Устаревший порядок на B2B-рынке: почему оптовики до сих пор отвергают современные методы продвижения

Я каждый день сталкиваюсь с одним и тем же парадоксом. Мы создали KIRA.pw — закрытый B2B-каталог для производителей и дистрибьюторов, где компании могут бесплатно размещать свои прайс-листы и находить новых партнёров. Никаких комиссий, никаких «посреднических» схем: клиент связывается напрямую с поставщиком. Мы показываем только юридическим лицам, которые закупают товары для перепродажи, и никогда не «вываливаем» цены в открытый интернет.

Но, несмотря на все эти условия, многие оптовые компании всё ещё относятся к продвижению своих товаров через такие сервисы настороженно.

Страх демпинга — главный аргумент

Один из самых частых ответов, который я слышу: «Если мы покажем цены, это создаст демпинг».

Но позвольте… Вы же уже ведёте бизнес в интернете? У вас есть сайт, есть реклама, есть прайс-листы, которые вы сами отправляете клиентам. Разница лишь в том, что у нас цены видят только те, кто и так занимается закупками для перепродажи. Ваши конкуренты уже знают ваш уровень цен — в B2B это секрет Полишинеля. А вот те клиенты, которые могли бы стать вашими постоянными покупателями, зачастую о вас даже не слышали.

По сути, страх демпинга — это миф, прикрывающий консерватизм и нежелание внедрять новые инструменты.

Проблема «это не моя зона ответственности»

Вторая ситуация ещё более печальная. Я общаюсь с менеджерами компаний, и очень часто они отвечают: «Мы не занимаемся продвижением».

И на этом разговор заканчивается.

Да, в большинстве организаций менеджеры по закупкам или продажам не отвечают за маркетинг. Но разве это повод игнорировать инструмент, который бесплатен, удобен и может реально привести новых клиентов?

И здесь я вижу важный психологический момент: многие сотрудники боятся взять на себя инициативу. Проще «не делать», чем объяснять руководителю, зачем нужен новый канал продвижения. В итоге компании теряют клиентов, а рынок в целом топчется на месте.

«У нас свой портал» — а что дальше?

Третий аргумент, который я слышу чуть ли не каждую неделю: «У нас есть свой B2B-портал, мы продаём через него».

Прекрасно! Я только за. Но разве наличие собственного сайта мешает вам быть представлены и на других площадках? Вы же делаете рекламу в интернете, размещаетесь в каталогах, участвуете в выставках. Почему тогда KIRA должно восприниматься как «конкурент», если мы на самом деле — ваш дополнительный канал привлечения клиентов?

Клиент от нас всё равно придёт к вам. Договор подпишет он тоже с вами, а не с нами. Мы — мост между теми, кто ищет товар, и теми, кто готов его продать.

Устаревший порядок мешает рынку

Всё это — проявления одного и того же: устаревшего порядка на B2B-рынке.

Там, где давно пора внедрять цифровые технологии, многие компании до сих пор думают категориями 90-х:

• боятся показать цены,
• закрывают информацию от партнёров,
• живут только «своими клиентами» и не ищут новых,
• откладывают автоматизацию.

Но рынок меняется. Сегодня конкуренция идёт не только по цене, но и по скорости отклика, удобству выбора и прозрачности условий. Те, кто будет прятаться за «мы сами знаем, где продавать», рискуют остаться в стороне.

Почему пора внедрять новые технологии продвижения

KIRA.pw — это не маркетплейс с комиссиями и не розничная витрина. Это закрытая профессиональная среда, где закупщики собирают товары для тендеров, интернет-магазины ищут дистрибьюторов, а производители расширяют свою дистрибуцию.

Мы ежедневно актуализируем базу, каждые 4 часа обновляем остатки, добавляем новых производителей по запросу. На сегодняшний день у нас уже более 250 поставщиков, и эта цифра растёт.

И самое главное: мы убираем барьеры. Не нужно тратить деньги на рекламу. Не нужно ломать голову, как вас найдут среди сотен сайтов. Достаточно разместить прайс-лист — и вас увидят те, кто реально готов покупать.

Личный вывод

Каждый раз, когда я слышу «мы боимся» или «нам это не нужно», я понимаю, что корень проблемы не в нас. Корень в том, что часть рынка до сих пор живёт по старым правилам. Но время работает против таких компаний.

В B2B-среде побеждают те, кто быстрее внедряет технологии и делает бизнес прозрачнее. Я уверен: чем раньше оптовики перестанут бояться новых инструментов, тем сильнее будет вся отрасль.

А KIRA.pw — это как раз тот инструмент, который помогает сделать шаг вперёд.