Почему 80% компаний теряют деньги на госзакупках и как выйти в плюс с помощью системного подхода
Вы когда-нибудь задумывались, почему одни компании выигрывают тендеры на миллионы, а другие — годами участвуют, но остаются при своих?
При этом штат тендерного отдела растёт, бюджет на участие увеличивается, а прибыль — ноль.
Если вы:
- Руководитель тендерного отдела,
- Собственник бизнеса, выходящего на госзакупки,
- Топ-менеджер, отвечающий за развитие компании,
— эта статья для вас!
Разберём, как построить регламент тендерного отдела, какие KPI действительно работают, и почему обучение на руководителя тендерного отдела — не просто тренинг, а инвестиция в систему роста.
🔍 Почему большинство тендерных отделов работают в минус?
По нашим данным, 76% компаний теряют деньги на госзакупках.
Причины:
- Нет чёткого регламента тендерного отдела — каждый специалист делает «как умеет».
- Неправильные KPI для тендерного отдела — считают количество поданных заявок, а не прибыль.
- Отсутствие бизнес-модели — отдел существует сам по себе, без связи с общей стратегией компании.
- Низкая квалификация руководителя — он «специалист в продвижении», а не стратег.
- Факт: Компания с оборотом 200 млн ₽ может терять до 15 млн ₽ в год только на неоптимальной логистике, сроках и ценообразовании в тендерах.
🧱 Как построить эффективный тендерный отдел с нуля?
1. Регламент тендерного отдела — основа системы
Без регламента — хаос.
Включите в него:
- Алгоритм отбора тендеров (по марже, рискам, срокам)
- Чек-лист подготовки заявки (от СРО до банковской гарантии)
- Процедуру согласования с юристом, бухгалтерией, логистикой
- Формат отчётности перед руководством
Пример: в одной компании внедрение регламента сократило время подготовки заявки с 5 дней до 14 часов.
2. KPI для тендерного отдела — считайте прибыль, а не активность
Забудьте про «количество поданных заявок».
Вот реальные метрики:
- Рентабельность выигранных тендеров (не просто выручка, а прибыль)
- Стоимость одного выигранного контракта (включая ЗБ, юриста, логистику)
- Уровень отказов по техническим причинам (должен быть <5%)
- Среднее время от участия до оплаты заказчика
- Если KPI не привязаны к деньгам — отдел превращается в «бюрократическую машину».
3. Обучение на руководителя тендерного отдела — не роскошь, а необходимость
Многие назначают «руководителем» самого старого сотрудника. Ошибка.
Настоящий руководитель должен уметь:
- Строить стратегию участия
- Управлять рисками и маржой
- Вести переговоры с заказчиками
- Интегрировать отдел в бизнес-план компании
Для этого нужно не «курс по 44-ФЗ», а системное образование уровня MBA — с фокусом на управление, финансы и стратегию.
💡 Как зарабатывать на тендерах: 3 шага к прибыли
- Перестаньте гнаться за объёмом
- Лучше выиграть 10 тендеров с маржой 25%, чем 50 — с маржой 3% и убытками по логистике.
- Автоматизируйте процессы
- Используйте шаблоны, CRM, чек-листы. Даже маленький отдел может работать как крупный — при условии системности.
- Стройте бизнес-план на госзакупках. Госзакупки — это не «дополнительный канал», а стратегия развития компании.
Именно это даёт программа «Тендер МБА»:
- Формирование бизнес-модели и стратегии управления
- Разработка реалистичного бизнес-плана на несколько лет
- Подготовка и защита дипломной работы онлайн
- Получение официального диплома MBA (500 часов) с присвоением квалификации «Мастер делового администрирования»
Диплом можно использовать:
Для подтверждения квалификации при участии в тендерах
В резюме при карьерном росте
Как часть корпоративной стратегии
✅ Что делать дальше?
Если вы хотите:
- Построить регламент тендерного отдела,
- Настроить KPI по прибыли,
- Пройти обучение на руководителя тендерного отдела,
- Научиться зарабатывать на тендерах, а не участвовать,
— вам нужен не курс, а программа уровня MBA с фокусом на практику и результат.
👉 Пройдите «Тендер МБА» в формате самостоятельного обучения — начните сразу, без ожидания потока, в своём темпе.
Получите диплом, бизнес-план и систему, которая работает.