Вам это знакомо?
Вы предлагаете хорошие скидки и думаете, что этим выиграете у конкурентов. Кажется, что низкая цена привлечет больше людей. Но это опасная иллюзия. Сегодня разберем на примере знаменитого психологического эксперимента, почему занижение цен вредит вашему бизнесу и даже портит отношения с клиентами.
Знакомьтесь: Когнитивный диссонанс
Это состояние ментального дискомфорта, которое возникает у человека, когда его поступки противоречат его убеждениям. Мозг ненавидит этот дискомфорт и любыми способами старается его устранить. Чаще всего — меняя свое отношение к ситуации.
Автор этой теории Леон Фестингер еще в 1959 году провел занимательный эксперимент.
Он попросил студентов выполнить невероятно скучное задание: часами перекладывать катушки на подносе. После этого часть студентов должны были убедить следующего «испытуемого» (на самом деле актера), что задание было очень интересным и увлекательным.
За эту ложь одним студентам платили $20 (большие деньги по тем временам), а другим — всего $1.
А теперь — ключевой вопрос: Кто из них потом сам поверил, что задание было интересным?
Логика подсказывает: те, кто получил $20. Они получили хорошее вознаграждение за свой обман. Но всё было наоборот!
Группа за $20: не чувствовала диссонанса. Они соврали за хорошие деньги и могли себя оправдать: «Я сказал это ради $20». Их мнение о скучности задания не изменилось.
Группа за $1: испытала жуткий когнитивный диссонанс. С одной стороны — они соврали. С другой — получили за это сущие копейки. Оправдания не было. Чтобы избавиться от дискомфорта, их мозг поменял свое отношение к заданию. Они сами начали искренне верить, что катушки были и правда довольно интересными. Их внутренняя установка подстроилась под действие.
Что это значит на практике?
Ключевой вывод эксперимента глубже: мы больше ценим то, во что вложили значительные ресурсы — время, усилия, деньги. Если мы заплатили за машину ощутимую для себя сумму, то мы будем искать ее достоинства и не замечать недостатки. И наоборот — то, что досталось дёшево или бесплатно, не вызывает такой же привязанности и ценности.
В бизнесе эта схема прекрасно работает:
Досталось легко и дешево = значит халтура. Нет диссонанса.
Досталось по адекватной цене = значит я получил хорошую работу. Также нет диссонанса.
Это не про то, что под высокой ценой можно маскировать плохую работу
Речь о другом: ваш труд по-настоящему будут ценить только тогда, когда клиент инвестирует в него адекватные деньги. Так устроена наша психика.
А вы не замечали, что именно от самых низкооплачиваемых услуг вы получали больше всего необоснованных претензий?
Вывод, который стоит запомнить
Дешевая цена не привлекает лояльных клиентов. Она привлекает сомнения.
Адекватная цена — это не просто цифра. Это:
- Маркер качества для вашего клиента
- Способ уважать свой труд и время для вас
- Фундамент для здоровых отношений, где вас ценят, а вы не чувствуете себя использованным
Не заставляйте своих клиентов и себя врать за $1. Ваша работа стоит того, чтобы за нее платили столько, сколько она того заслуживает.
Написать по поводу управления репутацией
Больше полезного и интересного в нашем Телеграм канале
Сайт: https://spacereputation.ru/
#SR_полезное #маркетинг #маркетинговоеагентство #продвижениебизнеса #психологиямаркетинга #бизнес #психология #клиенты #ценообразование #продажи #продвижениебизнеса
