Товар-локомотив — это продукт, который компания предлагает по заведомо сниженной стоимости для привлечения внимания к остальному ассортименту. Такой товар обычно не приносит большой прибыли сам по себе, но помогает увеличить общие продажи за счет перекрестных покупок. Он работает как магнит, притягивая клиентов в магазин или на сайт, где они могут приобрести и другие товары.
Основные характеристики товара-локомотива:
Высокий спрос — продукт должен быть популярным и востребованным.
Привлекательная цена — часто ниже рыночной или даже себестоимости.
Уникальность — должен выделяться на фоне предложений конкурентов.
Стимулирование дополнительных покупок — ведет к увеличению среднего чека.
Выбор подходящего товара-локомотива требует тщательного анализа:
Изучите своих клиентов — поймите их потребности и предпочтения.
Проанализируйте конкурентов — узнайте, что предлагают они.
Оцените свой ассортимент — найдите товары с высоким спросом.
Рассчитайте рентабельность — убедитесь, что стратегия будет прибыльной.
🎯 Как выбрать правильный товар-локомотив?
Чаще всего товар-локомотив уже есть в ассортименте магазина, просто надо его выбрать. Вот что нужно для этого сделать:
- Проанализировать статистику продаж.
- Изучить цены у конкурентов на аналогичный товар и определить свою цену.
- Составить список товаров, которые можно купить вслед за локомотивом.
- Грамотно оформить карточку товара-локомотива и остальных товаров.
- Протестировать товар-локомотив.
Важно: Товар-локомотив должен быть качественным и полезным сам по себе, а не просто дешевым продуктом. Иначе он не вызовет доверия у клиентов.
Как найти товар-локомотив среди своего ассортимента?
Оценить свой ассортимент можно быстро и эффективно с помощью отчета о продажах на маркетплейсе. Но чтобы сократить время на рутину, я пользуюсь модулем e-commerce к 1С от ЦАОД для работы на маркетплейсах. В модуль автоматически загружается отчет о продажах в типовой документ 1С с полным заполнением позиций и расчетом вознаграждений. Так же с помощью инструмента «Аналитика продаж» можно:
- Анализировать расходы в разрезе заказа или номенклатуры по логистике, хранению и прочих расходов. Данные берутся из проведенных отчетах о продажах.
- Благодаря отчету в попозиционном анализе можно отследить уровень рентабельности по каждой номенклатурной позиции.
- Позволяет оценить плановые продажи до получения отчета комиссионера и ежедневно просматривать статистику по заказам.
Подписывайтесь на наш канал в телеграмм, там мы делимся полезной информацией о маркетплейсах. А так же рассказываем о полезных инструментах модуля.
Итак, необходимо выбрать из ассортимента одну или несколько позиций, которые пользуются повышенным спросом. Однако важно учитывать стабильность этого спроса: если товар востребован только в определённый сезон, он не сможет быть постоянным драйвером продаж.
Действенные способы увеличить продажи с помощью товара-локомотива на маркетплейсе:
На маркетплейсах пользователи редко переходят в витрину магазина продавца. Чаще они уходят к конкурентам, просматривая альтернативные предложения. Но есть несколько способов, как можно «прицепить» к локомотиву другие товары того же продавца:
- Демонстрация в карусели: Разместите другие ваши товары в блоке с изображениями на странице лидера продаж.
- Рич-контент: Используйте формат рич-контента (видео, инфографика) для презентации ассортимента.
- Объединение в одну карточку: Создайте комплексное предложение, включив в карточку несколько вариантов или дополнений товара.
- Расширение ассортимента: Создайте широкое предложение товаров, которые логично сочетаются с локомотивом (один дизайн, дополнение, одна коллекция).
- Создание сценария: Наглядно покажите покупателю, что еще может ему понадобиться вместе с этим товаром (например, «часто покупают вместе»).
- Инструкция или гайд: Добавьте руководство по использованию, в котором можно ненавязчиво упомянуть другие ваши продукты.
- Брендирование: Создайте серию товаров под одним брендом, чтобы покупатель ассоциировал локомотив со всей вашей линейкой продуктов. Покупателю будет легко найти остальные товары: вся серия будет в карточке рядом с ценой. Отдельно выделенная «серия от бренда» доступна для продавцов Ozon.
Риски и как их избежать:
1. Снижение прибыльности
Товар-локомотив может продаваться с минимальной маржой или в убыток.
2. "Охота" за акциями
Некоторые клиенты могут покупать только товары со скидками.
3. Изменение спроса
Внешние факторы могут резко снизить спрос на товар.
4. Логистические сложности
Увеличение спроса может вызвать проблемы с поставками.
💡 Примеры успешного использования товаров-локомотивов.
🍔 McDonald's
Использует гамбургеры как товар-приманку, зарабатывая на продаже картошки фри и напитков.
📱 Apple
iPhone стал товаром-локомотивом, который привлекает клиентов в экосистему бренда.
🛍 IKEA
Использует недорогую посуду и другие товары как локомотивы, привлекающие клиентов в магазины.
Как измерить эффективность товара-локомотива?
Для оценки успешности стратегии отслеживайте следующие метрики:
✔ Рост общего трафика — насколько увеличилось количество посетителей.
✔ Увеличение среднего чека — насколько выросли сопутствующие продажи.
✔ Конверсия в повторные покупки — сколько клиентов возвращаются.
✔ Общая рентабельность — компенсируют ли прибыльные продажи убытки от локомотива.
Подведем итоги. Товар-локомотив может стать мощным инструментом роста продаж, при этом он должен быть частью продуманной стратегии, а не разовой акцией. Только тогда он станет настоящим "локомотивом" для роста вашего бизнеса.