В продажах не бывает мелочей, ведь каждое действие может «обнулить» все предшествующие усилия. Так почему бы этот принцип не применить к обучению специалистов по продажам? В этом материале мы разложили выбор правильного тренинга для команды ваших продавцов по 8 критериям оценки.
Не все тренинги одинаково полезны: важно не что обещают, а как учат.
Многие тренинги по продажам сегодня предлагают «универсальные техники» или пережёвывают устаревшие схемы. Но реальность года требует от специалиста по продажам другого: ментальной гибкости, цифровой компетентности и глубокого понимания клиента до тонкостей.
Тренинг должен быть адаптирован под современные вызовы — VUCA-мир, цифровые каналы, сложные B2B-решения, высокую конкуренцию за внимание.
Поэтому – выбирайте программы, где фокус — не на «продаже любой ценой», а на понимании бизнеса клиента и решении его задач. Цель в B2B – выстраивание доверительных отношений.
Эффективный тренинг учит этапам «до продажи» — подготовке, анализу, проактивности.
Большинство ошибок в продажах происходят до первого контакта: неправильно выбран клиент, не изучены боли, нет УТП, нет уверенности и т.д.
Правильный тренинг должен включать модуль подготовки:
· Сбор информации о клиенте (из разных, в т.ч. отраслевых источников);
· Сегментирование потребностей;
· Прогнозирование возражений;
· Подготовка целевого предложения.
Только тогда участники будут учиться «разрабатывать» клиента до звонка и выходить на встречу уже с позицией эксперта.
Кстати, «проактивность» – не просто термин. Если формулу проактивности применить к продажам, то получим 5 отличий проактивного специалиста по продажам:
· Инициатива в поиске клиентов. Сам находит новые возможности, исследует рынок, выходит на нетипичные контакты (не ждёт).
· Предвосхищение потребностей клиента. Глубоко изучает бизнес клиента и предлагает решения до того, как клиент осознает проблему.
· Самостоятельное планирование и приоритизация. Ставит цели на день, неделю и сам контролирует прогресс.
· Обратная связь как ресурс роста. Запрашивает О.С. у клиентов и коллег, чтобы улучшать подход и продукт.
Готовность к обучению и адаптации. Следит за рынком, изучает новые инструменты (например, AI в продажах), быстро адаптируется к изменениям.
Цифровые продажи — это не просто видеоконференции и мессенджеры. Это новая логика взаимодействия.
Если тренинг ограничивается советом «пишите красивее в Telegram» — он устарел.
Что должно быть в программе:
· Как работать с агрегаторами, платформами, Like-ZOOM-конференциями;
· Как подать продукт: визуальная и текстовая упаковка продукта («цифровое золотое сечение»);
· Работа с клиповым мышлением и борьба за внимание;
· Использование CRM и аналитики поведения пользователей;
· Понимание роли ИИ в будущем ваших продаж.
Преимущество для участников: они не просто услышат упоминание о digital — а получат конкретные инструменты для дистанционных и опосредованных продаж.
Хороший тренинг учит не «продавать», а взаимодействовать — H2H, а не отчуждённый B2B.
Современный «покупатель» чувствует давление и недоверие. Мы многократно слышим от участников откровения, что их клиенты и они сами перестают чувствовать себя людьми. Становятся бизнес-единицей и общаются с клиентом, как с функцией. И тут уже не до налаживания человеческого контакта.
Тренинг должен делать акцент на Human-to-Humanкоммуникации:
· Как вызвать интерес, а не «впаривать»;
· Как слышать, понимать и быть услышанным;
· Как выйти на ЛПР без «холодного обзвона»;
· Как использовать «крючки» и сценарии, не теряя естественности.
Отдельный блок по H2H-модели и проработке человеческого выхода на ЛПР — это редкость в «циничном» мире и серьёзное конкурентное преимущество для продавца.
Практика важнее теории: ищите тренинг с живыми кейсами, ролевыми играми и обратной связью.
Продажи — навык, который нельзя услышать на лекции. Даже самый лучший эксперт не сможет передать свой опыт через рассказ с примерами.
На что обращать внимание:
· Есть ли в программе ролевые игры с разбором?
· Предусмотрена ли работа с реальными возражениями?
· Даются ли чек-листы, шаблоны, речевые модули?
· Есть ли бонус — «чемоданчик инструментов» для дальнейшей работы?
Жизнь специалиста по продажам после тренинга продолжается. Поэтому ему нужен выпускной набор-чемоданчик, ориентированный на результат и применение знаний в работе.
Тренинг должен учить не только закрывать сделку, но и удерживать клиента.
Повторные продажи — основа прибыли. Случайная сделка не обеспечит экономику и KPI отдела продаж.
Хорошая программа включает систему повторных продаж:
· Как заложить доверие на первой встрече;
· Что делать на этапе post-sale;
· Как повысить NPS и вовлечённость клиента;
· Как превратить клиента в партнёра.
Работа в длинных сделках – а крупные клиенты всегда требуют времени на разработку – это особая технология, где важен баланс инструментов продаж и психологических подходов. По этой технологии также идёт сопровождение клиентов между продажами с большим интервалом.
Обучение навыкам «Клиентоориентированность и продажи» — это основа стабильных сделок, прогнозируемой выручке и выстраивания партнёрских отношений с Заказчиками.
Проверьте, кто ведёт тренинг: практик или теоретик?
Опыт ведущего — ключевой фактор. Продажи в B2B и B2C – разные продажи.
Задайте себе вопрос:
· Преподаватель продаж сам когда-нибудь закрывал сделки на сумму от 1 млн?
· Он работал в B2B или только в B2C?
· Есть ли у него кейсы из сферы промышленности, продажи оборудования, услуг?
Тренинг должен опираться на команду бизнес-тренеров с опытом в крупных компаниях — это усиливает обучение и передаёт экспертизу участникам.
Современный тренинг — это не просто событие, а часть развития команды.
Ищите программы, которые:
· Дают инструменты для самоанализа;
· Включают анализ и управление воронкой с помощью CRM;
· Формируют культуру обучения в отделе продаж;
· Могут быть адаптированы под специфику вашей компании.
Тренинг должен затрагивать уровень мастерства, давать гибкость. Обучение на тренинге работает на долгосрочный рост специалистов в команде.
🎯 Заключение и выводы.
Выбирая тренинг по продажам, не гонитесь за громкими названиями и «магическими формулами». Обращайте внимание на практическую насыщенность, актуальность методик и профессионализм тренера.
Лучший тренинг — тот, после которого ваш продавец не просто знает больше, а действует иначе: проактивно, уверенно, с фокусом на ценности для клиента. Задача – чтобы он ставил цели и пользовался инструментами продаж для их достижения.
Такие программы редки. Но они существуют — и они меняют бизнес к лучшему.
Команда ТА «Мастер-класс».