Многие предприниматели начинают с маркетплейсов: это удобно, трафик уже есть, не нужно сразу вкладываться в рекламу. Но со временем возникает вопрос: как развивать собственный интернет-магазин и при этом не потерять поток клиентов с маркетплейсов?
Рассказываю по шагам, как грамотно совместить оба канала.
1. Разделите роли каналов
- Маркетплейс — это «витрина для новых клиентов». Люди вас находят через рекламу площадки, алгоритмы и поисковые запросы.
- Сайт — это «место лояльных клиентов». Те, кто уже попробовал ваш товар, будут охотнее заказывать напрямую.
Так вы перестаёте конкурировать сами с собой, а строите логичную воронку.
2. Используйте маркетплейс как точку входа
Не нужно сразу пытаться перетащить покупателей с Wildberries или Ozon на сайт. Пусть человек сначала попробует продукт и убедится в его качестве.
А вот дальше:
- вложите в упаковку флаер с промокодом на первую покупку в интернет-магазине;
- дайте ссылку на соцсети, где можно следить за новинками;
- добавьте инструкцию или полезный контент, который ведёт на ваш сайт.
3. Разведите ассортимент и ценовую политику
- На маркетплейсе можно оставить массовые товары-бестселлеры, которые хорошо ищутся по запросам.
- На сайте — эксклюзивы, наборы, персонализированные товары, а также акции для постоянных клиентов.
Так вы не будете конкурировать сами с собой по цене и приучите людей заходить именно в интернет-магазин.
4. Работайте с базой клиентов
Собственный сайт даёт главное преимущество — контактные данные покупателей.
- собирайте e-mail и телефоны (с разрешения клиента);
- запускайте рассылки о новинках и распродажах;
- используйте ретаргетинг в рекламе (например, Яндекс.Аудитории, VK Ads).
Этого невозможно сделать на маркетплейсе — и именно это станет вашей точкой роста.
5. Укрепляйте бренд
На маркетплейсе покупатели в первую очередь видят не вас, а платформу. Но если вы:
- сделаете стильную упаковку,
- добавите фирменные элементы,
- будете вести соцсети и рассказывать о закулисье бизнеса,
то даже с маркетплейса люди будут запоминать именно ваш бренд и искать вас напрямую.
6. Держите одинаковый уровень сервиса
Ошибки здесь недопустимы: если у вас на сайте доставка медленная, а на маркетплейсе всё быстро, люди будут выбирать маркетплейс.
Старайтесь держать:
- сроки доставки и обработки заказов,
- качество упаковки,
- поддержку клиентов — на одинаковом уровне.
Итог
Маркетплейс — это отличная точка входа и способ быстро увеличить продажи. Собственный сайт — это площадка для построения долгосрочных отношений и лояльности. Вместе эти каналы работают в синергии: один приводит новых клиентов, другой превращает их в постоянных.
Если грамотно распределить роли и заботиться о клиентском опыте, то вы не потеряете клиентов, а только приумножите их.