Хороший риелтор — это человек-оркестр. Он должен разбираться в самых разных вещах. Когда я подбираю квартиру клиенту, я проверяю электрику, сантехнику, соблюдение строительных норм. Спускаюсь в подвалы и забираюсь на чердаки. Скрупулезно и педантично изучаю документы, чтобы не всплыл какой-нибудь наследник или обременение. Выступаю в роли психолога, когда клиенты на сделке трясутся от стресса. Чтобы продать жилье по верху рынка, делаю профессиональные фото объекта и подробные видеообзоры. Реклама и маркетинг тоже на мне.
И тем более мне странно видеть, что целый отдел маркетинга у застройщика выпускает рекламный ролик, который я бы вообще постеснялся выложить в интернет. Это небольшая компания, у нее есть штат маркетологов, которые занимаются пиаром и рекламой объектов. Но вся их деятельность сводится к тому, что они ходят по сайтам-агрегаторам, через которые мы, риелторы, продаем новостройки и вот такие коттеджные поселки, и приглашают нас на презентации своих объектов.
А весь маркетинг заключается в том, чтобы провести презентацию, накрыть поляну и «задобрить» риелторов, чтобы те активнее продвигали их предложения. Придумывают какую-нибудь «гонку победителей» — кто больше продаст, получит приз. Но когда происходит старт продаж, поначалу какие-то объекты у них покупают, а потом все замирает. Полнейшая стагнация. Я дальше расскажу, почему так происходит.
Такое нерациональное использование ресурсов меня удивляет. Я как бизнесмен всегда считаю деньги. А вот собственник бизнеса — небольшой застройщик одного или нескольких объектов действует по своей логике. Он формирует команду — создает отдел продаж и отдел маркетинга. Обучает продажников и маркетологов, как правило, почти с нуля. Содержит эти отделы, платит целой куче сотрудников зарплату. Обычно это фиксированная сумма плюс какие-то бонусы.
И вот зарплата и процентики им капают, и люди работают, не сильно напрягаясь. Возглавляет отдел обычно человек, который занимается вот такой ерундой не один десяток лет.
Но можно ведь обратиться к специалистам по продажам, которые заточены на это дело, живут на проценты с продаж — просто передать львиную часть работы на аутсорсинг. И тогда не придется содержать толпу дармоедов, платить им зарплату, производить отчисления в пенсионный фонд и т. д. Бухгалтеров столько не нужно будет. И даже тратиться на кофе с печеньками не придется.
Допустим, обращается застройщик ко мне напрямую. У меня 30 лет опыта в продажах — лысому расческу продам. Я впрягаюсь в эту работу и действую максимально эффективно, потому что этим живу и по-другому просто не умею работать. У меня показатель успеха — результат, а не процесс, не имитация бурной деятельности. Те риелторы, которым важнее процесс, уже начинают искать работу.
Более того, отдел маркетинга тоже застройщику не нужен будет. Потому что у меня, как у хорошего продажника, есть замечательные маркетологи. Я их привлекаю к работе, сам с ними договариваюсь об оплате услуг, они приезжают на объект, изучают преимущества и выгоды и вытягивают из него на свет божий все самое ценное, что может привлечь потенциальных покупателей. Вытаскивают смыслы, на основе которых делают сногсшибательную рекламу. А не дурацкий ролик, где мужик разводит руками и уходит в неизвестность.
Я вот работаю с Михаилом Фадеевым. Да если он возьмется за рекламу этого грешного ЖК или КП, маркетологи и продажники будут рыдать и волосы рвать на голове, просить, чтобы собственник бизнеса их не прибил. Тому ведь сразу ясно станет, что содержал толпу дармоедов.
Мне на ум приходит такая аналогия. Вот я живу в квартире в обычном многоэтажном доме, где есть разные инженерные коммуникации. И содержу электрика, сантехника, слесаря — плачу им регулярно зарплату. А раз в год обращаюсь к кому-нибудь, чтобы починить розетку или водопроводный кран. Это же абсурд. Если какая-то поломка происходит — я вызываю мастера, он оказывает мне услугу, я с ним рассчитываюсь за работу — все!
И еще одна аналогия. На одном из заводов Генри Форда бригада ремонтников, отвечающая за бесперебойную работу конвейера, получала деньги за то, что отдыхала. Как только вставала линия сборки, останавливался и счетчик, начислявший им деньги. И они старались делать работу качественно. Вот и продажники с маркетологами тоже пусть отдыхают — но только если сумели организовать поток клиентов и эффективную рекламу. Нет продаж — нет заработка.
Но застройщик зачем-то содержит всю эту шатию-братию — сотрудников, которые впрягаются в работу пару раз за год. Они что-то продают, потом наступает затишье, и следующие полгода люди просто получают зарплату, пока новый объект не будет сдан в эксплуатацию. Затем опять всплеск предстартовых продаж по низким ценам — и опять тишина. Я же наблюдаю сам эту картину. Живу в апартаментах сейчас и вижу, как три человека заседают в офисе — начальник отдела продаж, менеджер и ипотечный брокер. Я не понимаю, чем они занимаются. Много апартаментов до сих пор не продано, и мне кажется это странным. Для чего тогда содержат этих людей и за что платят им деньги?
Недавно ездил смотреть один коттеджный поселок. Отличное место, а продажи встали. Не помогают ни фуршетный стол, ни пирожки с компотом. Потому что спецов, спецов нужно звать на помощь — настоящих! Я думаю, что рано или поздно именно к такому решению придут застройщики. Жизнь заставит.
Ваш Алексей Калашников, решэлторЪ на красном «Мустанге».
Связь: +7 981 721 4012
Про мой опыт можно также почитать/посмотреть/послушать на других площадках. Контент везде отличается!