Когда мы говорим о стратегии развития клиники, то чаще всего обсуждаем внутренние процессы: как работает команда, как устроены финансы, насколько загружен график врачей, как обстоят дела с перенаправлением, какой средний чек, какие стандарты закупок расходных материалов. Это важно. И в то же время есть один риск: замкнуться в «своём мире» и не заметить, что рынок вокруг уже другой.
Ещё один важный пункт: возможность оставаться в рынке и видеть его динамику не только по своим цифрам и ощущениям, но и на основании данных о конкурентах.
Конкурентный анализ — базовая работа каждой компании, если она работает на рынке. А мы работаем в высококонкурентной сфере, где игра идет не только в открытом формате, а ещё и на “сером” рынке — и это отдельная задачка со звёздочкой.
Зачем это нужно?
Я знаю клиники, которые годами держали стабильную выручку и даже росли — пока не менялся контекст. Потом резко или незаметно плавно падал поток как первичный, так и вторичный: где-то пациенты уходили к тем, у кого удобнее график; туда, где есть новая технология; к врачу, которого переманили конкуренты.
Без регулярного анализа это выглядит как «внезапный кризис». Но на самом деле сигналы были: просто их никто не заметил.
Базовые точки наблюдения
Чтобы держать руку на пульсе, я рекомендую хотя бы раз в квартал отслеживать простые параметры:
- Оснащение клиники. Аппараты, их обновление, новые технологии.
- График работы. Удобство для пациента: кто-то уже открыл воскресные смены (региональная особенность не работать по воскресеньям или работать укороченный день), а кто-то по-прежнему работает «с 10 до 20».
- Цены. Не только цифры, но и динамика: где удерживают стоимость, где растут, а где работают с динамической ценой.
- Направления процедур. Какие в приоритете? Что добавляют в прайс-лист?
- Онлайн-присутствие. Сайт, соцсети, сервис записи. Возможности и удобство в записи. Присутствие ботов при обработке первичных запросов.
Это базовый «скрининг». Но, по-честному, он даст лишь картинку снаружи.
Два самых ценных источника информации
1️. Отзывы пациентов
Читать нужно не среднюю оценку, а детали.
Кого упоминают по имени? Что хвалят? Что раздражает?
Пациент может не разбираться в технологиях, но он очень точно отражает атмосферу. Если у конкурентов пишут: «чисто, но неуютно» — это сигнал. Если у вас наоборот «уютно, но ждать долго» — это точка роста.
2️. Команда и её динамика
Кто работает у конкурентов? Какие специалисты приходят? Кто уходит — и куда?
Стабильная команда — показатель, что система выстроена.
Текучка — тревожный знак, особенно если уходят «сильные» врачи. Иногда это даже окно возможностей: многие эксперты открыты к предложениям, если в прежнем месте не сложилось.
Что даёт конкурентный анализ руководителю?
- Чёткую картину. Не «кажется, что всё хорошо», а конкретные факты.
- Ранние сигналы угроз. Ушёл ключевой врач у конкурентов? Возможно, это шанс для вас. Вышла новая технология в соседней клинике? Значит, скоро изменится ожидание пациентов.
- Возможности для роста. Иногда даже мелкая деталь у конкурента (например, вечерние часы приёма) показывает, куда стоит расширяться вам.
- Более взвешенные решения. Стратегия строится не на эмоциях, а на данных.
Личный опыт
Я всегда подчёркиваю: конкурентный анализ — это не одноразовое исследование, а регулярная практика. Когда я делаю его для клиентов в рамках анализа клиники и её узких мест, каждый раз получаю в ответ удивления, сколько нового можно заметить, просто взглянув со стороны.
В своей управленческой практике я тоже опираюсь на этот инструмент. Он помогает мне видеть не только сильные стороны клиники, но и то, где рынок движется быстрее, чем мы. И это знание часто важнее любых прогнозов.
Итог
Не бойтесь смотреть на конкурентов. Делайте это не с тревогой, а с вниманием и интересом. Регулярный конкурентный анализ — это возможность принимать решения не «на ощупь», а уверенно.
В моем Телеграм-канале я подготовила для вас PDF с подробным чек-листом: от базовых параметров до тонких наблюдений, которые легко упустить. Сохраняйте, обсуждайте с командой и используйте в работе.
Если у вас каждая секунда на счету — записывайтесь сразу ко мне на консультацию: помогу сэкономить время, деньги и силы, опираясь на мой практический опыт.