакомства с психологом была бесплатная, и если человек записывался на полное сопровождение в течение 48 часов после бесплатной консультации — то получал скидку 20%.
Также мы ввели еще одну услугу - авторское пособие от Романа. Для тех, кто пока не готов идти в полноценную терапию и хочет самостоятельно попробовать справиться с тревогой. Пособие - это сборник уникальных инструментов от Романа. Для него мы определили цену - 990 рублей.
Теперь наша задача была в том, чтобы донести ценность его авторской терапии и получить продажи уже по новому ценнику.
Для этого мы решили сделать воронку продаж в рассылке. Прямой контакт с аудиторией позволяет эффективнее осуществлять продажи в данной нише.
Мы оформили рассылку в виде чат-бота. Воронка запускалась в личных сообщениях с теми людьми, которые положительно реагировали на объявления в таргете.
В чате они получали сообщения, в которых мы раскрывали подход Романа, транслировали его кейсы и, таким образом, постепенно за ручку вели к покупке терапии.
Параллельно с этим мы работали над снижением стоимости заявки в таргетированной рекламе, через которую люди и попадали в воронку в рассылке. И ко второму месяц работы мы снизили цену одного лида на 200 рублей и стали получать более качественные заявки!
Бюджет – 13 160₽
Охват – 120 757
Переходы – 278
Стоимость перехода – 47₽
Подписки – 16
Лиды – 23
Стоимость лида – 572₽
В итоге, благодаря нашим слаженным действиям и грамотному подходу, у Романа довольно быстро случилась продажа по новой цене, хотя, как он сам признавался, он боялся, что никто покупать не будет.
Таким образом, пересмотрев позиционирование клиента, его продуктовую линейку и стоимость услуг, а также правильно отразив ценность его терапии, мы получили отличные результаты в этом проекте! Самое главное – они порадовало нашего клиента.
В цифрах все выглядело так. Статистика в сообществе после месяца сотрудничества с нашей командой выросла:
Полный охват - 2959 (+70%)
Просмотры - 658(+327%)
Сообщений всего - 157(+49%)
Всего подписчиков - 561(+3%)
Новые подписчики - 16 (+129%)
Также мы регулярно работали над снижением стоимости заявки в таргете, и получили вот такие результаты:
Бюджет – 13 160₽
Охват – 120 757
Переходы – 278
Стоимость перехода – 47₽
Подписки – 16
Лиды – 23
Стоимость лида – 572₽
По сравнению с первым месяцем нам удалось снизить стоимость на 200 рублей, но получить более качественные и целевые заявки!
Хотите больше знать о работе нашей команды? Читайте наши кейсы в других нишах - https://vk.com/@galinatimakinasmm
Если вам нужны клиенты из соцсетей – обращайтесь. Мы проведем для вас бесплатную консультацию и выстроим стратегию работы:
Telegram: https://t.me/Galina_Timakina
ВКонтакте: https://vk.com/galinatimakinasmm
WhatsApp: https://l.clck.bar/e41b7
Сайт: https://timakinaagency.ru/
Галина Тимакина, +7(981)161-04-63