Я проводила тренинги по продажам в разных сферах и знаете что!? Если человек научился хорошо продавать что-то одно, то ему уже без разницы, что продавать потом, так, как ЭТАПЫ ПРОДАЖ никуда не деваются, чтобы вы ни продавали, меняется только их наполнение по характеристикам нового продукта.
Перед тем как подробно разбирать этапы продаж, сначала необходимо найти клиентов и если воронка продаж — это сердце коммерческого процесса, то потенциальные клиенты (лиды) — это кровь, которая заставляет его биться.
Можно быть виртуозом презентаций и гением переговоров, но без постоянного притока новых контактов ваш талант останется не у дел.
Поиск потенциальных клиентов (Lead Generation) — это не просто «сбор базы контактов». Это целенаправленное искусство идентификации и привлечения лиц или компаний, которые с наибольшей вероятностью могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге. Это фундамент, на котором строятся все последующие сделки.
Кого мы ищем? От образа к портрету.
Прежде чем начать поиск, нужно понять, кого искать. Без этого вы будете тратить силы впустую, как рыбак без удочки, забрасывающий сеть в пустой пруд.
Ключевой инструмент здесь — формирование портрета идеального клиента (Customer Profile или Buyer Persona). Это не абстрактное понятие, а конкретный образ вашего «того самого» клиента.
Ответьте себе на вопросы:
· Для B2B: В какой отрасли работает компания? Какой у нее размер и доход? Кто конкретно принимает решение (должность, отдел)? Какие боли и задачи у этого человека и его отдела?
· Для B2C: Возраст, пол, доход, семейное положение, интересы, образ жизни? Какие проблемы он пытается решить с помощью вашего продукта?
Пример формулировки:
Не просто «мы продаем CRM-системы», а «Наш идеальный клиент — это IT-директор или руководитель отдела продаж в компании от 50 до 200 человек в сфере b2b-услуг, которая до сих пор ведет учет в Excel и теряет клиентов из-за плохой координации менеджеров».
Поиск без портрета клиента — это стрельба из пушки по воробьям.
Инструменты и каналы для поиска: Где искать «своих»?
Менеджер по продажам — это и детектив, и рудокоп. Вот его главные инструменты для добычи «золотых» лидов.
1. «Холодные» каналы — вы находите первым. Здесь вы proactively выходите на потенциальных клиентов.
· Социальные сети (SMM): здесь важно не просто рассылать шаблонные сообщения, а анализировать профили, комментировать посты, участвовать в обсуждениях, становиться заметным экспертом.
· Холодные звонки: Классика, которая не умирает. Ключ — не впаривать, а заинтересовывать, опираясь на предварительное небольшое исследование компании.
· Email-рассылки: Работает при условии персонализации. Упоминание конкретного проекта компании или недавней новости о ней повышает отклик в разы + личное обращение (а значит сначала сделать звонок и уточнить кто принимает решение и его контакты)
· Сарафанное радио и нетворкинг: Участие в отраслевых мероприятиях, конференциях, онлайн-вебинарах. Люди покупают у тех, кого знают и кому доверяют.
Активный поиск клиентов в интернете по сайтам по необходимым характеристикам и с помощью сайтов rusprofile.ru например.
2. «Горячие» каналы — клиенты находят вас. Вы создаете условия, при которых заинтересованные клиенты сами проявляют инициативу.
Но и здесь, казалось бы при входящих звонках и запросах важно чтобы менеджер не облажался на этапе «Вступления в контакт»
· Контент-маркетинг: Полезные статьи, блоги, кейсы, видео на сайте и в соцсетях. Клиент приходит по запросу «как автоматизировать отдел продаж» и находит ваше решение.
· SEO (Поисковая оптимизация): Чтобы ваш сайт с полезным контентом находили через поисковые системы.
· Лиды с сайта: Формы обратной связи, подписки на вебинар, загрузки презентаций — все, за что клиент добровольно готов обменять свои контакты на ценность.
3. Гибридные и современные методы.
· Использование CRM и сервисов анализа рынка (например, СберБизнес, Анти-Картотека, ZoomInfo): подобные инструменты помогают автоматизировать поиск компаний, подходящих под ваш портрет клиента, и найти контакты ответственных лиц.
· Партнерские программы и рекомендации: Самые «теплые» и ценные лиды. Ваши текущие довольные клиенты — лучший источник новых.
Процесс: От поиска к первому контакту
Поиск — это не разовое действие, а система.
1. Исследование: Определили портрет -> составили список целевых компаний.
2. Подготовка: Изучили сайт каждой компании, их соцсети, последние новости. Нашли «болевые точки».
3. Персонализация: На основе исследования подготовили персональное предложение или «крючок» для первого сообщения/звонка.
4. Первичный контакт: Цель — не продать, а получить согласие на дальнейший разговор, выявить потребность и назначить встречу.
Типичные ошибки новичков
· Распыление на всех подряд. Качество всегда важнее количества.
· Шаблонный, безликий подход. «Уважаемый Иван Иваныч, наша компания предлагает...» отправляется прямиком в спам.
· Отсутствие системы и дисциплины. Поиск лидов должен быть регулярным процессом, а не авралом, когда воронка пустеет.
· Игнорирование «холодных» каналов в пользу только «горячих» (или наоборот). Успешный менеджер использует все каналы в комплексе.
В итоге, поиск потенциальных клиентов — это стратегическая, творческая и аналитическая работа. Это не о том, чтобы громче всех кричать о своем продукте. Это о том, чтобы прийти в нужное время к нужному человеку с правильным решением его проблемы. Именно с этого первого, осознанного шага начинаются все большие сделки.
Спойлер: —> Дальше разберем первый этап продаж «Вступление в контакт» + дам несколько упражнений для его отработки. 👌