Исследования в сфере закупок, проблемы менеджеров и современные решения.

В современных условиях конкуренции и глобализации важность эффективного менеджмента закупок и снабжения растёт стремительно. Компании, работающие с мультитоварными предложениями (сотни и даже тысячи SKU), сталкиваются с проблемой: менеджеры часто не готовы или боятся принимать решения о смене или добавлении поставщиков, особенно напрямую с производителями. Часто используется путь наименьшего сопротивления — брать предложения от перекупщиков через интернет, даже если это дороже или менее качественно.

Исследования менеджмента и психологии показывают, что такие отказы от поиска оптимального решения связаны со следующими факторами:

Основные причины «отсрочек» и страха принятия решений среди менеджеров

1. Неопределённость и риск

• Согласно работам по теории принятия решений, одним из главных препятствий является неопределённость: отсутствие полной информации о качестве, надёжности, сроках, логистике.
• Когда менеджер не уверен, что сможет оценить все альтернативы или что они будут иметь предсказуемый результат, склонность к консервативному выбору возрастает.

1. Ограниченная рациональность (bounded rationality)

• Герберт Саймон и последующие исследования показывают, что в условиях ограниченной информации и времени менеджеры не могут просмотреть все возможные поставщики, всё качество, все условия. Они выбирают «достаточно хорошее» предложение — тот поставщик, с которым уже есть опыт, или которого легко найти через знакомых.
• Это особенно критично при большом объёме товаров: поиск, проверка, переговоры — всё занимает время, и менеджеры могут просто «спустить» задачу, чтобы выполнить рутинно.

1. Эмоции, страх ошибки, страх ответственности

• Страх ошибиться, страх встретить негативную реакцию от руководства или клиента — мощный тормоз. Исследования показывают, что мотивация, когда преобладает ориентация на избегание неуспеха, ухудшает качество решений.
• Эмоциональный компонент: менее опытные менеджеры чувствуют неуверенность, особенно при контактах с производителями, возможны языковые, культурные, контрактные риски.

1. Нехватка времени и перегрузка информацией

• При работе с огромным каталогом менеджер получает сотни запросов, предлагает вручную сравнить десятки предложений, что просто логистически сложно.
• Исследования в менеджменте показывают: когда количество вариантов и критериев велико, люди склонны к «отсечению» вариантов на ранней стадии, часто без полного анализа. Это ускоряет, но ухудшает качество решения.

1. Информационные и психологические барьеры

• Неэффективный доступ к проверенной информации о производителе (контакты, наличие, логистика, отзывы).
• Привычка работать через посредников: с одного стороны, замена посредника удобна, но вы платите больше; с другой — меньше рисков в голове менеджера.
• Отсутствие навыков/опыта в переговорах, проверке производителей и в логистике.

1. Культура компании и структура принятия решений

• В компаниях с жёсткой иерархией менеджеры часто ждут одобрения сверху.
• Если культура наказания за ошибку сильна, будет страх пробовать новое.
• Если нет KPI, стимулирующих поиск новых, менеджеры могут не видеть смысла.

Некоторые статистические данные из России и мира

• В исследовании «Public Procurement Efficiency as Perceived by Market Participants: The Case of Russia» (2021) было опрошено 603 человека (закупщики и поставщики). Одной из ключевых проблем, по мнению многих, — невнятные требования в закупках и высокая неопределённость.
• В том же исследовании ~77 % закупщиков считают самым важным критерием качество товара, но менее половины удовлетворены тем, что качество действительно соответствует контрактам.
• В статье «Особенности принятия решений в ситуациях риска» Михайлова (2005) подчёркивается, что в российской бизнес-среде риск воспринимается менеджерами как угроза, а не как возможность, что ведёт к избыточной осторожности.
• Международные исследования: Герд Гигеренцер, работа с эвристиками и «ограниченной рациональностью» показывает, что при высокой сложности и объёме информации производительность решения падает, когда человек пытается учитывать всё.

Почему проблема усугубляется в мультитоварных компаниях

• Когда товаров много (сотни/тысячи SKU), сравнение предложений растёт в геометрической прогрессии: для каждого товара — производитель, цена, условия, логистика.
• Проверка производителей (качество, бумаги, поставки) занимает время и требует специальных компетенций.
• Менеджерам часто платят по KPI выручки и маржи, и риск потерять время на мелкие товары считается невостребованным.
• Приоритет часто отдается тому, что уже работает (потому что «время — деньги»), вместо того чтобы тратить ресурсы на поиск и оценку новых поставщиков.

Как KIRA.pw решает эту проблему

1. Сбор и актуализация товарной базы

• Мы работаем ежедневно: каждые 4 часа информация о товарах, наличии, транзите обновляется. Это значит, что менеджеру не нужно тратить время на ручной запрос производителей — база уже содержит актуальные данные.

2. Автоматизация поиска поставщиков

• Если по запросу пользователя нет нужного товара в базе, команда KIRA.pw сама ищет и добавляет производителей или дистрибьюторов. Это снимает психологический барьер «я не знаком с производителем, я боюсь ошибиться».

3. Покрытие большого процента запросов

• Уже сейчас база включает более чем 250 крупных поставщиков, что позволяет покрыть около 70 % всех клиентских запросов. Это означает, что менеджерам большинство запросов закрываются быстро и без поиска с нуля.
• Цель к концу 2025 года — увеличить покрытие до 85 %, что ещё сильнее уменьшит необходимость искать каждый поставщик вручную.

4. Прозрачность параметров и сравнение

• KIRA.pw показывает цены, наличие, транзит, условия напрямую от производителей/дистрибьюторов, что снимает риск неизвестности.
• Есть фильтры и сортировки: удобная сортировка по параметрам, что помогает менеджерам сравнивать предложения быстро.

5. Устранение страха и тревоги

• За счёт того, что база надёжна и актуальна, менеджеры получают доверие к платформе.
• Нет необходимости «рисковать» заключением договора с неизвестным производителем — производители в базе проверены или проходят верификацию.
• Нет давления по постоянному поиску для малых позиций — база решает многие из них автоматически.

6. Обучение и KPI

• Можно встроить в мотивацию менеджеров: KPI, связанные с использованием KIRA.pw, например, доля закупок через платформу, экономия времени, рост маржи.
• Также KIRA.pw может дополнительно предоставлять отчёты и аналитику, показывая, сколько времени менеджер сэкономил, сколько новых производителей добавлено, сколько было тендеров/запросов закрыто через платформу.

Вывод

Менеджеры часто уклоняются от принятия решений о поиске новых поставщиков не потому, что они ленивы или плохи, а из-за сочетания психологических (страх ошибки, ответственность, неопределённость), организационных (время, большой объём SKU), и информационных (отсутствие надёжной, актуальной базы) барьеров.

Для компаний, особенно с мультитоварной структурой, это становится конкурентным недостатком.

KIRA.pw решает эти барьеры через:

• постоянно обновляемую базу производителей и дистрибьюторов,
• автоматизацию добавления новых поставщиков под реальные запросы,
• покрытие большинства запросов через существующую базу (70 %), с планом 85 % к 2026 году,
• инструменты сравнения, прозрачности и верификации,
• минимизацию риска и времени принятия решения вместе с поддержкой данных и аналитики.