Квалификация лидов в IT-продажах

Из этой статьи вы узнаете, что такое квалификация лидов, зачем она нужна и как проводится.

Что такое квалификация лидов

Лидом в маркетинге называют человека или компанию, которые каким-то образом выразили интерес к вашему товару или услуге. Например, отправили запрос через сайт, присоединились к электронной рассылке или связались с вами по телефону.

Квалификация лидов — это анализ потенциальных клиентов по установленным параметрам, чтобы выяснить, насколько они настроены на приобретение. Такой подход помогает отделять действительно заинтересованных покупателей от тех, кто просто проявляет любопытство.

Классификация лидов

Квалифицированные лиды принято разделять по следующим категориям:

• MQLs (Marketing Qualified Leads)
• SALs (Sales Accepted Leads)
• SQLs (Sales Qualified Leads)

MQL (Маркетинговые лиды).

Это возможные покупатели, прошедшие предварительную оценку отделом маркетинга. Они проявили определённый интерес к продукции или услугам вашей компании, но пока недостаточно ясно выразили свою готовность к покупке.

Задача отдела маркетинга на данном этапе — подогревать интерес путём предоставления полезных материалов и повышения осведомлённости.

SAL (лиды, переданные продажам).

К ним относятся потенциальные клиенты, которым маркетологи дали «зелёный свет». Эти лиды проходят следующий этап проверки и считаются достаточно качественными для передачи менеджерам по продажам. Например, к этой категории можно отнести человека, заполнившего анкету на сайте компании и выразившего заинтересованность в приобретении товара.

Перед тем, как передать лид в отдел продаж, специалисты оценивают его потребности, потенциал роста и реальную возможность заключения договора.

SQL (лиды, готовые для продаж).

Это клиенты, прошедшие полный цикл предварительной квалификации и признанные подготовленными к заключению сделки. Отдел продаж подтверждает высокий интерес кандидата и оценивает перспективы успешного завершения переговоров.

С такими лидами продавец уже ведёт активное обсуждение деталей заказа, цен, сроков доставки и других аспектов сотрудничества. Основной задачей становится завершение сделки и оформление контракта.

Методы квалификации лидов

Как квалифицировать лиды? Для этого в маркетинге есть несколько методов. Рассмотрим самые популярные из них:

1. BANT-методика.

Эта модель основана на четырёх ключевых показателях:

• Budget (бюджет): Есть ли у лида деньги на покупку вашего продукта?
• Authority (полномочия): Может ли лид принять решение о покупке сам или кто-то другой влияет на это?
• Need (необходимость): Нуждается ли лид в вашем продукте или услуге?
• Timeframe (сроки): Когда лид планирует приобрести товар или воспользоваться услугой?

С помощью ответов на эти вопросы специалисты решают, действительно ли данный лид перспективный и нужно ли продолжать с ним работать.

2. Метод CHAMP.

Эта модель основана на выявлении нескольких важных характеристик потенциального покупателя:

• Challenges (Проблемы) — выявление болей клиента;
• Hierarchy (Иерархия) — установление лиц, принимающих решения о покупке;
• Authority (Авторитет) — определение полномочий лица, которое ведет диалог с представителем компании;
• Money (Финансирование) — оценка наличия необходимого финансирования для покупки предлагаемого продукта или услуги;
• Process (Процесс) — понимание процедуры принятия решений в компании клиента относительно закупок и инвестиций.

3. Метод MEDDIC.

Более сложный подход, учитывающий различные аспекты бизнеса клиента:

• Metrics (Метрики): Какие показатели важны для компании?
• Economic Buyer (Экономический покупатель): Кто принимает финансовое решение?
• Decision Criteria (Критерии выбора): Что повлияет на выбор клиента?
• Decision Process (Процесс принятия решения): Как проходит процедура закупок?
• Identify Pain (Определение проблемы): Какие ключевые боли решает ваш продукт?
• Champion (Сторонник внутри компании): Есть ли среди сотрудников клиентской организации ваши сторонники? Например, ваша аналитическая система решает проблему оптимизации расходов предприятия, которую озвучил финансовый директор, имеющий право утверждать крупные контракты.

Почему важно квалифицировать лиды

Квалификация лидов позволяет сосредоточить усилия отдела продаж на тех потенциальных клиентах, которые действительно заинтересованы в продукте или услуге, а также обладают ресурсами и полномочиями для принятия решения о покупке. Это значительно экономит время и ресурсы, которые могли быть потрачены на «холодные» контакты, не приводящие к результату.

Более того, квалификация лидов позволяет более точно настроить маркетинговые кампании и персонализировать общение с потенциальными клиентами. Понимая потребности и боли каждой группы лидов, можно создать более актуальные предложения и контент и повысить конверсию.

Факторы успешной лидогенерации

Без успешной лидогенерации в квалификации лидов нет смысла. Чтобы правильно работать со своей целевой аудиторией, необходимо учитывать следующие факторы:

1. Чёткое понимание своей ЦА. Точно определяйте, кого хотите привлечь и зачем. Вам нужно понимать нужды и желания своих будущих клиентов.
2. Полезный контент. Давайте своим клиентам важную и нужную информацию. Решайте их проблемы через полезный материал.
3. Удобство форм обратной связи. Сделайте так, чтобы человеку было комфортно оставить вам свои контакты: минимум полей, простота и скорость подачи заявки.
4. Привлечение внимания через рекламу. Показывайте ваше предложение нужным людям в нужное время, используя социальные сети и рекламу.
5. Качество сайта. Ваш интернет-ресурс должен хорошо выглядеть, быстро загружаться и быть интуитивно понятным.
6. Постоянный контроль и исправление ошибок. Следите за результатами и меняйте стратегии, если видите, что они не работают.

Каналы лидогенерации

SMM (Социальные медиа маркетинг)

SMM — продвижение бренда и продуктов через социальные платформы вроде VK, Instagram и Facebook (принадлежат компании Meta, признанной экстремистской и запрещенной на территории РФ), Telegram. Благодаря публикации интересного контента, созданию сообществ и активному общению с аудиторией, компании привлекают внимание и собирают контактные данные потенциальных клиентов.

Таргетированная реклама

Это реклама, показываемая специально отобранной аудитории в зависимости от её предпочтений, демографических признаков и поведения в сети. Этот канал лидогенерации позволяет получать качественные лиды, поскольку объявления видят именно те, кто может заинтересоваться вашим предложением.

Контекстная реклама

Это вид интернет-рекламы, которая появляется в поисковых системах (Яндекс.Директ, Google Ads) в зависимости от введённых пользователем запросов. Основная задача контекста — показывать объявление только тогда, когда человек ищет нечто похожее на ваш продукт или услугу.

Рассылки

Email-рассылки и SMS-информирование — способ поддержания контакта с уже существующей базой подписчиков и привлечение новых клиентов. Хорошо продуманная серия писем или сообщений способна подтолкнуть пользователей совершить целевое действие (оформить заказ, скачать материал, записаться на мероприятие и т.п.).

Как посчитать стоимость лида

Чтобы контролировать эффективность маркетинговых вложений, важно знать стоимость лида. Высокий показатель может говорить о низком качестве трафика или неправильно выбранных инструментах привлечения. Низкая стоимость — признак эффективной работы и хорошего возврата инвестиций.

Что делать с лидами, чтобы узнать их стоимость? Для этого есть формула:

Чтобы контролировать эффективность маркетинговых вложений, важно знать стоимость лида. Высокий показатель может говорить о низком качестве трафика или неправильно выбранных инструментах привлечения. Низкая стоимость — признак эффективной работы и хорошего возврата инвестиций.

Что делать с лидами, чтобы узнать их стоимость? Для этого есть формула:

Стоимость лида (CPL) = Расходы на привлечение / Количество лидов

Расходы на привлечение — это сумма всех затрат на маркетинг и рекламу, направленных на привлечение лидов. Сюда входят расходы на создание контента, оплату рекламных кампаний, разработку посадочных страниц, зарплату сотрудникам и прочее.

Заключение

Качественная квалификация лидов в IT-продажах обеспечивает точное выделение перспективных клиентов, повышение эффективности работы отдела продаж и сокращение временных и финансовых затрат на работу с неподходящими кандидатами. Правильно выстроенный процесс позволяет бизнесу достигать высоких показателей конверсии и увеличивать прибыль.

Одним из эффективных инструментов для квалификации лидов является IP-телефония (виртуальная АТС). С помощью услуг, предоставляемых компанией Новофон, вы сможете:

• Автоматизировать сбор информации о звонящих лидах;
• Фиксировать звонки и записывать разговоры для последующего анализа;
• Легко интегрировать звонки с CRM-системами, сохраняя всю историю коммуникаций;
• Быстро классифицировать и обрабатывать входящий трафик с помощью голосовых меню;
• Проводить глубокую аналитику для улучшения работы отдела продаж.