Признайтесь честно: бывало ли у вас так, что клиент только начал говорить — а вы уже «считали» его потребность? В голове мгновенно сложилась картинка: что у него болит, какой продукт подойдёт, и как красиво его презентовать. И вот вместо диалога — заученная демонстрация ваших преимуществ.
В этот момент кажется, что вы действуете профессионально. Но правда в том, что именно здесь часто и срываются сделки. Потому что понятно должно быть не вам — а клиенту.
Клиент должен увидеть связку: его потребность → ваш продукт. Клиент должен сам осознать, что решение нужно принять здесь и сейчас.
А лучший инструмент, который ведёт клиента к этому осознанию, — не презентация. Это вопросы. Те самые, которые заставляют задуматься, остановиться и сказать: «Да, мне сейчас действительно важно с этим разобраться».
Почему так происходит
Мы часто думаем: «Я понимаю клиента, зачем ему спрашивать лишнее?» И переходим сразу к рассказу о себе и продукте. Ставим галочку, что выявили потребности, но по факту клиент не осознал: зачем ему нужно действовать именно сейчас.
Он слышит красивую презентацию, но не чувствует связь «моё желание/боль — решение продукта». А без этого осознания — нет мотивации купить. Он просто откладывает, а потом забывает (или выбирает других).
Что делать?
Хорошая новость: всё решаемо, и чаще всего очень просто. Секрет в том, чтобы перестать «догонять» свои выводы о клиенте и начать задавать вопросы, которые реально заставляют думать.
Когда клиент сам формулирует свои проблемы, осознаёт их последствия, а затем видит, как ваш продукт решает эти боли — продажа идёт сама. Вы не навязываетесь, не убеждаете, не используете «волшебные фразы». Всё работает через осознание клиента.
Ваш новый инструмент
Здесь на помощь приходят правильные вопросы.
- Не 10 формальных для галочки, а 2–3 продуманных, которые реально выявляют потребности.
- Вопросы, которые помогают клиенту увидеть цену бездействия: «А что будет, если оставить всё как есть?»
- Направляющие вопросы, которые показывают путь решения: «Если вы начнёте действовать, что изменится через месяц?»
Вот пример: коуч, которая раньше теряла клиентов, попробовала задать вопросы:
«Что мешает вам достигать цели быстрее?»
«Что вы уже пробовали решать ваш запрос? Как думаете, почему не получилось?»
«Если ничего не менять, как это повлияет на ваш доход/время/результаты?»
Клиент сам начал проговаривать свои боли, осознавать цену бездействия и видеть решение. И… продал сам себе консультацию.
Итог
Если вы хотите перестать терять сделки, перестаньте «сразу всё понимать» и сразу «крутить презентацию». Ставьте себя на место клиента. Пусть он сам увидит ценность, необходимость и результат. А вы просто направляете его осознанными, мощными вопросами.
Если хотите прямо сейчас прокачать этот навык, в моём подкасте я подробно разбираю, как задавать вопросы, которые продают без давления. После прослушивания подкаста у вас будет готовый алгоритм вопросов, который можно внедрить хоть завтра — в звонках, переписке, на встречах и диагностике. Подписывайтесь, чтобы продавать много и в удовольствие.