У многих руководителей похожая ситуация.
Отдел продаж работает активно: звонки идут, сделки заключаются, оборот на уровне.
А прибыль компании не растёт.
Почему так?
Где заканчивается маркетинг и начинается отдел продаж
Маркетинг и продажи часто спорят: кто привёл клиента, кто отвечает за результат. На самом деле зоны ответственности простые:
- Маркетинг отвечает за охват, привлечение и первичный прогрев. Это реклама, лиды, контент, рассылки.
- Продажи отвечают за перевод лида в клиента, повторные сделки, триггерные продажи.
Лояльность и сарафанное радио — это уже общая зона, где маркетинг делает систему, а менеджеры умеют её преподнести клиенту.
Количественные и качественные показатели
Когда руководитель смотрит только на оборот или количество звонков, он видит лишь половину картины.
Показатели в продажах можно разделить:
Количественные:
- оборот,
- прибыль,
- количество звонков и встреч,
- количество сделок.
Качественные:
- средний чек,
- конверсия,
- среднее количество товаров в чеке,
- средняя стоимость товара,
- количество покупок клиента за период.
Формула оборота
Чтобы видеть связь между показателями, удобно использовать простую формулу:
Выручка = L × C × P × Q
Где:
- L — количество лидов,
- C — конверсия в сделку,
- P — средний чек,
- Q — количество покупок одним клиентом за период.
Разберём ключевые показатели
1. Средний чек
Показывает, умеют ли менеджеры продавать дополнительно.
Пример: телефон за 20 000 рублей или телефон + чехол + защитное стекло + наушники = 28 000 рублей.
Формула: Выручка / количество сделок.
2. Конверсия
Процент, показывающий, сколько клиентов дошли от звонка до покупки.
Пример: из 20 звонков получилось 5 заявок, из них 1 сделка. Конверсия: 5% от звонков в продажи.
3. Среднее количество товаров в чеке
Показывает, насколько менеджеры умеют продавать комплектом.
Пример: если показатель равен 1 — продаём только телефон. Если 2 — телефон и чехол. Если 3 — телефон, чехол, наушники.
4. Средняя стоимость товара
Говорит о том, что предпочитают продавцы: дорогой премиум или дешёвый сегмент.
Формула: Выручка / количество проданных товаров.
5. Количество покупок одного клиента
Сколько раз за период клиент возвращается в компанию.
Пример из отдела продаж
Менеджер №2 был вторым по обороту. Руководитель считал его «звездой».
Но когда посмотрели показатели глубже, оказалось:
- у него высокий средний чек,
- нормальное количество товаров в чеке,
- но конверсия — самая низкая в отделе,
- звонков он делает меньше среднего.
Если бы он довёл конверсию хотя бы до 20%, его оборот вырос бы на 1,1 млн рублей в месяц.
Что делать руководителю
- Разделить зоны ответственности маркетинга и продаж.
- Считать не только количество сделок, но и качество продаж.
- Внедрить простую систему отчётности (CRM + Excel достаточно).
- Смотреть динамику показателей по каждому менеджеру.
Вывод
Оборот и количество звонков — это только «фасад».
Настоящая эффективность отдела продаж скрыта в качественных показателях.
Без них руководитель управляет отделом «вслепую».
С ними — понимает сильные и слабые стороны, знает, кого учить, кого мотивировать и куда можно расти.
_________________________________
💡 Я разбираю практические кейсы и показываю, как выстроить управляемую систему управления компанией и проектами.
👉 Подписывайтесь на мой Telegram-канал @adchencov — там ещё больше инструментов, примеров и формул.