О том, чем отличаются подходы к продвижению в сегментах B2B и B2C, какие инструменты сегодня помогают удерживать клиентов и как философия клиентоориентированности становится стратегическим преимуществом в новых условиях, рассказала Ольга Щукина, CEO маркетингово-коммуникационной группы Galactic Group.
Почему клиентоориентированность выходит на первый план?
Сегодня рекламный рынок переживает глубокую трансформацию: конкуренция усиливается, число игроков сокращается, а требования клиентов становятся всё выше. Заказчики больше не довольствуются стандартными предложениями – они ориентируются на лучшие мировые практики и тщательно выбирают партнеров. В такой среде выигрывают не те, кто громче заявляет о себе, а те, кто умеет выстраивать долгосрочные и доверительные отношения. Клиентоориентированность перестала быть просто модным словом: это стратегическая необходимость, позволяющая не только удерживать текущих клиентов, но и формировать позитивное «сарафанное радио».
Все о разнице продвижения в B2B и B2C
Чтобы завоевать новых клиентов, компаниям в B2B и B2C приходится использовать самые разные инструменты продвижения – от ярких рекламных кампаний до сложных стратегий лидогенерации. При этом в условиях высокой конкуренции именно клиентоориентированность становится тем связующим звеном, которое помогает превратить разовые сделки в долгосрочные отношения: в B2C она формирует доверие и лояльность к бренду, а в B2B – укрепляет партнерство и сокращает путь к принятию решения. Методы продвижения компаний в B2B и B2C принципиально различаются: это разные рынки, разные целевые аудитории и разные ожидания.
Для B2C характерно быстрое принятие решений, акцент на эмоциях и мгновенном удовлетворении потребностей. Здесь маркетинг строится вокруг привлекательности продукта, интересных акций, вирусного контента и эмоционального триггера.
B2B, напротив, требует вдумчивого анализа проблем клиента, понимания его бизнес-задач и предложения комплексных, экономически оправданных решений. Здесь ценятся экспертность и прозрачность, а процесс сделки растягивается на месяцы. Конверсия лидов в этом сегменте – настоящий марафон, а не спринт.
Основные вызовы B2B-маркетинга:
- ограниченная целевая аудитория;
- высокая стоимость привлечения одного клиента;
- вовлеченность нескольких лиц в принятие решений;
- длительный цикл сделки (в среднем 4–6 месяцев);
- трудности с объяснением конечной ценности услуг;
- слабая проработка цифровых инструментов у многих игроков.
Основные вызовы B2C-маркетинга:
- сложность в точном определении ЦА;
- акцент на формировании интереса и эмоций вокруг продукта;
- создание спроса через работу с брендом;
- быстрое, а порой и импульсивное принятие решений, зачастую одним человеком.
«Лида, где лиды?» или вечная дилемма бизнеса
Каждое агентство стремится увеличить поток новых клиентов, но одновременно сталкивается с реалиями: крупные заказчики предпочитают работать с проверенными крупными партнерами, а новые контракты достаются с трудом. Погоня за лидами часто превращается в нескончаемый марафон мозговых штурмов и поисков новых креативных решений. Однако в этой гонке компании иногда упускают из виду то, что самые надежные источники роста – это уже существующие клиенты. Именно здесь философия клиентоориентированности становится мощным рычагом развития.
Решение ближе, чем кажется
Чтобы оставаться конкурентоспособными, агентствам нужно не только внедрять инновации, но и эффективно адаптировать проверенные практики. Сегодня важнее не количество новых контактов, а качество работы с теми, кто уже доверил вам свои проекты. Клиентоориентированность – это комплексный подход, включающий персонализацию, заботу о клиенте, внимание к его бизнесу и развитие формата взаимодействия на постоянной основе.
Персонализация = коммуникация
В B2B персонализация выходит за рамки сухих аналитических данных. Она подразумевает глубокое понимание бизнеса клиента, его корпоративной культуры, привычек и даже личных интересов. Создавайте базы с подробными профилями клиентов: от рыночного позиционирования до индивидуальных предпочтений. Такой подход помогает не просто вести переговоры, а строить доверительные, почти дружеские отношения. Философия Human-to-Human также работает безотказно: заказчик видит, что его понимают не только как бренд, но и как человека.
«Пригласите друга на кофе»
Даже в эпоху тотальной цифровизации B2B остается сферой, где личные контакты имеют огромное значение. Онлайн-каналы удобны, но не заменяют живого общения. Бизнес-завтрак или совместный кофе без формальной повестки способен укрепить партнерские отношения сильнее, чем десятки коммерческих предложений. Это демонстрация уважения и внимание к личности, а не только к бизнесу.
Омниканальность: используйте все каналы
Современный клиент ждет от компании гибкости. Коммуникация должна идти одновременно через e-mail, социальные сети, SMS, таргетированную рекламу. Такой подход расширяет охват аудитории, формирует привычку «всегда быть на связи» и повышает лояльность. Для клиента это удобно, для вашего бизнеса – стратегически выгодно.
Команда в унисон с клиентом
После того как налажен диалог, важно собрать команду, которая будет не только профессионально решать задачи, но и разделять ценности клиента.
В Galactic Group мы объединяем специалистов в маркетинге, брендинге, PR и event, чтобы предлагать комплексные решения. Такой формат обеспечивает не только результат, но и вдохновение для обеих сторон. За 19 лет мы убедились: клиенты ценят команды, которые говорят с ними на одном языке.
Постоянство + уверенность = новые заказы
Если клиент работает с одной и той же командой, он чувствует стабильность и уверенность. Люди, которые знают его продукт и процессы, быстрее реагируют на задачи и предлагают решения с опережением.
Такое сотрудничество не только укрепляет доверие, но и открывает путь к новым проектам. Качественно выполненные даже мелкие задачи часто становятся трамплином для масштабных контрактов.
Современная философия клиентоориентированности
Сегодня бизнес все чаще ориентируется не на краткосрочную выгоду, а на долгосрочные партнерства. В центре — доверие, репутация, сильное портфолио и стремление к развитию. Философия проста: инвестируй в клиента, и он вернется к тебе снова. Превышайте ожидания, предлагайте больше, чем от вас ждут, демонстрируйте экспертность.
В условиях новой реальности выигрывают те, кто делает ставку на человеческие отношения и системный подход к клиентоориентированности. Это не просто тренд, а фундамент для уверенного роста компании в будущем.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних инсайтов и трендов ebvent индустрии, следить за нашими кейсами и первыми узнавать о свежих идеях, которые помогают брендам оставаться на шаг впереди.