Продолжаем разбирать ошибки, которые мешают В2В-проектам получать клиентов. Первая часть тут.
Даже если вы разработали грамотную стратегию, классно проработали сайт и оптимизировали его в seo, это не значит, что продажи вырастут. Чтобы маркетинговые действия начали приносить результат, нужно правильно работать с заявками. Чаще всего компании на этом этапе теряют деньги из-за следующих ошибок.
Не отвечают на телефон и онлайн-обращения. Если вы месяцами или годами прогревали клиента, он решился купить у вас продукт, а менеджер не подошёл к телефону, не ответил на сообщение или заявку, это будет фатальной ошибкой — человек больше к вам не придёт и все деньги на его привлечение были потрачены впустую. А стоимость лида в В2В-сегменте часто очень высокая.
Это кажется банальной ошибкой, и большинство основателей думают, что их менеджеры точно не позволяют себе такого. Но вот статистика: когда мы изучаем конкурентов, мы отправляем заявки на все сайты — половина из них остаётся без ответа.
Отвечают на онлайн-заявки спустя несколько часов или дней. Это не настолько грубая ошибка, как предыдущая, но даже за несколько часов ваши конкуренты расскажут человеку всё, что его интересует, и успеют оплатить счёт. На этом этапе компании тоже теряют много денег.
Отвечают на заявки шаблонными фразами. Если в ответ на заявку написать «Спасибо, мы вам ответим/перезвоним» — результата тоже не будет.
Переводят человека в другой мессенджер или на телефон. В идеальной картине общения с клиентом нужно на старте уточнить, в каком мессенджере ему удобнее всего будет общаться. Но клиент уже выбрал для общения с вами оптимальный для него вариант. Если он пишет вам ВК — общайтесь с ним ВК. Если человек написал WhatsApp, не переводите его в Телеграм.
Про ошибки ведения телеграм-канала для В2В-проектов рассказывал в этой статье.
Не квалифицируют входящие лиды. Все входящие обращения важно квалифицировать и сегментировать на этапе обработки заявки. Продажи в В2В-сегменте сложные, и человек может обратиться к вам задолго до того, как соберётся что-то покупать. У вас остаются контакты позвонившего, не забывайте про них — ведь если к моменту готовности покупать вы забудете про человека, деньги на маркетинг снова испарятся и не принесут пользу.
Определите, насколько срочно нужен человеку продукт, нужен ли он будет в дальнейшем. На основе этого создайте разные базы и запустите соответствующие цепочки действий.
Если вы хотите провести аудит вашего B2B проекта, сайта, маркетинговых действий или связок — обращайтесь! Мы с командой изучим ваш проект, найдём ошибки и составим рекомендацию по инструментам, которые вам подойдут.
Больше полезных материалов о В2В-маркетинге — в телеграм-канале.