У многих руководителей одно и то же разочарование: план продаж написан, сотрудники в курсе целей, отчёты сданы.
Но итог — план не выполнен.
Почему так происходит?
Потому что большинство планов изначально нереалистичны.
Ошибка №1: лозунги вместо цифр
Часто план звучит как лозунг:
«Мы увеличим продажи за счёт нового канала»
«Мы вырастем на 30% благодаря рекламе»
Хорошо звучит, но в реальности редко работает.
Продажи могут подрасти — но случайно и без возможности масштабировать результат. А это значит, что компания живёт на удаче, а не на системе.
Три способа составить выполнимый план
Есть много подходов к планированию, но на практике чаще всего работают три:
1️⃣ На основе прошлых периодов
2️⃣ От объёма рынка
3️⃣ От конкретных клиентов
Эти методы закрывают 80% задач руководителя, когда нужно составить реальный и выполнимый план.
1. Планирование по прошлым периодам
Самый базовый способ. Работает, если у компании уже есть статистика минимум за 2 года.
Как это делается:
- выгружаем продажи за прошлые периоды,
- смотрим динамику месяц к месяцу и год к году,
- строим прогноз по росту.
📊 Пример:
- Январь 2023: 1 000 000 ₽
- Январь 2024: 2 100 000 ₽ (+110%)
- Январь 2025: 3 987 000 ₽ (+90%)
Если усреднить рост (примерно ×1,9 в год), то прогноз на январь 2026:
3 987 000 × 1,9 = 7 575 000 ₽.
Вот так цифра получается не «с потолка», а из динамики прошлых лет.
2. Планирование от объёма рынка
Подходит, если вы выходите на новый рынок.
Пример: смартфоны в Рязани (2026 год).
- Население города: 539 789 человек.
- Среднее число человек в домохозяйстве: 2,4.
- Количество домохозяйств = 539 789 ÷ 2,4 = 224 912.
- Средняя стоимость смартфона: 16 100 ₽.
- Частота покупки — раз в 2 года → 0,5 смартфона на домохозяйство в год.
- Ежегодный рынок = 224 912 × 0,5 × 16 100 = 1,81 млрд ₽.
- Доля 3% = 54,3 млн ₽ в год.
- В месяц ≈ 4,5 млн ₽.
И это ещё без учёта сезонности: декабрь будет выше, май — ниже.
3. Планирование от клиентов
Метод для B2B и компаний с ограниченным числом крупных клиентов.
Как это делается:
- выгружаем обороты по каждому клиенту,
- прогнозируем динамику для каждого,
- суммируем и получаем общий план.
📊 Пример:
В 2025 году у компании 2 клиента:
- Клиент А: 5 млн ₽
- Клиент Б: 8 млн ₽
Рост у обоих в среднем +10% в год.
Значит, на 2026 год:
- Клиент А = 5 × 1,1 = 5,5 млн ₽
- Клиент Б = 8 × 1,1 = 8,8 млн ₽
- Общий план = 14,3 млн ₽.
Итоги
Нет универсального способа планирования.
- Если рынок устоялся — используйте статистику прошлых лет.
- Если выходите на новый рынок — считайте через объём рынка и сезонность.
- Если у вас B2B или ограниченное число клиентов — стройте план по каждому из них.
Главное — не верить в лозунги и не строить планы «от потолка».
Только цифры и аналитика делают план продаж реально выполнимым.