«Долговая матрица в продажах» — это состояние, когда ты постоянно должен: должен план, должен отчитаться, должен оправдать ожидания, должен дать скидку... Это ловушка, где нет свободы, а есть только обязательства и стресс
Выход из этой матрицы — это переход от позиции «должника» к позиции «партнёра» и «создателя ценности»
Давайте разберем, как в неё попадают и как выбраться
Как выглядит «долговая матрица»?
- Вы должны клиенту: скидку, особые условия, бесконечные правки по КП, постоянное внимание
- Вы должны руководителю: объяснения, почему нет продаж, оправдания, отчеты о каждом шаге
- Вы должны компании: выполнение плана любой ценой, даже если это невыгодно
- Вы должны себе: оправдать свои усилия, загнать себя в выгорание, чтобы «быть хорошим сотрудником»
Вы не управляете продажами — они управляют вами. Вы постоянно отдаёте долги
Как из неё выйти? Шаг за шагом
1. Смените «долг» на «обмен ценностями»
Ваша задача — не «отработать» зарплату, а обменивать экспертизу и решение проблем клиента на деньги. Вы не должник, а партнёр. Начните диалог с клиентом не с «Что вам предложить?», а с «Давайте я пойму, какую задачу вы решаете, и посмотрю, могу ли я быть вам полезен». Это сразу меняет динамику
2. Верните себе контроль над процессом.
Матрица держится на вашем чувстве вины и страхе. Возьмите ответственность за свой способ работы
- Установите личные правила: например, «я не делаю скидки без объективных причин», «я отвечаю на письма в течение 2 часов, а не 2 минут»
- Контролируйте: На переговорах ведите клиента за собой, задавайте вопросы. Не давайте ему уводить вас в обсуждение бесконечных скидок
3. Начните предъявлять «счета» за свою ценность
Перестайте раздавать свои советы и экспертизу бесплатно. Ваше время и знания — это актив
- Вместо: «Я бесплатно проанализирую ваши процессы и составлю план» (вы в долгу, пока не докажете пользу)
- Говорите: «У меня есть экспертиза в этой области. В рамках платной консультации мы с вами можем разобрать ваши процессы и наметить план. Это сэкономит вам X времени и Y денег»
4. Требуйте «оплаты» авансом
Измените условия игры. Ваша цель — не «отдать» товар/услугу в надежде, что потом заплатят, а получить обязательства от клиента
- Это может быть предоплата
- Это может быть чётко сформулированная потребность и готовность к диалогу
- Это может быть его время и внимание на встрече
Если клиент не готов «заплатить» даже этим, он просто торгуется и тянет вас в матрицу. Ваш ответ — вежливый отказ
5. Создайте «избыток ценности»
Выход из матрицы — это когда вы даёте клиенту не то, что он просит (скидку), а то, что ему на самом деле нужно (решение проблемы). Когда вы даёте ему больше, чем он ожидал (экспертный совет, неочевидную выгоду, искреннюю заботу), он перестаёт воспринимать вас как продавца и начинает видеть советчика. С советников не требуют скидок
6. Разорвите долговые связи с токсичными клиентами
Главный шаг. Поймите: не все клиенты ваши. Те, кто постоянно требует больше, платит меньше и заставляет чувствовать себя должником, — это не клиенты. Это вампиры, которые кормятся вашей энергией. Вежливо попрощайтесь с ними. Освободите время для тех, кто готов к партнёрству
Выход из долговой матрицы — это смена роли. Вы не «менеджер по продажам», который должен всем. Вы — «консультант по решению проблем»
Ваша валюта — не извинения и уступки, а экспертиза и ценность. Когда вы начинаете в это верить и так себя преподносить, эту веру перенимают и клиенты, и руководство
Вы выходите из матрицы, когда понимаете, что ваша главная задача — не отдавать долги, а создавать такую ценность, чтобы клиент чувствовал себя вашим должником за отлично проделанную работу и с удовольствием возвращал этот «долг» деньгами и лояльностью
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов— я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов — от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей — эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход — 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет — знаю, как перейти на новый уровень и стать профессионалом в продажах
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы — учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹 Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹 Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹 Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova