Вот вы с клиентом дошли до самого важного момента.
Потребности выяснены, презентация проведена.
Но что нужно, чтобы человек сказал «да» и купил?
Желание? — важно.
Деньги? — безусловно.
Скидка или бонусы? — тоже помогают.
Но решающий фактор всегда один:
клиент должен увидеть ценность выше цены.
Если ценность не очевидна — не купит.
Если ценность кажется ниже цены — тоже не купит.
В лучшем случае вы услышите: «дорого», «я подумаю», «в другой раз»…
Первое правило: ценность важнее цены
Цена — это просто цифра.
Ценность — это внутреннее «я готов отдать деньги за это».
Можно показать продукт так, что и 500 000 будут казаться разумными.
А можно так “подать”, что и 50 рублей вызовут сомнение.
Второе правило: ценность должна быть личной
Не абстрактной. Не “для всех”.
А именно для этого клиента.
- Его боль.
- Его мечта.
- Его путь из точки А в точку Б.
Вы уже собрали данные на этапе выявления потребностей.
Теперь нужно показать: именно ваш продукт превращает эту картину в реальность.
Сильная продажа — это когда клиент видит свой личный результат, а не чужую статистику.
Как донести ценность: 5 приёмов
1. Погружение в точку Б
Расскажите не о характеристиках, а о результате.
❌ «Наш курс длится 8 недель».
✅ «Через 8 недель вы будете уверенно продавать и зарабатывать больше».
2. Альтернативный сценарий
Спросите клиента:
«Что будет, если оставить всё, как есть?»
Часто это мощнее любых аргументов.
3. Триггеры — только как усиление
Они не заменяют ценность, а подталкивают к решению:
- срочность: «цена до конца недели»;
- массовость: «уже 400 участников»;
- бонусы: «подарки на 30 000 руб.».
4. Связь с личными ценностями
Человек покупает не «тариф». Он покупает уверенность.
Не «марафон» — а поддержку.
Не «автоворонку» — а время для семьи.
5. Деньги как инвестиция, а не трата
Помогите клиенту увидеть:
«Да, я плачу. Но получаю намного больше: результат, эмоции, спокойствие, время, доход».
И решающий шаг
После презентации всегда делайте попытку сделки.
Не ждите возражений.
Не ждите вопроса «а где оплатить?».
Не извиняйтесь за цену.
Просто и уверенно:
«Давайте оформим заказ?»
Самая частая ошибка — не делать попытку сделки в 100% случаев сразу после презентации.
100% конверсии не бывает. Не купят все — и это нормально.
Но если вы выявили потребности, провели грамотную презентацию и показали ценность выше цены — ваши продажи точно вырастут.
А главное — продавать станет проще, честнее и гораздо приятнее.
Подписывайтесь на мой Telegram-канал: там я делюсь практикой, кейсами и инструментами, которые помогут исправить ошибки и начать продавать много и в удовольствие.