Реклама на маркетплейсах: инструмент роста или условие выживания

Реклама на маркетплейсах: инструмент роста или условие выживания?

Согласно совместному исследованию агентства Data Insight и сервиса «RWB Исследования», реклама на маркетплейсах стала критически важным фактором успеха для продавцов. Анализ данных более 13 000 сейлеров на Wildberries с рекламными бюджетами от 500 000 рублей показал: в пиковый сезон (ноябрь–декабрь 2024 года) те, кто инвестировал в продвижение, демонстрировали впечатляющие результаты. Их выручка росла на 75%, что в 1,5 раза выше, чем у тех, кто игнорировал рекламу (49%). Разница в динамике составила 26 процентных пунктов.

Одним из ключевых преимуществ оказалась видимость: карточки товаров продавцов, использовавших канал ретейл-медиа, показывались в 9 раз чаще. Это напрямую влияло на конверсию и рост продаж. Кроме того, инструменты продвижения позволили обогнать средний рост категории на 22 п. п. — это так называемая «премия к росту рынка», которая стала возможной благодаря targeted-кампаниям и сегментации.

Но эксперты отмечают и обратную сторону медали. Реклама, изначально бывшая инструментом для ускоренного роста, постепенно превращается в обязательное условие выживания на платформе. Продавцы, которые не инвестируют в продвижение, рискуют потерять видимость, отстать от конкурентов и даже быть вытесненными с рынка. Маркетплейсы, в свою очередь, получают стратегический источник прибыли, усиливая зависимость сейлеров от рекламных инструментов.

Таким образом, возникает парадокс: с одной стороны, реклама действительно помогает расти быстрее, с другой — она становится необходимым минимумом для поддержания позиций. Это меняет ландшафт конкуренции, где не только качество товара, но и бюджет на продвижение определяет успех. Для многих продавцов это означает необходимость пересматривать стратегии и закладывать рекламу в базовые операционные расходы.