А вам знакомо это чувство, когда кажется, что нашел спасителя? Человека, который сейчас придет и решит твою ГЛАВНУЮ проблему. У моего клиента, Игоря, владельца IT-компании, такой проблемой были продажи. Он сам тащил на себе всех крупных клиентов и дико от этого устал.
И вот он находит ЕГО. Директора по продажам из федеральной компании. Резюме — хоть в рамочку на стену вешай. На собеседовании сыплет умными терминами, обещает золотые горы. Игорь, не торгуясь, вываливает ему оффер на 300к в месяц плюс бонусы. «Строй отдел, делай что хочешь, вот тебе все полномочия!».
А через два месяца этот «спаситель» пишет заявление по собственному. Итог: минус миллион рублей из кассы (зарплата + премия рекрутеру) и полностью демотивированная команда.
Так вот, проблема была не в «звезде». Проблема — в голове у собственника.
В чем суть ошибки и почему ее все совершают?
Мы, предприниматели, часто думаем, что бизнес — это набор функций. Нам нужен «продажник», «маркетолог», «финансист». И если какая-то функция барахлит, мы просто ищем на рынке самую лучшую «деталь» и пытаемся ее вкрутить в свой механизм.
Это и есть главная ошибка. Мы нанимаем человека, чтобы он закрыл дыру, но НЕ готовим под него место.
Логика-то понятная: «Он же профессионал! С таким-то опытом! Сам придет и разберется, я ему за это и плачу». Мы покупаем не человека, а иллюзию волшебной таблетки. Думаем, что вот сейчас придет этот гений, махнет волшебной палочкой, и продажи взлетят до небес.
А на деле это выглядит так, будто ты купил двигатель от Ferrari и пытаешься вкорячить его в свой старый трактор. Искры, дым, скрежет... а трактор как стоял в поле, так и стоит. Потому что дело не в моторе. Дело во всей остальной конструкции, которая к такой мощности просто НЕ готова.
Цена ошибки: сколько денег и нервов вы теряете на самом деле
Кажется, ну ушел и ушел, наймем другого. Но давай посчитаем реальные убытки на примере моего клиента. Это не просто цифры, это шрамы на бизнесе.
- Прямые финансовые потери. Два месяца зарплаты по 300к — это 600 тысяч. Еще 400 тысяч ушло агентству за подбор. Итого — 1 000 000 рублей. Просто слили в унитаз.
- Убитая мотивация команды. Старые продажники увидели в «звезде» угрозу и тихо его саботировали. Инженеры, привыкшие работать напрямую с Игорем, считали новичка «пиджаком», который ни черта не смыслит в технике и лезет с дурацкими отчетами. Команда была в диком стрессе.
- Потерянное время. Два месяца, пока вся эта канитель длилась, развитие продаж стояло на месте. Конкуренты не спали.
- Репутационный удар. Ушедшая «звезда» теперь ходит по рынку и рассказывает, какая у Игоря «неорганизованная шарага, где невозможно работать». Найти следующего толкового человека будет в разы сложнее.
И все это из-за одной-единственной ошибки в самом начале.
Как делать правильно: инструкция из 3 простых шагов
Чтобы не наступать на эти грабли, нужно действовать НАОБОРОТ. Не искать человека под мифическую «систему», а сначала достать из своей головы и описать ту систему, что уже есть. Даже если она кажется тебе кривой и неправильной.
Шаг 1: «Выгрузи» процессы из головы
Прежде чем искать кого-то, сядь и честно опиши на бумаге: а как у тебя всё работает ПРЯМО СЕЙЧАС? Как приходят клиенты? Кто и как принимает решения? Кто за что отвечает на самом деле, а не по должностной инструкции? Нарисуй схемы, напиши чек-листы. Твоя задача — сделать так, чтобы твой бизнес мог работать хотя бы один день без твоего прямого участия. Это и есть первый шаг к системе.
Шаг 2: Определи «дыру», а не должность
Когда ты всё опишешь, ты увидишь не то, что тебе нужен «коммерческий директор», а то, что у тебя, например, проседает контроль за текущими сделками. Или что никто не работает с повторными продажами. И окажется, что тебе нужен не супер-топ за полмиллиона, а толковый руководитель отдела продаж, которого можно вырастить из своих же ребят за полгода. Искать нужно не человека на должность, а функцию, которую нужно закрыть.
Шаг 3: Проведи «тест-драйв» на реальной задаче
Никогда не бери топа сразу в штат. Договорись о проектной работе на 1-2 месяца. Дай ему конкретную, измеримую задачу, которая связана с той «дырой», что ты нашел на Шаге 2. Например: «Разработай и внедри систему отчетности для отдела продаж». И смотри. Не на то, ЧТО он говорит, а на то, КАК он это делает. Найдет ли он общий язык с командой? Поймет ли специфику твоего бизнеса? Сможет ли дать результат в твоих «гаражных» условиях? Этот тест-драйв стоит в разы дешевле, чем ошибка найма.
Пример из практики: как IT-компания спаслась от повторного провала
С тем самым клиентом, который слил миллион, мы пошли именно по этому пути.
Проблема: Владелец, Андрей, был главным «продавцом» и «архитектором решений». Компания уперлась в потолок его личной производительности. Первая попытка нанять «звезду» с треском провалилась.
Решение: Мы не стали искать нового директора. Вместо этого мы за два месяца «выгрузили» из головы Андрея весь его подход к продажам: как он общается с клиентами, как готовит коммерческие предложения, как решает сложные вопросы. Сделали из этого простые инструкции и базу знаний. Затем мы взяли его старого зама, который прекрасно знал продукт и клиентов, и назначили его руководителем отдела, дав ему эти новые инструменты в руки.
Результат: Через полгода отдел продаж начал стабильно выполнять план и расти на 20-30% квартал к кварталу БЕЗ постоянного участия собственника. Андрей наконец-то смог заняться стратегией и открытием нового филиала. Обошлись без «звезд». Просто навели порядок в том, что уже было.
Итак, главная мысль: не пытайтесь заткнуть дыру в процессах дорогим «звездным» специалистом. Это как лечить перелом подорожником. Сначала опишите и наладьте сам процесс, а уже потом ищите человека, который сможет им управлять. Начните с простого — выгрузите ключевые задачи из своей головы на бумагу уже сегодня.
Мы разобрали одну ошибку. Если хотите провести полную диагностику своего бизнеса, переходите в мой Telegram-канал «Сергей Салманов | Алгоритмы Бизнеса».
#бизнес #менеджмент #управлениеперсоналом #найм #ошибкибизнеса