Есть десятки факторов, которые влияют на результат менеджера по продажам.
Сегодня мы разберём только два из них: знание продукта и знание клиента.
И если с продуктом всё более-менее понятно, то именно незнание клиента чаще всего «убивает» продажи.
Знание продукта
Менеджер, который не разбирается в продукте, звучит как школьник, читающий реферат.
Клиенту сразу становится ясно: перед ним не эксперт, а человек, который выучил пару фраз о продукте или услуге компании, в которой он работает.
📌 Что делать: составьте для себя карту продукта — выгоды, реальные кейсы, частые вопросы клиентов и короткие истории. Это позволит отвечать уверенно и не терять доверие клиента.
Знание клиента
Именно на этом пункте большинство менеджеров по продажам теряют клиентов.
Они делают одну и ту же презентацию для всех подряд, не учитываю задачи и проблемы целевой аудитории.
Простой пример: вы продаете B2B услуги, где клиент может быть владельцем компании, а может быть руководителем департамента.
В большинстве случаев менеджер презентует одинаково, что является грубейшей ошибкой.
Продажа случится только тогда, когда вы говорите с клиентом на его языке и понимаете его задачи и проблемы, которые он хочет решить с помощью вашего продукта.
Если вы продаёте услугу владельцу бизнеса — его волнует прибыль и эффективность.
Если вы продаёте менеджеру или сотруднику — его волнует удобство, скорость и конкретный результат именно для него.
📌 Главная мысль: презентация должна зависеть от того, с кем вы разговариваете.
Вы не продаёте продукт — вы закрываете конкретную задачу или проблему конкретного человека.
Мой клиент, который работает в сфере услуг для бизнеса делал одинаковую презентацию всем подряд — с цифрами, графиками и длинными объяснениями.
Когда к нему приходили предприниматели — они слушали. Но линейные рукодители и менеджеры терялись.
Мы переделали подход: добавили разные акценты под разные целевые аудитории.
В итоге его конверсия в продажу выросла на 11% за месяц.
Знание продукта важно. Но знание клиента — это то, что умножает ваши продажи.
Пока вы не понимаете, кто перед вами и какие у него реальные задачи, ваша презентация будет пролетать мимо ушей клиента.
Эта лишь малая часть, что влияет на ваши продажи.
В своём Telegram-канале я подробно разбираю системный подход к продажам: реальные кейсы, разборы ошибок и методы, которые помогают менеджерам зарабатывать больше без бесконечных звонков и заучивания скриптов.
👉 Подписывайтесь здесь: Сергей Зарзов | Продажи на удаленке