🚀 Зачем это делать
Любая стратегия продаж, маркетинга и даже сама архитектура продукта зависит от того, кто твоя аудитория и как устроен процесс покупки. Чтобы было понятно на практике, давай посмотрим в виде таблицы.
👉 Если этого не понять в самом начале, можно сделать продукт, которым удобно пользоваться, но который никто не купит.
🔧 Инструмент: Матрица «Кто покупает / Кто платит / Кто пользуется»
💡 Примеры продуктов в разных сегментах
- B2C: онлайн-кинотеатр, фитнес-приложение, подписка на музыку.
- B2B: CRM-система, SaaS для бухгалтерии, сервис автоматизации логистики.
- B2G: система «Безопасный город», школьные онлайн-дневники, софт для МФЦ.
- B2B2C:
Ozon/Яндекс.Еда — сервис продаёт платформу ресторанам/продавцам, но успех зависит от того, понравится ли клиенту.
Страхование через банки — клиент оформляет полис в банке (банк = B2B), но конечный пользователь = физлицо.
Uber — водители (B2B), пассажиры (B2C).
📊 Как применить на практике
Заполни таблицу ниже по своему продукту. Это упражнение позволит сразу увидеть, кто и каким образом влияет на покупку, и какие шаги нужны для продвижения.
👉 После заполнения:
- У тебя появится карта принятия решения о покупке.
- Ты сможешь сформулировать месседжи маркетинга для каждой роли.
- Ты поймёшь, какие барьеры мешают сделке и как их снять.
💡 Кейс: SaaS для ресторанов (B2B2C)
Посмотрим на реальный пример из рынка. Компания создала сервис для ресторанов, который автоматизирует закупки у поставщиков.
👉 Вывод: продукт оказался B2B2C. Чтобы убедить владельцев ресторанов (плательщиков), команда показала прямую связь с удовлетворённостью конечных клиентов. Это стало главным драйвером продаж.
✅ Вывод
По итогам этого дня у тебя есть понимание, зачем и как определять аудиторию продукта.
🎯 Фокус на цели: определить, кто реально будет пользоваться, кто выбирает, а кто платит. Это формирует основу стратегии.
📊 Применение на практике: заполненная матрица User/Buyer/Payer превращается в карту принятия решений для твоего продукта.
💡 Для бизнеса: разные сегменты требуют разных аргументов — в B2C работают эмоции, в B2B нужен ROI, в B2G важна формализация, а в B2B2C приходится убеждать дважды.
🚀 Результат: ты получаешь чёткий ответ, как строить маркетинг и продажи, чтобы продукт не просто нравился, а реально продавался и приносил деньги.
📝 Чек-лист для самопроверки
- Могу ли я чётко назвать пользователя, покупателя и плательщика своего продукта?
- Понимаю ли я, что важно каждой роли и какие у неё барьеры?
- Есть ли у меня готовые аргументы для убеждения каждой роли?
- Могу ли я объяснить продукт инвестору или клиенту за 3 минуты через эти роли?
- Понимаю ли я, чем мой сегмент (B2C, B2B, B2G, B2B2C) отличается по логике продаж?
Если хотя бы на один вопрос ты отвечаешь «нет» — вернись к матрице и доработай её. Это основа, без которой невозможно двигаться дальше.