В начале своей карьеры в продажах у меня была одна особенность — я очень хотел доказать, что могу продать кому угодно и что угодно. В этой погоне за рекордами я не всегда выбирал правильные выражения, действовал «в лоб» и был излишне настойчивым.
Именно так в моей практике появился случай с одной известной питерской сетью кофеен — «Беггинс Кофе». Задачей было продать им обучение по финансовой грамотности для бизнеса.
Этап 1. Всё как по учебнику
- первая встреча в Zoom: выявляем проблемы, обсуждаем цели;
- презентация продукта: показываем выгоды, решения и результат;
- специальное предложение на 7 дней (скидка, по-простому).
Казалось бы — всё шло по плану.
Этап 2. «Футбольный мяч»
Компания крупная, и решение не принимается так быстро, как хотелось бы.
Каждый звонок заканчивался новым «перенаправлением»:
- коммерческий директор → владелец → финдиректор → снова админдиректор.
И так по кругу.
Я звонил каждый день, брал дополнительные контакты, напоминал о себе. Постепенно их начало утомлять… честно говоря, и я сам тоже начал уставать от этого «пинг-понга».
Этап 3. Переговоры на грани
Срок действия спецпредложения заканчивался. Клиенты попросили продлить его ещё раз. Я согласовал. Подходит финальный день — снова нет решения:
- владелец в отъезде,
- финдиректор не рассмотрел,
- админдиректор не поговорил с коммерческим.
И вот тут я не выдержал. В разговоре сказал фразу:
«Я согласовывал для вас продления, показывал, как решить ваши финансовые задачи и вырасти. Но я больше не буду помогать».
И… положил трубку.
Этап 4. Неожиданный финал
Через два часа мне приходит сообщение:
— «Так нам оплачивать или уже всё?»
Они оплатили. Сделка состоялась.
Что я понял
- Упорство побеждает, но грань между настойчивостью и назойливостью очень тонкая.
- Крупные клиенты принимают решения медленно — это нормально. Нужно быть готовым вести процесс месяцами, а не днями.
- Эмоции могут сыграть на руку. Иногда честность (пусть и резкая) подталкивает клиента к действию.
Постскриптум
В этом году мы случайно встретились с коммерческим директором этой сети в Грузии. За бокалом вина и тарелкой хинкали смеялись над этой историей.
Вывод: сделайте клиента своим другом — это будет лучшей стратегией в долгую.