Говорить «продажи» — все равно что сказать «музыка». Это огромный мир, полный разных жанров, инструментов, виртуозов и начинающих исполнителей.
Для кого-то это — навязчивый холодный звонок с предложением купить ненужную вещь. Для других — тончайший процесс построения доверия, поиска взаимной выгоды и заключения сделки, от которой все участники только выигрывают.
Если отбросить стереотипы, то современные продажи — это не про навязывание, а про слушание. Не про агрессию, а про эмпатию. Не про манипуляцию, а про партнерство. Это одна из древнейших и самых важных человеческих деятельностей, двигающая экономику и позволяющая идеям, продуктам и услугам находить своих клиентов.
Продажи прошли долгий путь эволюции:
1. «Продать любой ценой»
Это устаревшая модель, основанная на давлении, манипуляциях и одноразовых сделках, где клиент чувствует себя обманутым.
2. «Продажа как процесс»
Здесь уже появляются различные методики (например, SPIN) и воронки продаж. Фокус сместился на выявление потребностей через правильные вопросы.
3. «Продажи как партнерство»
Современный подход. Продавец — не «впариватель», а консультант, эксперт и помощник. Его цель — не просто закрыть сделку, а решить проблему клиента и помочь ему достичь его целей с помощью своего продукта (win-win)
Таким образом, продажи сегодня — это процесс выявления и удовлетворения потребностей клиента через демонстрацию ценности продукта или услуги, ведущий к взаимовыгодному обмену.
Из чего состоят продажи? Ключевые компоненты.
Представьте, что продажи — это алхимия, где нужно смешать несколько элементов в правильной пропорции:
1. Продукт/Услуга: То, что вы предлагаете. Он должен нести реальную ценность.
2. Клиент: Главный герой истории. Без понимания его боли, целей и мотиваций невозможны успешные продажи.
3. Процесс (Воронка продаж): Это карта пути, по которому движется клиент от первого контакта до покупки и далее. Ее основные этапы:
· Поиск и привлечение лидов (потенциальных клиентов).
· Установление контакта и выявление потребностей.
· Презентация и работа с возражениями. Ключ — не «отбиваться» от возражений, а вместе с клиентом разбираться в их причинах.
· Завершение сделки — кульминация, которая наступает естественно, если все предыдущие этапы пройдены правильно.
· Работа после продажи — поддержка, развитие лояльности, получение рекомендаций.
4. Компетенции продавца: Навыки, которые превращают теорию в результат:
- Эмпатия: Способность понять чувства и ситуацию клиента.
- Умение задавать правильные вопросы и активно слушать. (Вы слушаете, чтобы понять, а не чтобы просто дождаться своей очереди сказать).
- Экспертность: Глубокое знание своего продукта и рынка.
- Управление временем и эмоциональный интеллект.
Почему продажи — это важно и перспективно?
· Для бизнеса: Это единственный департамент, который приносит реальные деньги. Без продаж нет revenue, а значит, нет и самого бизнеса.
· Для клиента: Грамотные продажи решают его проблемы, экономят его время и ресурсы, делают его жизнь лучше.
· Для вас лично: Карьера в продажах — это одна из лучших школ жизни. Вы развиваете коммуникабельность, стрессоустойчивость, логику, переговоры и психологию. Это профессия с практически неограниченным потенциалом дохода, где результат напрямую зависит от ваших усилий и навыков.
Можно ли научить продавать?
Конечно ДА. «Тренинг продаж» это освоение методов и их тренировка в безопасном пространстве. Ведь лучше вы на тренинге облажаетесь, поймете причины своих ошибок и исправите это, чем потеряете клиента.
ИСТОРИЯ ИЗ ЛИЧНОГО ОПЫТА:
Однажды ко мне обратилась одна компания с запросом: «Понимаете у нас продавцы все опытные, но у них есть сложность с закрытием сделки. А так то они молодцы! Только не дожимают. Нам бы вот только дожим потренировать и дайте способы закрытия сделок.»
Мы начали работу и запланировали дату тренинга. Перед самим тренингом я всегда делаю контрольные звонки или посещения точек продаж и сама смотрю как менеджеры продают.
В данном случае было сделано несколько звонков и вот что я обнаружила.
Менеджеры не устанавливали контакт (а это первый шаг который крайне важен), не спросили мое имя и как со мной связаться (это вообще неприемлемо), не зацепили и не заинтересовали на следующий контакт. Тогда я ответила руководителю: «О каком закрытии сделки вообще идет речь, когда у них провал на первом этапе вступления в контакт!»
После этого на тренинге, те самые гуру продаж удивились, что они так говорят по телефону и поняли, что у них много пробелов помимо последнего этапа закрытия сделки.
Пост-тренинга не было, руководитель сам был на тренинге, потом получил в подарок от меня мини-тренинг по работе с возражениями, который планировал с ними провести сам.
Хорошо, когда руководитель так включен и помогает своим продажникам!
Важно понимать, что продажи — это не сфера для избранных. Это фундаментальный навык, которому можно научиться.
Это динамичная, живая и творческая профессия, в которой всегда есть чему учиться и куда расти. Начать можно с одной простой установки: перестаньте «продавать» и начните помогать людям принимать правильные решения. И тогда вы откроете для себя мир, полный возможностей и профессионального удовлетворения.
Продолжение следует …