Я часто встречаю менеджеров по продажам, которые при возражении клиента вытаскивают готовую фразу из интернета.
Клиент говорит: «Дорого».
А менеджер отвечает по шаблону из интернета и надеятся, что это сработает.
Проблема в том, что возражение — это не слова, а отражение конкретной ситуации клиента.
Один говорит «дорого», потому что реально нет бюджета.
Другой — потому что не понимает ценность.
Третий — потому что боится рисковать.
И если отвечать одинаково, то вы не попадаете ни в одну из этих причин или попадаете случайно и крайне редко.
📌 Решение
Возражения нужно разбирать, а не «отрабатывать по шаблону».
Слушайте, что стоит за словами клиента, и отвечайте именно на это.
📌 Кейс из практики
Ко мне на программу пришел менеджер, который постоянно использовал готовые отработки из интернета, иногда их дорабатывал сам.
В звонках это звучало механически и не естественно. Клиент не чувствовал, что с ним реально разговаривают и пытаются его понять.
Мы начали слушать звонки, фиксировать настоящие возражения и подбирать ответы под каждую ситуацию.
Конверсия в продажу выросла на 7%, что не мало.
Не из-за новых фраз и магических шаблонов, а потому что он стал слышать клиента и отвечать на его реальные сомнения.
В моём Telegram-канале я разбираю реальные ошибки менеджеров и показываю, как их исправить.
Подписывайтесь: Сергей Зарзов | Продажи на удаленке