Сегодня хотелось бы затронуть тему, которая очень важна в закупках обуви (и не только) - это HYZ.
Термин «High Yield Zone» (HYZ) или «Зона высокой отдачи/прибыльности» — это один из ключевых концептов для того, кто хочет систематизировать закупки и увеличить прибыль.
1. Что такое «High Yield Zone» (HYZ) простыми словами?
HYZ — это узкая товарная группа или категория, которая приносит непропорционально высокую долю прибыли или оборота по сравнению с занимаемой долей в ассортименте или в складских запасах.
Это не просто «хиты продаж». Это товары, которые:
- Хорошо продаются (высокая оборачиваемость);
- Имеют здоровую маржу (не распродаются со скидкой 70%);
- Стабильны (пользуются спросом не один сезон).
2. Как выглядит HYZ в цифрах? (Принцип Парето в действии)
Классическое правило Парето 80/20 идеально ложится на розницу:
- 20% вашего ассортимента (ваша HYZ) приносит ~80% вашей прибыли;
- остальные ~80% ассортимента генерируют лишь ~20% прибыли и при этом создают львиную долю проблем: занимают деньги, место на складе, время сотрудников и являются источником тех самых больших остатков, о которых вы говорите.
3. Как определить HYZ для обувных магазинов?
Это делается с помощью ABC/XYZ-анализа, о котором мы говорили.
Шаг А: ABC-анализ по прибыльности (или по марже). Вы ранжируете все свои товарные позиции (SKU) от самой прибыльной к самой убыточной.
- Группа A (Ваша HYZ): Топ-20% товаров, которые дают 80% прибыли;
- Группа B: Следующие 30% товаров, дающие 15% прибыли;
- Группа C: Последние 50% товаров, дающие лишь 5% прибыли (основной источник проблемных остатков).
Шаг B: XYZ-анализ по стабильности спроса:
- X: Товары со стабильным, предсказуемым спросом (например, классические черные сапоги, белые кроссовки);
- Y: Товары с сезонным или trend-спросом (модные угги, летние босоножки);
- Z: Товары с непредсказуемым, эпизодическим спросом («штучный» товар, неудачные модели).
Ваша идеальная High Yield Zone — это пересечение групп A и X. Это стабильные денежные машины: товары, которые стабильно и предсказуемо приносят максимальную прибыль.
4. Почему это так важно? Конкретные действия:
Для Закупок:
- Фокус: 80% внимания и бюджета на закупку (OTB) должно уходить на поддержание и развитие HYZ (Группа A). Закупка для этой группы — приоритет №1.
- Осторожность: Закупки для групп B и C должны быть строго лимитированы. Часто по ним нужно работать по схеме «быстрая пробная закупка -> быстрый повтор, если пошло -> отказ, если нет».
- Работа с поставщиками: По товарам из HYZ можно и нужно вести самые жёсткие переговоры по цене и условиям, так как вы гарантируете им стабильный и большой объем.
Для Управления Остатками:
- HYZ (Группа А): Здесь вы боитесь остатков меньше минимального. Нехватка этого товара — это прямая потеря денег. Вы делаете всё, чтобы он всегда был в наличии.
- Группа C: Здесь вы боись любых остатков. Ваша цель — минимизировать закупки и активно избавляться от того, что уже есть, с помощью своевременных точечных скидок, чтобы высвободить деньги и полки для товаров из HYZ.
Для Ассортиментной политики:
- Вы защищаете свою HYZ от размывания. Любое решение добавить новую модель принимается с вопросом: «Не повредит ли это продажам наших ключевых позиций?».
- Новинки — это по сути попытка найти будущих «кандидатов» в HYZ.
Резюме:
Главная задача — найти, выделить и максимально обезопасить свою High Yield Zone. Это тот фундамент, который позволяет нивелировать риски от остальных 80% ассортимента, экспериментировать с новинками и в конечном итоге — системно бороться с проблемой больших остатков.
Это и есть тот самый системный подход, который меняет «угадывание» на управление.
Главный принцип выкладки по HYZ
Товары из High Yield Zone получают лучшие, самые проходимые и заметные места в торговом зале. Их цель — приносить максимум прибыли, и для этого им нужен максимум видимости. И наоборот: товары из низкоприбыльных групп (C и Z) получают менее выгодные места, потому что их задача — не генерировать основную прибыль, а дополнять ассортимент или уходить со скидкой.
Конкретные правила выкладки для разных зон:
1. Для товаров HYZ (Ваши «Золотые яйца» — Группа A+X)
Лучшие места:
- Уровень глаз и уровень руки (90-150 см от пола): Это самые просматриваемые полки. Здесь должны стоять ваши главные прибыльные хиты.
- Горячие зоны: Первая треть торгового зала (т.н. «десантная зона»), зоны вокруг касс, конца основных промо-рядов — везде, где гарантированно высокий трафик.
- Отдельные демонстрационные стенды или колонны: Если модель — абсолютный хит, ей выделяют отдельное место для создания акцента.
Принципы выкладки:
- Максимальный фейсинг (лицевая часть товара): Эти товары выставляются в несколько рядов, чтобы создать эффект массовости и доминирования.
- Полное размерное наличие: Рядом с образцом всегда должны лежать коробки со всеми размерами или быть понятная подсказка, где их взять.
- Чистота и порядок: За этими позициями следят в первую очередь. Они всегда должны быть представлены идеально.
2. Для товаров группы B («Поддерживающий ассортимент»)
Места:
- На полках выше или ниже уровня глаз, рядом с товарами HYZ. Их выставляют как альтернативу или дополнение к хитам.
- В глубине зала, на второстепенных стеллажах.
Принципы выкладки:
- Стандартный фейсинг (1-2 ряда). Достаточно, чтобы их было видно, но они не отбирают внимание у главных героев.
- Принцип «дополнительной покупки»: их часто выставляют рядом с HYZ, чтобы покупатель, взяв основной товар, мог докупить к нему что-то (например, к классическим сапогам — средства для ухода).
3. Для товаров групп C и Z («Балласт», проблемные остатки)
Места:
- Нижние полки (ниже 70 см от пола): Покупателю придется наклониться, чтобы их рассмотреть.
- Холодные зоны: углы зала, зоны с низким трафиком, самые дальние от входа стеллажи.
- Специальные стеллажи для уцененного товара.
Принципы выкладки:
- Минимальный фейсинг (1 ряд): Не занимать ценное место тем, что плохо продается.
- Основная задача — не продать, а избавиться: их выкладка часто сопровождается акцентной ценой — крупным ценником со скидкой. Цель — привлечь внимание к низкой цене и быстро очистить склад.
Как это выглядит на практике для обувного магазина:
Сценарий: Женский отдел, сезон — зима.
HYZ (Группа A+X):
- Классические черные сапоги на невысоком каблуке от ключевого отечественного производителя — ваша главная прибыльная модель.
Выкладка: Они стоят на центральном стеллаже на уровне глаз. У них 5 фейсингов. Рядом стоит табличка «Хит сезона». Все размеры в наличии под рукой.
Группа B:
- Казачки - сапоги того же производителя.
Выкладка: Они стоят на том же стеллаже, но на полке ниже, под хитом. 2-3 фейсинга. Покупательница, которая смотрит на черные сапоги, видит и их как стильную альтернативу.
Группа C:
- Бирюзовые угги, которые не угадали с трендом и осталось 50 пар.
Выкладка: Они стоят на отдельной «островной» горке в конце зала с огромным ценником «СКИДКА 40%». Или на самой нижней полке в своем сегменте. Цель — не заработать, а вернуть деньги.
Итог: Покупатель видит в первую очередь то, что выгодно вам, и с большой вероятностью это купит. Вы управляете его вниманием и увеличиваете средний чек за счет грамотного размещения самых сильных позиций.