Продолжаем раскрывать секреты успешных продаж в сложных нишах. Первая часть
Я считаю, что продажи в сложных нишах - это чуть больше, чем продажи. Это настоящее партнерство, где экспертность приводит к доверию, а время - к дружбе.
Сегодня предлагаю разобрать фундамент успешных и простых продаж в сложных нишах - техники продаж. Т.к. сфера логистики мне близка, примеры буду приводить из нее, но уверена, что вам не составит труда переложить эти примеры на свои сложные ниши, чтобы убедиться: продажи в сложных нишах - это просто!
1. Экспертные продажи.
Вы не просто продавец, вы - эксперт, который смотрит чуть шире и дальше. Иногда даже дальше, чем ваш клиент. Ваша основная цель - помочь клиенту выявить и решить глубинные проблемы. В международной логистике это - оптимизация цепочки поставки, причем не всегда очевидная.
Случай из практики: у одного из моих клиентов постоянно возникал простой на выгрузке, потому что грузчики выгружали коробки медленно. Учитывая регулярность поставок, простой транспорта под выгрузкой начинал переходить все возможные пределы. Мой клиент покупал оптом и продавал тоже оптом небольшую номенклатуру консервированной продукции. Т.е. складские сотрудники прямо много работали несколько дней в месяц, а в остальные дни - спокойно делали ничего. Я предложила провести эксперимент и... попросить поставщика отгружать не коробками, а паллетами + конечным покупателям делать отгрузку тоже на паллетах. Изначально идея казалась бредовой и дорогой, потому что саму доставку нужно делать уже в 40-футовых контейнерах, а не 20-футовых. Но выгрузка паллетизированного места занимает намного меньше времени, чем ручная, да и не требуется большое количество грузчиков, т.е. можно сократить штат. И знаете, несмотря на то, что доставка 40-футового контейнера стоит дороже, удалось... начать регулярно экономить.
2. Выявить серого кардинала
Не всегда тот, кого вы считаете ЛПРом (лицом принимающим решение) будет принимать решение. Есть еще ЛВР (лицо влияющее на решение) и если ЛВР против, то иногда сделка срывается. Важно в переговорах распознать того самого кардинала Ришелье и выявить его ценности/боли/проблемы.
Случай из практики: уже год я вела переговоры с крупным импортером: устраивали маршрут, который мы разработали, условия по ставкам в рамках нашего сервисного контракта, гарантии, которые мы готовы были зафиксировать в договоре, но подписание договора и первая поставка постоянно откладывались, хотя я видела, что собственник компании готов. На одной из встреч, не выдержав, я спросила: "Игорь, скажите честно, что не так? Вы - единственный клиент, которому мы готовы предложить такие условия, каждые 2 месяца мы встречаемся и ничего не происходит. Что останавливает?". Оказалось, что главбух привыкла работать с одной компанией, потому что уже хорошо разбирается в их документах и знает, как запросить документы в срок. Я попросила пригласить главбуха на несколько минут присоединиться к нам. После одной моей фразы договор был подписан в этот же день. Я сказала то, что хотел услышать главбух (потому что выявила ЕЁ потребности): "Ирина, если ваша компания будет работать с нами, я лично обещаю, что полный комплект документов, все счета, все закрывающие документы, все подтверждающие документы вы будете получать единым комплектом сразу же после поставки, дополнительно будет таблица с комментариями, какой счет к чему относится. Давайте попробуем всего один раз и гарантирую - вы останетесь довольны".
П.С. Ирина была довольна все годы, что мы с ней работали и когда она перешла в другую компанию, у меня появился новый клиент
3. Продажи через ценности
В сложных нишах решение о покупке принимается долго и взвешенно. Но каждый продавец должен помнить, что у вас покупают не услугу, а ту ценность (выгоду), которая она принесет. Иногда цена товара/услуги не имеет значение, если экономия приведет к убыткам. Учитесь смотреть на шаг вперед и показывать выгоду от работы с вами.
Случай из практики: к нам обратился клиент, работающий по госконтрактам, чтобы доставить 1 контейнер. Обратился не только к нам, но и к другим логистическим компаниям. В процессе длительного общения я узнала, что самым весомым фактором является срок поставки. Срыв срока поставки мог привести к тому, что наш клиент появится в списке "недобросовестных поставщиков", а это не просто список: после попадания в этот список можно закрывать бизнес. Просчитав маршрут, мы предложили... самый дорогой вариант из всех компаний, при этом клиент выбрал нас. Наш маршрут был сложный, с несколькими перегрузами, с риском, что где-то может пойти что-то не так, если ретроградный Меркурий станет совсем ретроградным, но, знаете, мы идеально доставили в срок. Мы показали клиенту, какую выгоду получит, работая с нами, какие гарантии мы даем и уровень сервиса.
Возможно, это была просто моя интуиция, но наш маршрут был без морского участка, ведь буквально через 1,5-2 недели Суэцкий канал был заблокирован контейнеровозом "ЭверГивен".
Продолжение следует...
На этом на сегодня все. Подписывайтесь, чтобы не потерять продолжение о техниках продаж для сложных ниш.