Мне всегда было интересно, по каким законам живет вторичный авторынок и как думает сегодняшний покупатель. Чтобы это выяснить, я решил провести небольшой эксперимент. Взял популярнейший Geely Monjaro, состряпал объявление и поставил цену, которая по идее должна была вызвать ажиотаж. Я ждал шквала звонков, но реальность оказалась куда более неожиданной и заставила по-новому взглянуть на рынок.
Условия эксперимента
Для чистоты эксперимента я создал максимально правдоподобное объявление. Выбор пал на Geely Monjaro неслучайно. Этот автомобиль — настоящий хит продаж, он на слуху, его активно обсуждают, а значит, аудитория потенциальных покупателей максимальна. Параметры были следующими:
- Автомобиль: Geely Monjaro, 2022 года выпуска, в популярном цвете и хорошей комплектации.
- Пробег: 35 000 км. Это именно тот пробег, когда первый владелец часто задумывается о смене машины, а автомобиль еще не требует серьезных вложений и находится на пике своей ликвидности.
- Состояние: Отличное, один владелец, без ДТП, своевременное обслуживание у дилера. Я подготовил стандартный набор из 15-20 качественных фотографий: чистый автомобиль снаружи со всех ракурсов, салон, багажник, подкапотное пространство. Все, чтобы создать впечатление ухоженной машины от реального, педантичного владельца.
- Цена: 2 700 000 рублей.
Ключевой фактор — цена. На момент публикации объявления средняя рыночная стоимость аналогичного Monjaro с таким пробегом колебалась в диапазоне от 3 до 3,6 миллиона рублей. Таким образом, моя цена была ниже рынка примерно на полмиллиона. Это не просто «небольшая скидка на срочность», а полноценный дисконт, который в теории должен был привлечь все категории покупателей.
По логике вещей, мой телефон должен был разрываться от звонков перекупщиков, автоподборщиков и частных покупателей, желающих заполучить «лакомый кусок». Я приготовился к бесконечным сообщениям и звонкам.
Ожидание и суровая реальность
Первый день прошел, а телефон так и не зазвонил. Я заходил на сайт, смотрел статистику: просмотры идут, в избранное добавляют... а в ответ тишина, ни одного сообщения. На второй день — то же самое. На третий я уже начал нервно посмеиваться, интерес вроде бы есть, но он какой-то пассивный, зрительский. Словно все собрались у витрины с очень дешевым, но подозрительным товаром: смотрят, обсуждают шепотом, но зайти внутрь и спросить никто не рискует.
За две недели раздался всего один звонок. Мужчина на том конце провода говорил крайне настороженно, его голос выдавал скепсис. Его вопросы были не про комплектацию или историю обслуживания, которые я подробно описал в объявлении. Он пытался понять, в чем подвох:
- «Почему такая цена? Что-то не так с машиной?»
- «Машина в залоге, в кредите? Какие-то ограничения есть?»
- «Вы собственник по ПТС? Давно владеете?»
- «Продаете срочно, потому что нужны деньги? Готовы на любые проверки?»
Я вел диалог, придерживаясь легенды о срочной продаже в связи с переездом. Но чувствовалось, что каждое мое слово собеседник пропускает через фильтр тотального недоверия. Он выслушал, поблагодарил и сказал стандартную фразу: «Я подумаю и перезвоню». Разумеется, он больше не перезвонил. И это всё. Один звонок за 14 дней на автомобиль, который, по всем законам рынка прошлых лет, должен был «уйти» за первые полчаса.
Анализ: почему «подарок» никому не нужен?
Этот эксперимент наглядно продемонстрировал, как изменилась психология покупателя на вторичном рынке. Эпоха, когда люди слепо бросались на низкую цену, прошла. Сегодняшний покупатель стал гораздо более осведомленным, осторожным и, можно сказать, «пуганым». И вот почему мой план провалился.
- Критический уровень недоверия. Цена в 2,7 миллиона за почти новый Monjaro — это не «выгодное предложение». В сознании современного человека это стопроцентный признак мошенничества. Люди сразу представляют себе худшие сценарии: тотальная авария и восстановленный кузов из нескольких частей, проблемы с документами, автомобиль-двойник, кредитный или залоговый автомобиль, который заберет банк. Никто не хочет рисковать такой суммой ради призрачной выгоды. Дешевизна больше не привлекает — она отпугивает. Сформировался устойчивый рефлекс: «Слишком хорошо, чтобы быть правдой».
- Доступность информации. Десять лет назад проверить историю автомобиля было сложно. Сегодня существуют десятки сервисов, которые по VIN-номеру или госномеру показывают всю подноготную машины: участие в ДТП с фотографиями повреждений, расчеты ремонтных работ от страховых компаний, данные о залогах, работе в такси и каршеринге, и даже историю техосмотров с фиксацией пробега. Покупатель понимает, что «чистый» автомобиль без юридических и технических проблем не может стоить на 25-30% дешевле рынка. Отсутствие прозрачной и логичной причины такой скидки — главный стоп-фактор. Люди даже не звонят, предполагая, что проверка по базам сразу выявит криминальное прошлое.
- Усталость от мошенников и «серых» схем. Рынок перенасыщен «заманухами». Объявления с нереально низкой ценой часто используют недобросовестные автосалоны, чтобы заманить клиента. Схема проста: по телефону вам подтверждают наличие и цену, вы приезжаете, а на месте выясняется, что «именно эту машину только что продали», но есть «точно такая же, но немного дороже». Дальше начинается психологическая обработка с целью навязать кредит под огромный процент. Частные покупатели обожглись на этом и выработали иммунитет: видят слишком низкую цену — просто проходят мимо, даже не тратят время на звонок, чтобы сберечь свои нервы.
Подвел некоторые итоги
Какой из всего этого можно сделать вывод? Похоже, рынок и правда повзрослел, а покупатели стали куда разборчивее. Теперь люди гонятся не за самой низкой ценой. На первое место вышли совсем другие вещи: адекватная стоимость, хорошее состояние машины и понятная, честная история.
Проще говоря, теперь покупают не просто машину, а покупают у человека, которому доверяют. Честное объявление и готовность к любым проверкам значат больше, чем скидка в полмиллиона.
Слишком дешево — это уже не магнит, а, наоборот, красный флаг. Для большинства это сигнал: «здесь что-то нечисто», и они просто проходят мимо. Вот почему вместо очереди из желающих я получил тишину в телефоне. Все понимают, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке.
И это, кстати, урок для тех, кто продает свою машину: не надо слишком демпинговать. Нормальная цена за хороший автомобиль привлечет куда больше реальных покупателей, чем попытка продать «по-быстрому и подешевле».
А что думаете вы? Стали бы звонить по такому объявлению или сразу бы его пролистнули? Напишите в комментариях, очень интересно.