Владельцы продуктовых магазинов часто недооценивают влияние правильной расстановки торгового оборудования на выручку. Между тем, исследования показывают, что 70% покупок совершается импульсивно — прямо в торговом зале. Грамотно размещенные прилавки способны увеличить средний чек на 15-30%, а оборачиваемость товаров — на 25%.
Современные технологии позволяют создавать торговое оборудование с учетом психологии покупателей. Специалисты изучают маршруты движения посетителей, анализируют зоны внимания и разрабатывают решения, которые естественным образом направляют клиента к нужным товарам. Подробнее об особенностях современного подхода к производству торговых стоек и витрин эксперты рассказали в отдельной статье.
В этом материале мы разберем практические приемы, которые помогут владельцам продуктовых магазинов превратить торговые прилавки в эффективный инструмент увеличения продаж.
Психология покупателя: как прилавки влияют на поведение в магазине
Поведение покупателей в торговом зале подчиняется определенным закономерностям. Исследования показывают, что 76% людей при входе в магазин поворачивают направо — это называется "правилом правой руки". Именно поэтому самые дорогие рекламные площади всегда размещают в правой части входной зоны.
Существует понятие "золотого треугольника" — это маршрут, который проходит большинство покупателей: вход → основные проходы → касса. Прилавки, размещенные на этом маршруте, показывают продажи в 3-4 раза выше, чем оборудование в периферийных зонах.
Высота размещения товаров критически влияет на восприятие. Товары на уровне глаз (150-170 см от пола) покупают в 5 раз чаще, чем продукцию на нижних полках. Поэтому производители готовы доплачивать за размещение своих товаров именно на этом уровне.
Особое внимание стоит уделить прикассовой зоне. Здесь покупатель стоит 2-3 минуты в очереди и изучает окружающие товары. Статистика показывает, что 67% людей совершают дополнительные покупки именно у кассы, если товары размещены на удобной высоте 80-120 см.
5 правил размещения прилавков для максимальных продаж
Правило 1: Прикассовая зона — место для товаров с высокой маржой
Касса — это точка, где покупатель находится дольше всего и при этом уже настроен тратить деньги. Здесь нужно размещать товары импульсных покупок: шоколад, жевательную резинку, батарейки, зарядные устройства.
Оптимальная высота прилавков в прикассовой зоне — 80-120 см. Это позволяет покупателю легко рассмотреть товар, не наклоняясь и не тянясь вверх. Товары должны быть небольшими по размеру и доступными по цене — до 300-500 рублей.
Эффективные товары для прикассовой зоны:
- Кондитерские изделия (рентабельность до 40%)
- Напитки в небольшой упаковке
- Товары для дома и быта
- Сезонные новинки
Правило 2: "Горячие точки" — места обязательного прохода покупателей
В каждом магазине есть зоны, через которые проходят все или большинство покупателей. Это входная группа, основные проходы между рядами, торцы стеллажей и переходы между отделами.
Входная зона справа — самое дорогое место в магазине. Здесь покупатель еще полон энергии и готов к покупкам. Разместите здесь сезонные товары, новинки или продукцию с высокой маржинальностью.
Торцы стеллажей видны из любой точки прохода. Исследования показывают, что товары на торцах покупают на 30% чаще. Используйте эти места для акционных предложений или товаров, которые нужно "раскрутить".
Переходы между отделами — места, где покупатель может остановиться и осмотреться. Здесь эффективно размещать островные прилавки с товарами-компаньонами: например, между мясным и овощным отделом поставить прилавок со специями и соусами.
Правило 3: Зонирование по частоте покупок
Товары ежедневного спроса (хлеб, молоко, яйца) специально размещают в глубине магазина. Это заставляет покупателя пройти мимо других товарных групп и увеличивает шансы дополнительных покупок.
Сезонные товары и новинки выставляйте в зоне входа. Покупатель еще не устал, его внимание максимально сконцентрировано. Здесь же размещайте товары со скидками — яркие ценники привлекают внимание.
Товары средней необходимости (бытовая химия, консервы) размещайте в средней части магазина, вдоль основных маршрутов движения.
Правило 4: Высота прилавков для разных категорий
Детские товары размещайте на высоте 60-80 см — это уровень глаз ребенка 7-12 лет. Дети — активные участники покупательского процесса, особенно при выборе сладостей и игрушек.
Основной ассортимент для взрослых размещается на высоте 90-110 см. Это оптимальный уровень для комфортного просмотра товаров без необходимости наклоняться.
Товары, требующие детального изучения (например, дорогие деликатесы или подарочные наборы), лучше размещать на высоте 75-90 см. Покупатель может наклониться, взять товар в руки, изучить состав и характеристики.
Правило 5: Принцип "замедления" покупателя
Чем больше времени покупатель проводит в магазине, тем больше он покупает. Средний чек увеличивается на 2% за каждую дополнительную минуту пребывания в торговом зале.
Создавайте извилистые маршруты с помощью прилавков. Прямые длинные проходы покупатели преодолевают быстро, не задерживая внимание на товарах. Легкие изгибы и препятствия заставляют замедлиться и осмотреться.
Размещайте акционные прилавки в местах, где покупатель естественным образом останавливается: у входа в отдел, перед поворотом, в широких проходах. Это создает ощущение случайной находки и стимулирует импульсную покупку.
Типы прилавков и их влияние на продажи
Островные прилавки
Островные прилавки — это отдельно стоящие конструкции, к которым можно подойти с любой стороны. Они максимально эффективны для импульсных покупок, поскольку привлекают внимание со всех направлений.
Такие прилавки увеличивают продажи размещенных товаров на 15-20% по сравнению с обычными полками. Секрет в том, что покупатель видит товар с разных ракурсов, может обойти прилавок, взять продукт в руки.
Лучшие места для островных прилавков:
- Центральные проходы с шириной не менее 3 метров
- Зоны пересечения основных маршрутов
- Пространство перед входами в отделы
Островные прилавки идеальны для сезонных товаров, акций и новинок. Их можно быстро перенастроить под изменившийся ассортимент.
Пристенные прилавки
Пристенные прилавки экономят торговое пространство и позволяют максимально использовать периметр зала. Они подходят для товаров, которые не требуют осмотра со всех сторон.
Эффективны для размещения:
- Хлебобулочных изделий
- Замороженных продуктов
- Товаров в упаковке (консервы, макароны)
- Бытовой химии
Особое внимание уделите освещению пристенных прилавков. Товары у стены часто находятся в тени, что снижает их привлекательность. Дополнительная подсветка увеличивает продажи на 12-15%.
Угловые прилавки
Углы торгового зала часто остаются недоиспользованными — это "мертвые зоны" с низким покупательским трафиком. Угловые прилавки помогают эффективно задействовать эти площади.
В углах хорошо размещать:
- Товары сезонного спроса
- Специальные предложения со скидками
- Сопутствующие товары
- Продукцию местных производителей
Угловые прилавки должны быть ярко оформлены и хорошо освещены, чтобы привлечь внимание покупателей к менее проходимой зоне.
Материалы прилавков: что влияет на покупательское поведение
ЛДСП с покрытием
ЛДСП (ламинированная древесно-стружечная плита) — самый популярный материал для торговых прилавков в продуктовых магазинах. Покупатели воспринимают такие прилавки как надежные и практичные.
Этот материал подходит для большинства товарных групп:
- Бакалея и консервы
- Бытовая химия
- Товары для дома
- Кондитерские изделия в упаковке
ЛДСП легко поддерживать в чистоте, материал не впитывает запахи и влагу. Срок службы качественных прилавков из ЛДСП — 7-10 лет при интенсивном использовании.
Стекло + металл
Стеклянные прилавки создают ощущение премиальности и чистоты. Покупатели подсознательно воспринимают товары в стеклянных витринах как более качественные и свежие.
Стекло идеально подходит для:
- Свежих продуктов (мясо, рыба, сыры)
- Деликатесов и готовой еды
- Кондитерских изделий собственного производства
- Дорогих импортных товаров
Исследования показывают, что товары в стеклянных прилавках покупают на 18-25% чаще, даже если цена выше аналогов на обычных полках. Стекло ассоциируется с гигиеничностью и качеством.
Комбинированные материалы
Сочетание разных материалов позволяет создать оптимальное психологическое воздействие для каждой товарной группы. Например, деревянные элементы создают ощущение натуральности и экологичности.
Эффективные комбинации:
- ЛДСП + стеклянные полки для визуального облегчения конструкции
- Металл + дерево для создания современного эко-стиля
- Стекло + подсветка для акцентирования внимания на товарах
Комбинированные прилавки позволяют зонировать пространство и создать уникальный стиль магазина, который запомнится покупателям.
Расчет эффективности: сколько дают правильные прилавки
Метрики для оценки результатов
Чтобы оценить эффективность новой расстановки прилавков, необходимо отслеживать ключевые показатели до и после изменений.
Основные метрики:
- Средний чек — главный показатель эффективности. Измеряйте недельными периодами, чтобы сгладить случайные колебания.
- Количество товаров в корзине — показывает, насколько успешно прилавки стимулируют дополнительные покупки.
- Время пребывания в магазине — чем дольше покупатель находится в зале, тем больше он покупает.
- Конверсия посетителей в покупателей — процент людей, которые что-то купили от общего количества вошедших.
Дополнительные показатели:
- Оборачиваемость товаров на новых местах
- Количество возвратов и жалоб
- Удовлетворенность покупателей (можно измерить через короткие опросы)
Средние показатели по рынку
Правильная расстановка торговых прилавков дает измеримые результаты уже через 2-4 недели. Статистика по продуктовым магазинам показывает следующие улучшения:
Прирост среднего чека: 15-30%
- Малые магазины (до 200 кв.м): +15-20%
- Средние магазины (200-500 кв.м): +20-25%
- Крупные супермаркеты (500+ кв.м): +25-30%
Увеличение количества позиций в чеке: 20-40%
- Импульсные покупки у кассы: +35-50%
- Сопутствующие товары: +25-30%
- Сезонные предложения: +20-25%
Рост импульсных покупок: до 50%
- Товары в прикассовой зоне: +45-50%
- Акционные островные прилавки: +30-40%
- Товары на торцах стеллажей: +25-35%
Наибольший эффект достигается в первые 3 месяца после изменений, затем показатели стабилизируются на новом уровне.
Типичные ошибки, которые снижают эффективность прилавков
Неправильная высота для целевой аудитории
Многие владельцы магазинов не учитывают рост и возраст своих основных покупателей. В районах с преобладанием пожилого населения прилавки не должны быть выше 100 см, а товары первой необходимости лучше размещать на высоте 70-90 см.
В районах с молодыми семьями обязательно учитывайте детей — размещайте детские товары на доступной для них высоте, но сладости лучше поднимать выше, чтобы избежать конфликтов с родителями.
Игнорирование маршрута покупателя
Классическая ошибка — размещение прилавков без учета естественного движения людей. Покупатели создают устойчивые маршруты, и попытка их изменить силой обычно не работает.
Проведите простое наблюдение: в течение недели отмечайте на плане магазина, как движутся покупатели. Вы увидите четкие закономерности, которые нужно использовать, а не ломать.
Перегрузка товаром
Слишком плотное размещение товаров создает ощущение хаоса и затрудняет выбор. Покупатели избегают перегруженных прилавков, особенно в период пандемии, когда люди стремятся минимизировать время в магазине.
Правило: между товарными группами на прилавке должно быть свободное пространство минимум 3-5 см. Это создает ощущение порядка и помогает покупателю сфокусироваться на конкретном товаре.
Плохое освещение прилавков
Темные товары продаются хуже — это аксиома торговли. Даже самые качественные продукты в плохо освещенных прилавках будут проигрывать конкурентам.
Освещенность товаров должна быть минимум в 2 раза выше, чем общее освещение торгового зала. Используйте LED-подсветку — она не нагревает продукты и потребляет мало энергии.
Размещение конкурирующих товаров рядом
Не ставьте рядом товары одной категории от разных производителей, если хотите продать конкретный продукт. Покупатель начнет сравнивать цены и характеристики, что замедлит процесс покупки и может привести к отказу.
Лучше группировать товары по принципу дополнения: макароны — соус — сыр, чай — печенье — мед.
Сезонность и прилавки: как адаптировать под время года
Весенне-летний период
С наступлением теплого сезона покупательское поведение кардинально меняется. Люди больше времени проводят на дачах, устраивают пикники, покупают продукты для барбекю и активного отдыха.
Товары для дачи и пикников
Выделите отдельный прилавок для сезонных товаров: угля для мангала, одноразовой посуды, соусов для гриля, маринадов. Разместите его на входе — в мае-августе это будет одно из самых прибыльных мест.
Холодные напитки и мороженое
Увеличьте количество холодильных прилавков с напитками. Статистика показывает, что при температуре выше +25°C продажи прохладительных напитков увеличиваются в 3-4 раза.
Мороженое размещайте не только в морозильных камерах, но и в отдельных холодильных прилавках у кассы — это классический товар импульсных покупок в жару.
Перестановка прилавков под сезон
Товары для консервирования (банки, крышки, специи) переместите ближе к входу. В августе-сентябре это становится приоритетной покупкой для многих семей.
Осенне-зимний период
С похолоданием приоритеты покупателей смещаются к согревающим напиткам, горячей еде и подготовке к праздникам.
Горячие напитки и согревающие товары
Создайте "зону комфорта" с чаем, кофе, какао, медом, имбирем. Дополните ее товарами для домашнего уюта: свечами, пледами, если ваш магазин позволяет такой ассортимент.
Праздничная продукция
С ноября начинайте готовить прилавки к новогодним праздникам. Сначала размещайте товары для выпечки, затем подарочные наборы, игрушки, украшения для дома.
Новогодние товары лучше размещать в центральной части магазина — они должны создавать праздничное настроение и стимулировать покупки.
Изменение маршрутов покупателей
Зимой люди проводят в магазине больше времени — они не торопятся на улицу в холод и дождь. Используйте это: создавайте уютные зоны для изучения товаров, размещайте больше информационных материалов о продуктах.
В праздничный период увеличивайте количество дегустационных прилавков — люди настроены на праздник и готовы пробовать новое.
Заключение
Правильно размещенные торговые прилавки — это не просто мебель, а мощный инструмент увеличения продаж. Главные принципы успеха: изучение покупательских маршрутов, размещение товаров на уровне глаз, создание зон импульсных покупок и адаптация под сезонность.
Пошаговый план внедрения изменений:
- Неделя 1-2: Проанализируйте текущие маршруты покупателей, зафиксируйте базовые показатели (средний чек, время в магазине)
- Неделя 3-4: Перестановка прилавков согласно выявленным закономерностям движения
- Неделя 5-8: Мониторинг изменений, корректировка расположения неэффективных позиций
- Неделя 9-12: Стабилизация результатов, подсчет итоговой эффективности
Результаты станут заметны уже через 2-3 недели, но полная оценка эффективности возможна только через 3 месяца стабильной работы. Помните: каждый магазин уникален, поэтому адаптируйте общие принципы под особенности вашей аудитории и торгового пространства.