Введение: зачем продавцу понимать тип личности клиента?
В B2B-продажах важно не только понимать задачи клиента, но и как он принимает решения. Один ориентирован на результат, другой — на отношения. Один хочет деталей, другой — быстрого решения. Если вы говорите «не на его языке» — контакт не сложится.
DISC — одна из самых простых и применимых моделей, которая помогает адаптировать стиль общения под психотип клиента. Она разделяет людей на 4 типа: D (Dominance), I (Influence), S (Steadiness), C (Conscientiousness).
Разберем, как работает эта модель и чем отличаются типы между собой.
Что такое DISC: основа модели
Модель DISC основывается на двух осях:
Ось 1: экстраверсия ↔ интроверсия (как человек взаимодействует с миром)
Ось 2: ориентированность на задачи ↔ ориентированность на людей (что для него важнее)
Комбинация этих осей дает 4 поведенческих типа:
- D — Dominance: Напористый, решительный. Что важно: результат, контроль
- I — Influence: Открытый, эмоциональный. Что важно: люди, признание
- S — Steadiness: Спокойный, поддерживающий. Что важно: стабильность, забота
- C — Conscientiousness: Структурный, вдумчивый. Что важно: качество, точность
D — Dominance: ориентация на результат и контроль
Как его узнать: говорит быстро, прямо, уверен в себе, перебивает, не любит лишних деталей.
Что важно для него: эффективность, контроль, решение проблемы, доминирование.
Поведение в продажах: хочет быстро понять суть, ищет выгоду, решение. Может быть жёстким, давить на продавца, спорить.
I — Influence: ориентация на эмоции и общение
Как его узнать: много говорит, улыбается, легко вовлекается, перебрасывается идеями, может быть непоследователен.
Что важно для него: признание, отношения, эмоции, быть в центре внимания.
Поведение в продажах: быстро «загорается», может быть импульсивным, ему важна энергия встречи, ваша личность, харизма.
S — Steadiness: ориентация на стабильность и поддержку
Как его узнать: спокоен, вежлив, слушает, задаёт уточняющие вопросы, не любит резких изменений.
Что важно для него: комфорт, надёжность, атмосфера, дружелюбие, поддержка.
Поведение в продажах: долго думает, не любит давление, выбирает «доверие», а не «аргументы». Ему важна стабильность, кто будет сопровождать, как решаются проблемы.
C — Conscientiousness: ориентация на факты и точность
Как его узнать: задаёт много вопросов, копается в деталях, не проявляет эмоций, тщательно проверяет каждую мелочь.
Что важно для него: факты, логика, точность, структура, документы.
Поведение в продажах: анализирует, сравнивает, задаёт сложные вопросы. Требует аргументации, кейсов, гарантий, технических характеристик.
Зачем продавцу знать тип клиента?
Понимание типа позволяет:
- адаптировать язык (эмоции, факты, контроль, стабильность);
- правильно расставить акценты в презентации;
- не раздражать клиента ненужной информацией;
- повысить уровень доверия и конверсии;
- сократить цикл сделки.
Заключение
Модель DISC — это не ярлыки, а инструмент адаптации. Каждый клиент уникален, но базовые поведенческие паттерны можно определить быстро — по темпу, вопросам, реакции.
Когда вы говорите на языке клиента — он чувствует, что его понимают. Это и есть путь к сильной продаже.