Довольно часто вижу одну и ту же картину. Вроде бы всё объяснено и разжевано, исполнителям понятно, что, как и почему делать. Но они не делают, точнее - откровенно саботируют.
Классические примеры (из моего опыта)
Продажи: Собственник с консультантами выработал супер-предложение для дилеров, а продавцы «факапят» (да, слово уже вошло в деловой язык), сливают лиды и делают всё, чтобы клиенты не согласились.
Внутренние процессы (то же самое с реализацией внутренних решений): новый ассортимент, логика ценообразования, измененное штатное расписание. Решение есть, но исполнители самого разного уровня его топят.
А почему?
По моему мнению, тот, кто создал это Решение, не сделал две критически важные вещи:
1. Не «продал» Решение исполнителям.
Да простят меня культурные люди за сленг, он его не «доперепродал». Он не добился того, чтобы сотрудники приняли это решение, поверили в него и, в идеале, начали считать своим.
2. Не создал жесткий Регламент исполнения.
Не описал детальный процесс с контрольными точками, обратной связью и ответственными за каждый этап.
Как связаны «Продажа» и «Регламент»?
Тут, по моему мнению, прямая зависимость:
- Если Решение идеально «продано» (пункт 1), люди мотивированы. Регламент (пункт 2) можно внедрять не сразу, а «по факту», корректируя процесс и обеспечивая повторяемость.
- А вот если Решение «не продано» (проблема из пункта 1), то только жесткий Регламент (пункт 2) спасает ситуацию. Он не позволяет «интриге превратиться в измену» и не дает свернуть с колеи.
В первом случае людей ведет мотивация, во втором - контроль.
Как «продать» Решение?
Продавать внутренние Решения нужно так же, как и внешним клиентам. По моему мнению, для этого нужны методологии, которые считают возражения в конце продажи не нормой, а сигналом о том, что продажа провалена. Наличие возражений - это маркер, что в процессе допущена ошибка.
Я знаю только две такие мощные методологии:
(1) СПИН (SPIN продажи)
(2) Методология Голдратта (построение дерева текущей и будущей реальности в Теории ограничений)
Вместо выводов
Чаще всего Решение вообще не продают. Руководители наивно полагают, что хорошее Решение само себя продаст скептикам. Да, так бывает. Но только с банальными, интуитивно понятными вещами.
Когда же Решение нетривиальное, когда оно требует, чтобы исполнитель изменил хотя бы одну свою парадигму, - его нужно «продать». Обязательно! Иначе получаем саботаж, слив и потраченное время.
Текст мой, картинка ИИ.