Вы ведь уже знаете, что 90% продавцов наступают на одни и те же грабли. Они выставляют цену «как у соседа», делают темные фото на телефон, прячут документы в дальний ящик и ждут. Месяцами. А потом сгоряча сбрасывают цену, уступая покупателям, которые чувствуют их отчаяние.
Сейчас я проведу вас по короткому пути — без ошибок, лишних нервов и задержек. Эта статья — не скучная инструкция, а план захвата внимания самого правильного покупателя. Того, который предложит деньги, а не просьбы «скинь тыщ сто».
Поехали по шагам. Первый — самый скучный, но именно он решает всё.
Шаг 1. Кто эти люди в моей квартире?
«Ликвидируйте» арендаторов. В хорошем смысле.
Вы думаете: «ну живут же люди, платят исправно, пусть покупатель разбирается». А покупатель думает: «ой, всё» — и уходит к тем, у кого квартира свободна.
Квартира с арендаторами — это красный флаг для 70% покупателей. Им не хочется вступать в чужие конфликты и ждать, пока кто-то съедет.
Ваши варианты:
1. Идеальный: расторгнуть договор до начала показов. Рассчитайтесь, дайте время на выезд. Встречайте покупателей в пустой, светлой квартире, где пахнет уютом, а не чужим супом.
2. Сложный: продавать с жильцами. Но имейте на руках их письменное согласие на показы и условие, что при продаже они съедут. Предупредите покупателя сразу. Честно.
Если договор аренды железный и не разорвать — готовьтесь к юридическим битвам. Но вам это надо?
Ладно, с людьми разобрались. Теперь главный вопрос — цена.
Шаг 2. Как не продешевить и не пролететь?
Вот тут все и ломаются. Соседка сказала, что ее квартира за 8 миллионов ушла, и вы вешаете ценник в 8,5. «Потом скину». А потом проходите месяцы одиночества на Avito.
Цена — это не ваше желание. Это математика.
Считаем так:
- Анализ аналогов. Смотрите не на «висящие» объявления, а на реально проданные за последние 3-6 месяца квартиры в вашем доме и районе. Искать это в открытом доступе — то еще дело. Профессионалы имеют доступ к закрытым базам. У риелтора из агентства под рукой 24/7 все нужные фильтры для определения рыночной цены квартиры.
- Минусы = скидка. Первый/последний этаж, плохой вид, сломанный лифт, шумная дорога — это минус 5-15% к цене.
- Плюсы = надбавка. Свежий ремонт, хорошая планировка, вид на парк — плюс 3-15%. Но не 50%, будьте реалистом.
Золотое правило: правильная цена — та, по которой вашу квартиру купят за 2-4 недели. Всё, что дольше — вы просто теряете деньги на коммуналке и нервы.
Шаг 3. Фото, от которых захочется купить. Даже соседу.
Темный кадр с диваном, заваленным вещами, а на заднем плане — ваш кот и полотенце на батарее. Знакомо? Поздравляю, на просмотр придут только самые отчаянные.
Ваша квартира должна кричать на фото: «Я — твой новый дом!»
- Уберите всё личное. Семейные фото, коллекция бабочек, старый хлам в углу. Покупатель должен представить здесь себя, а не вас.
- Максимум света. Если фотографируете сами, лучше делать это днем. Откройте шторы. Если темно и камера так себе, зовите того, кто умеет фотографировать. Это не расходы, это инвестиция в быструю продажу.
- Чистота и порядок. Вымытые полы, блестящий кран, пустые столешницы. Беспорядок = подсознательный сигнал: «здесь живут неаккуратные люди, наверняка и с трубами проблемы».
- Покажите лучшие черты. Вид из окна? Сфотографируйте. Большая гардеробная? Покажите. Снимите комнаты из угла, чтобы видеть перспективу.
Плохие фото — это фильтр наоборот. Они отсеивают всех нормальных покупателей, оставляя вам тех, кто будет торговаться до последнего.
Допустим, покупатель пришел по объявлению. Что он видит?
Шаг 4. Первые 30 секунд. Тот самый показ.
Представьте, вы встречаете покупателя в душной квартире, пахнет котом, в прихожей груда обуви, а из-за двери доносится крик сериала. Покупатель уже мысленно говорит «нет».
Ваш чек-лист перед каждым показом:
- Запах. Проветрите! Спрячьте миски кота, уберите запахи готовки. Аромат кофе или печенье — то, что подарит приятные впечатления от помещения. Уютно, по-домашнему, как будто в гостях побывал.
- Свет. Включите все лампы и люстры. Да, даже днем. Свет = уют = ощущение простора.
- Чистота. Идеально вымытые полы и сантехника. Пыль на телевизоре — банальная вещь, о которой часто забывают.
- Пространство. Расчистите проходы, откройте двери. Пусть люди свободно ходят и представляют свою жизнь здесь.
- Тишина. Выключите телевизор, Алису и другие источники фонового шума.
Профессиональный лайфхак: создайте точку притяжения. Красивый диван с пледом, стильный торшер в углу, стол с чашкой кофе. Это отвлечет глаз от мелких недостатков.
Вы почти у цели. Осталось не споткнуться на финише.
Шаг 5. Финальный аккорд. Ошибки, которые сведут на нет всё
Можно идеально всё подготовить, но испортить показ поведением.
- Врать о недостатках. Шумные соседи? Трещина в стене? Скажите сразу и заложите это в цену. Иначе покупатель узнает на этапе проверки и сбежит, а вы получите испорченную репутацию.
- Не торговаться. «Моя цена окончательная!» — говорите вы человеку с деньгами в руках. Он разворачивается и уходит. Рынок — это всегда торг. Будьте к этому готовы.
- Нельзя посмотреть. «Только в четверг с 14:00 до 14:30». Не забывайте, что у других людей тоже есть работа, дети, дела. Постарайтесь обеспечить гибкий график, и покупатели появятся.
- Вестись на эмоции. «Да как он смеет предлагать меньше?!» Спокойно. Это не личное оскорбление, это бизнес.
- Делать всё самому без опыта. Самостоятельная продажа — это риск. Риск нарваться на мошенников, потерять время, сорвать сделку из-за ошибки в документах. Опытный риелтор не просто «заносит квартиру на сайт». Он берет на себя: юриспруденцию, безопасность расчетов, переговоры, фильтрацию халявщиков и просто неадекватов. Его комиссия окупается скоростью и вашим спокойствием.
Выдохнули? Отлично.
Вам действительно нужно проходить этот путь в одиночку, наступая на все грабли, которые прошли уже тысячи до вас? Или доверить это профессионалу, который сделает это быстрее, безопаснее и, в конечном счете, выгоднее для вас?
Если ваш ответ — «всё же лучше с профессионалом», то вот я и мои контакты. Я не буду уговаривать. Вы уже взрослые люди и сами все просчитали.
Телефон: +7 908 875 3409
Телеграм: @rielt_tmn_72
ВКонтакте: https://vk.com/a.v.kondratev82
Продавайте с умом. И по той цене, которую ваша квартира действительно заслуживает.