Вы — собственник или руководитель команды, которая участвует в госзакупках.
Возможно, вы сами когда-то начинали с подачи заявок.
Теперь у вас есть команда.
Но вы всё ещё:
- Вникаете в детали каждой закупки
- Проверяете все документы
- Принимаете ключевые решения
- Чувствуете, что не можете выйти из операционки
👉 А между тем, роль руководителя тендерного отдела — не в том, чтобы делать работу сотрудников.
Ваша задача — построить систему, поставить цели и контролировать результат.
Разберёмся, как должен работать настоящий руководитель тендерного отдела — и что делать, если вы пока не дотягиваете до этой роли.
🔍 Обязанности руководителя тендерного отдела: 5 ключевых функций
1. Формирование стратегии участия
Вы не должны решать, участвовать в конкретном тендере или нет.
Но вы должны определить правила выбора.
👉 Ваша задача:
- Выделить приоритетных заказчиков
- Определить ниши, где у компании есть преимущество
- Установить критерии отбора: какие тендеры брать, какие — пропускать
- Определить порядок распределения закупок между сотрудниками
- Поставить план продаж
Без этого команда работает вслепую — подаётся на всё подряд, теряя время и ресурсы.
2. Настройка процесса и регламентов
Хороший руководитель не проверяет каждый документ — он создаёт систему, где ошибки почти невозможны.
👉 Что нужно сделать:
- Разработать шаблоны заявок, договоров, писем
- Внедрить чек-листы по каждому этапу
- Настроить контрольные точки (например, перед подачей — двойная проверка)
- Автоматизировать рутину (подписи, МЧД, сбор документов, отчётность)
Если вы каждый день исправляете одни и те же ошибки — это не вина сотрудников.
Это ваша ошибка как руководителя — не создан регламент, не отработаны процессы
Кстати, готовый набор регламентов можно получить у нас: https://a-business.academy/reglaments
3. Управление KPI и мотивацией
Тендерный отдел — не "back-office", как считают некоторые.
Это единица генерирования прибыли, где можно и нужно измерять результат.
👉 Ключевые метрики:
- Количество и сумма заявок на каждом этапе воронки
- Конверсия заявок в победы
- Средняя маржинальность выигранных контрактов
- Время подготовки заявки
- Процент отклонений
Если у вас нет KPI — вы не управляете, вы реагируете.
А значит, рост будет случайным, а не системным.
4. Развитие команды
Самый частый сценарий: сотрудник уходит — и вместе с ним исчезают знания, связи, заказчики и контракты
👉 Ваша зона ответственности:
- Найм и адаптация новых сотрудников
- Обучение по единой методике и создание базы знаний
- Документирование всех процессов
- Построение преемственности
- Внедрение механизмов защиты данных компании
Если вы — самый сильный специалист в отделе, это плохо.
Значит, вы — бутылочное горлышко.
5. Аналитика и принятие решений
Вы не должны анализировать каждый тендер.
Но вы должны обеспечить отдел инструментами аналитики.
👉 Что важно внедрить:
- Воронку тендерных продаж
- Анализ поведения конкурентов
- Анализ заказчиков
- Систему оценки рисков
- Отчётность по эффективности стратегии
Без аналитики вы принимаете решения на эмоциях и субъективных выводах, а не на данных.
⚠️ Когда вы перестаёте быть руководителем?
Следующие признаки говорят: вы не управляете, а выполняете чужую работу:
❌ Вы лично считаете ценовые предложения
❌ Вы проверяете каждую заявку перед подачей
❌ Вы общаетесь с заказчиками вместо менеджера
❌ Вы не можете взять отпуск без страха, что всё рухнет
❌ Новый сотрудник месяц "вникает", потому что нет инструкций
👉 Это не "высокая вовлечённость".
Это отсутствие системы.
🛠 Как выйти из операционки и начать управлять?
Ответ: вам нужно создать систему.
Система - не хаотичный опыт, не советы с форумов, не обрывки знаний.
А полноценная методика — с регламентами, шаблонами, KPI и контролем.
Именно это дают два наших курса — в зависимости от вашего уровня и текущих первоочередных задач:
🔥 Курс 1: «Бизнес-аналитика тендерных продаж»
Для тех, кто хочет перейти от тактики к стратегии:
- Как выбирать только перспективные закупки
- Как анализировать заказчиков и конкурентов
- Как принимать решения на данных, а не на интуиции
- Как строить долгосрочные отношения с заказчиками
👉 Подходит, если вы уже участвуете в тендерах, но хотите работать эффективнее, а не больше.
🔧 Курс 2: «Эффективный тендерный отдел»
Для тех, кто хочет делегировать и выйти из операционки:
- Полные видео-уроки по настройке отдела и автоматизации
- Готовые шаблоны: договоров, чек-листов, таблиц отчетности и мотивации, должностных инструкций
- Система KPI и контроля
- Все материалы доступны сразу после оплаты — 24/7
👉 Подходит, если вы:
- Устали "держать всё на себе"
- Хотите запустить отдел с нуля
- Хотите, чтобы команда работала без вашего постоянного контроля
Супер бонус для читателей: по промокоду “ДЗЕН” получи модуль с готовыми регламентами для тендерного отдела в подарок (стоимость модуля 25 000 руб) https://a-business.academy/reglaments
Сообщите промокод менеджеру или отправьте скриншот этого абзаца в чат после оформления заявки на курс.
✅ Что дальше?
Выберите, где вы сейчас:
- Если вы ещё не выстроили систему подбора тендеров и не определились с нишей — начните с аналитики
- Если вы уже управляете командой, но зависите от неё — переходите к "Эффективному тендерному отделу"
Оба курса — это не теория.
Это практические инструменты, которые можно внедрять с первого дня.
📅 Финальный поток «Бизнес-аналитики» в этом году — 16 сентября
📚 «Тендерный отдел» — доступен в записи (учитесь в удобное время)
👉 Пройти демо-доступ к "Бизнес-аналитике"
👉 Получить доступ к "Тендерному отделу"
Научитесь управлять — а не выполнять всю работу самостоятельно