Что такое MEDDIC... а может всё-таки ДЯТЭЛ?
Новационные схемы закрытия "сложных" б2б сделок.
Для кого: РОПу, МОПу, директору, человеку - кто ведет переговоры.
Полезность: ⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️
Сложность: ⭐️⭐️⭐️
Всем привет) Спасибо за поздравления ребят) Было ценно и приятно. Вчера взял небольшую паузу, сегодня продолжаем.
Пару раз вы меня личку спросили про методику MEDDIC... что ж, я, честно сам прям специально именно по ней не продавал, но оказалось, что фактически весь мой предыдущий опыт был вокруг этой механики (к любой другой тоже будет относиться)))
Я ее отчасти даже "изобрел" для себя лично (ага, придумал свой велосипед), когда в Индонезии нам нужна была супер простая система оценки лидов (писал тут и тут подробно).
Так или иначе, все методики продаж, крутятся вокруг одинаковых штук (типа потребности, ЛПР, и т.д.) - но переупаковываются по-разному, и пытаются быть проданы как "ультра-новация" на рынке.
Давайте посмотрим, что там в этом Меддике такого))) Якобы, цитата:
"превращает discovery в управляемый процесс и делает прогнозы реалистичными".
Методика:
M - Metrics: какие бизнес-метрики улучшим и на сколько (выручка, экономия, ROI, CR).
E - Economic Buyer: кто реально подписывает бюджет и финальное "да".
D - Decision Criteria: по каким критериям сравнивают (ценность, риск, интеграции, цена) и как их взвешивают.
D - Decision Process: как принимают решение: этапы, лица, таймлайн, закупки.
I - Identify Pain: чётко признанная боль/приоритет с ценой бездействия.
C - Champion: внутренний союзник с влиянием и "личной победой" от нашего успеха.
Расширенная версия MEDDPICC (МёдДПик??) добавляет:
P - Paper Process: юристы, безопасность, закупки, SOW - сроки и требования.
C - Competition: с кем нас сравнивают (включая статус-кво).
🎯Выгоды системы:
✅Соль идеи в том, что каждая "буква" это параметр и критерий, который можно оцифровать.
✅При этом, все сотрудники в компании (включая продукт и маркетинг) - могут обсуждать конкретные нюансы конкретной сделки - то есть объединяются вокруг например боли (I), или конкретной метрики (М) и совместно думают - как продвинуть клиента на следующий этап (по сути начинают говорить на одном языке).
✅Также, это достаточно легко встроить в СРМ.
Каждая "буква" - это отдельное поле. Под каждую "букву" - на конкретном этапе можно встроить подсказки, или вообще привязать скоринг, то бишь - меньше интуиции, больше фактов.
И, под каждое поле, добавляет артефакт доказательство (знаем боль, вот в звонке/сообщений конкретном это узнали, вот узнали ЛПР, вот подтвердили бюджет и т.д)
✅Гипотетически, это ускоряет онбординг. Новички быстрее выходят в результат, благодаря чек-листу "доказательств" по сделке.
✅ Легко определить критерии перехода из этапа в этап: напр., в Этап №1 требуется Боль и Метрики (Pain+Metrics), в Этап №2 подтверждённый ЛПР и параметры принятия решения (EB и Decision Criteria), а в Этап 3 - если есть полное комбо "букоффф" собрали.
Вопросы по буквам (шпаргалка) - можно поиграть с вопросами с помощью одного из промптов выше:
M: Какие KPI страдают? Сколько это стоит в квартал? Что будет, если ничего не менять 6–12 мес?
EB: "Кто подписывает договор/PO? Когда с ним лучше обсудить бизнес-результаты?
DC: Топ-3 критерия выбора? Как распределите 100 баллов по ним?
DP: Как проходила последняя похожая покупка? Кто утверждал и в какие сроки?
I: Почему этим занялись именно сейчас? Что случится, если отложить?
P: Какие проверки безопасности/юристов обязательны и сколько они длятся?
C (competition): С кем сравниваете? Почему они в шорт-листе?
Champion: Кому внутри это принесёт персональную победу и готов ли он провести нас к EB?
Сохраняйте себе, отправляйте РОПу.
Ваше мнение друзья? Кто уже использует? Кто другой методике верит?
Фото, как обычно, с помощью сервиса нейрофотографии Авато
#meddic
