Д.Я.Т.Э.Л или M.A.T.E.D предсказательная система вероятности покупки
Всем привет)
Сегодня поделюсь кейсом проекта Индонезии.
Суть проекта: маркетплейс, где стыкуется преподаватель английского языка и ученик.
Механика продажи: Продажа клиенту происходит на встрече. Сначала менеджеры первой линии назначают встречу, на которой уже сейлз проводит тестовую проверку на знание языка - и делает продажу (последующее обучение ведет уже внешний тьютор).
Казалось бы - всё просто). Но, страна другая (объективно есть отставание в методиках используемых), Сейлзы зачастую просто тупо не понимают, а зачем выявление потребности, или почему нужно продавать именно на встрече.
То есть, не то, что не хотят понимать. Или плохо объясняется. А именно, ну вот прям не состыковать, связь всех этих нюансов.
В СНГ с этим, справедливости ради получше, но тоже, не все могут удержать стратегический вижн цикла продажи, в диалоге с клиентом.
При этом, многоуровневые системы контроля качества - также не подходят, потому что сейлзы тупо начинают теряться, если им нужно контролировать больше 5 параметров внутри встречи.
Поэтому, пошел я в анализ встреч и результатов продаж. и оказалось, что на итоговый успех сделки, влияют 5 параметров:
🎯Д - деньги. Наличие у клиента доступного бюджета. Страна бедная. Поэтому там народ реально от зарплаты, до зарплаты. Там даже МФО супер плохо работают, просто потому, что собираемость денег очень низкая. А уж о "рассрочках", которыми мы с вами пользуемся - только мечтать.
🎯Я - явная боль. То есть, когда человек, явно имеет запрос ДЛЯ чего он хочет учить английский. Например, "смотреть фильмы" это не боль. Это хрень). А вот, хочу больше зарабатывать, но надо пройти собес на английском - это боль.
🎯Т - триггер. Это когда у нас есть по сути СРОЧНОСТЬ, почему мы должны учить английский. Условно, если не выучим - нас уволят. Или, собеседование на новую позицию нужно пройти в ближайшие 2 месяца. По-нашему, это когда петух в жопушку клюнул.
🎯Э - эмоция. Оказалось, что если клиент механически с нами общается, нет вайба - то и нет покупки. То есть, в Индонезии, очень важен позитив в диалоге. С двух сторон. Если его нет - то клиент пойдет искать на стороне вайб.
🎯Л - ЛПР или лицо принимающее решение. То есть, мало иметь бюджет (деньги) , нужно иметь возможность распорядиться этим бюджетом. Оказалось, что женщины, очень редко могут себе позволить единоличное решение, даже если они одиноки (надо маму/папу спрашивать).
Таким образом - клиенты, собирающие 4-5 баллов, имеют конверсию в покупку в 10 раз выше, чем те, кто собирает 3 балла.
Если же, собирается 0-2 балла - то вероятность покупки стремится в уровень погрешности.
✅Вот тут можно забрать эту систему в виде красивого файла для внедрения✅.
На английском более благозвучно названо - MATED (в переводе, что-то типа "соединенный/связанный").
Расшифровывается как 👇👇👇
Money/Affliction/Trigger/Emotion/Decision-Maker
Если у вас еще нет какой-то предсказательной модели, или аналитики ABC категории лида - начните уже сейчас.
Как вариант, количество таких клиентов, может быть метриков для маркетинга, или наоборот, для сейлза.
Конверсии в продажу - также могут быть метриками здесь.
Если хотите, более глубоко и основательно пообщаться на тему предиктивности продаж, то либо, можно писать свои вопросы в наш уютный чатик - там я и участники чата, разбираем кейсы бесплатно.
Либо, если нужна полноценная консультация с моим погружением (или вопросы по внедрению каких-то из выложенных мной чек-листов ) - то можно писать мне в личку
Картинка к посту создана с помощью сервиса нейрофотосессий Авато (обожаю его). В чатик положу "оживленного" Дятла, женщинам и детям не смотреть, мимимишный удар обеспечен.
#заметкисейлза #дятэл #файлыпродаж
