Да, это ключевой и неоспоримый факт современного рынка. Раньше продавец был главным источником информации о продукте и его цене. Сегодня — он звено в цепочке принятия решения клиентом
Это не угроза для грамотного продавца, а новая реальность, которая меняет правила игры
Что это значит на практике?
Клиент, прежде чем связаться с вами, уже:
- Изучил ваш сайт (и сайты 3-х ваших конкурентов)
- Прочитал отзывы на Google Maps, Яндекс.Картах, Отзовике
- Посмотрел цены в агрегаторах, маркетплейсах или запросил прайс-лист через форму на сайте
- Поспрашивал мнения в тематических чатах и соцсетях
- Посмотрел обзоры и сравнения на YouTube
К моменту первого звонка или письма он уже на 70-80% принял решение
Чем это угрожает «староформатному» продавцу?
- Бессмысленными становятся вопросы: «А вы знакомы с нашим продуктом?», «Хотите, я расскажу о наших тарифах?». Это раздражает клиента, который уже все изучил
- Теряется рычаг давления. Не вы контролируете информацию, а клиент
- Ценностное предложение выходит на первый план. Просто «продать подороже» не получится. Клиент пришел к вам уже с примерным пониманием стоимости рынка
Как превратить эту угрозу в свое главное преимущество?
Осознав это, вы можете кардинально изменить подход:
1. Станьте «гидом», а не «продавцом»
Ваша задача — не рассказать то, что клиент и так знает, а помочь ему разобраться в этой информации, сделать осознанный выбор и подтвердить его правильность
- Вместо: «У нас есть три тарифа: Стандарт, Профи и Премиум»
- Скажите: «Я вижу, вы уже изучали наш сайт. Как я понимаю, для ваших задач рассматриваете тариф «Профи». Давайте я расскажу, как именно он решает вопрос с [конкретная боль клиента], о котором вы упомянули?»
2. Убейте свою «Википедию» в себе
Не повторяйте сухие факты с сайта. Клиент ждет от вас экспертизы, контекста и личного опыта
- Добавляйте ценность: «Да, на сайте указано, что у нас 24/7 поддержка. Но ключевое отличие — это то, что первый, кто с вами свяжется, будет технический специалист, а не оператор кол-центра. Это экономит до 80% времени на решение проблемы»
3. Работайте с возражением «Дорого» на опережение.
Клиент уже знает рыночные цены. Если он говорит «дорого», он на самом деле говорит: «Я не понимаю, почему твоя цена выше, чем у конкурента X»
- Ваша задача — до диалога подготовить четкие, предметные аргументы о своей дополнительной ценности: сервис, гарантии, уникальные фишки, экспертиза команды
4. Управляйте своим цифровым следом.
Понимая, что клиент ищет до вас, вы должны:
- Насыщать сайт не просто карточками товаров, а полезным контентом: сравнениями, кейсами, статьями
- Активно работать с отзывами
- Быть активным экспертом в профессиональных сообществах и соцсетях. Возможно, клиент увидит вашу экспертный комментарий до того, как зайдет на сайт
Фраза «Цену ищут до вас, а не у вас» означает конец эры продавца-информатора и рождение продавца-консультанта на многих рынках
Ваша новая роль — помочь клиенту принять уже практически созревшее решение, аргументировав его правильность и сняв последние сомнения. Ваша ценность не в том, что вы продаете, а в том, как вы помогаете сделать выбор верного решения
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов— я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов — от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей — эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход — 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему можно работать со мной?
🔹Личный опыт в продажах 18 лет — знаю, как перейти на новый уровень и стать профессионалом в продажах
🔹Индивидуальный подход — программы адаптируются под вашу команду продаж
🔹Реальные кейсы — учимся на том, что работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как можно начать сотрудничество со мной?
🔹 Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹 Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹 Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova