Как молодой предприниматель готовился к самому важному разговору в своей жизни. История о том, как системная ассертивность помогает превратить конфликт в диалог.
Вас приветствует Елена Колбина.
«Елена Николаевна, я сижу с блокнотом уже третий день и не знаю, с чего начать» — голос Дмитрия звучал растерянно. После первой консультации прошло две недели, и молодой человек серьезно взялся за подготовку к разговору с отцом. Но когнитивные искажения снова взяли верх: он боялся совершить ошибку, которая разрушит и отношения, и семейный бизнес.
Ловушки неподготовленного диалога
«Раньше я просто шел и говорил, что думаю. Результат — очередной скандал» — признается Дмитрий. Классическая ошибка многих предпринимателей: импульсивность в сложных переговорах.
Психология показывает: 87% семейных бизнес-конфликтов происходят именно из-за отсутствия подготовки к принципиальным разговорам. Эмоции захлестывают, логика отступает, и вместо решения проблемы мы получаем углубление противоречий.
Типичные ошибки в семейных переговорах:
1. Фокус на позициях, а не на интересах
➡ Дмитрий: «Хочу внедрить CRM»
➡ Василий Петрович: «Не нужно это»
➡ Результат: тупик
2. Эмоциональная реактивность
➡ Сын воспринимает отказ как личное неуважение
➡ Отец видит в настойчивости угрозу своему авторитету
3. Отсутствие альтернативных сценариев
➡ Только два варианта: «да» или «нет»
➡ Нет готовности к компромиссам
Системный подход к подготовке
Мы с Дмитрием разработали пошаговую стратегию подготовки, основанную на принципах системной ассертивности и современной психологии переговоров.
Этап 1: Анализ интересов (не позиций!)
Дмитрий выписал истинные потребности каждой стороны:
Интересы отца:
➡ Сохранить контроль и статус
➡ Защитить компанию от рисков
➡ Получить уважение к своему опыту
Собственные интересы:
➡ Развивать бизнес современными методами
➡ Получить доверие и самостоятельность
➡ Реализовать свои идеи
Этап 2: Поиск точек соприкосновения
«Мы оба хотим, чтобы компания процветала» — это стало основой для будущего диалога.
Этап 3: Подготовка win-win предложений
Дмитрий проработал несколько сценариев:
➡ План А: Постепенное внедрение с контролем отца
➡ План Б: Пилотный проект на одном объекте
➡ План В: Совместное изучение опыта конкурентов
Техника «3-2-1»: эмоциональная подготовка
Особое внимание мы уделили эмоциональной готовности. Техника «3-2-1» помогает сохранять системную ассертивность даже в напряженных моментах:
3 секунды — пауза перед ответом на провокацию
2 глубоких вдоха — для снижения эмоционального накала
1 вопрос себе: «Что важнее — быть правым или найти решение?»
Ключевые фразы для диалога:
✅ «Папа, мне важно услышать твое мнение...»
✅ «Как ты считаешь, какие риски нас больше всего беспокоят?»
✅ «Давай найдем решение, которое учтет опыт и новые возможности»
❌ «Ты не понимаешь современных реалий»
❌ «Все успешные компании уже это делают»
❌ «Если не изменимся, проиграем конкурентам»
Результат подготовки
Через неделю Дмитрий позвонил с новостями: «Разговор длился два часа. Впервые за годы мы говорили, а не кричали друг на друга. Отец согласился на тестирование CRM на малом объекте».
Что сработало:
- Фокус на общих интересах вместо противоположных позиций
- Уважение к опыту отца при отстаивании собственных идей
- Готовность к компромиссам без потери главной цели
- Эмоциональная дисциплина благодаря технике «3-2-1»
❓ Готовитесь к сложному разговору в семейном бизнесе?
Поделитесь в комментариях:
➡ Какие переговорные ошибки вы совершали раньше?
➡ Что мешает найти общий язык с партнерами/родственниками?
➡ Какие техники подготовки используете вы?
Ваш опыт поможет другим предпринимателям избежать типичных ловушек семейных конфликтов!
С верой в Вас,
Елена Колбина
Ваш Бизнес-Психолог и Медиатор
#переговоры #семейныйбизнес #конфликтпоколений #бизнеспсихология #когнитивныеискажения #системнаяассертивность #управлениеконфликтами #психологиябизнеса #лидерство #коммуникации #делегирование #эмоциональнаядисциплина #бизнесрост #конструктивныйдиалог #развитиебизнеса