Если вы устали бороться за внимание, бюджет и лояльность заказчиков, эта статья для вас. Я работаю более 15 лет в продажах, из них последние 5-ть с крупными игроками рынка, где бюджеты на услуги подрядчика начинаются от 300 тыс. руб, а на работу с рекламой от 1 миллиона рублей.
И я точно знаю, что точечные усилия вроде холодных звонков или контекстной рекламы уже давно не приносят агентствам желаемый результат. Потому что сейчас работает только системный подход, который охватывает все этапы взаимодействия с клиентом — от первого касания до повторных продаж. Такой подход и называется 360°-продажи.
В этой статье расскажу подробнее, что такое 360°-продажи, почему они важны для digital-агентства и как их внедрить.
Что такое 360°-продажи?
360°-продажи — это стратегия, при которой агентство выстраивает непрерывный, многоканальный цикл взаимодействия с клиентом на всех этапах его journey:
- До покупки (привлечение и знакомство);
- Во время покупки (закрытие сделки и onboarding);
- После покупки (удержание, развитие и повторные продажи).
Цель — не просто «впарить» разовую услугу, а построить долгосрочные отношения, максимизировать LTV (lifetime value) клиента и превратить его в адвоката бренда.
Этапы 360°-продаж
Главная философия таких продаж — это отход от модели «впарить разовую услугу». Вместо этого вы строите долгосрочные партнёрские отношения. Клиент воспринимает вас не как подрядчика, а как стратегического партнёра, заинтересованного в его росте.
Конечная цель такой стратегии — максимизировать LTV, значительно повысив его общую маржинальность для агентства, и в идеале — превратить его в адвоката вашего бренда, который рекомендует вас своему окружению без всяких стимулов.
Давайте расскажу чуть подробнее о том, как работает этот подход.
До покупки (Привлечение и знакомство)
Этап осведомлённости, где потенциальный клиент ищет решение своей проблемы. Ваша задача — быть на виду, демонстрируя экспертизу.
Каналы и инструменты: контент-маркетинг (блог, статьи), SEO, вебинары, полезные гайды, лид-магниты, таргетированная и контекстная реклама, активность в социальных сетях.
Цель: не просто генерация лида, а привлечение квалифицированной аудитории, которая уже доверяет вашему мнению.
Во время покупки (Закрытие сделки и онбординг)
Самый ответственный момент — превращение заинтересованного лида в платёжеспособного клиента и его грамотное "введение в дело".
Процессы: отлаженная воронка продаж, персональные консультации, коммерческие предложения, работа менеджера по продажам, подписание договора.
Ключевой этап — онбординг. Первые дни и недели работы критически важны. Правильный ввод в проект, настройка процессов и первые маленькие победы формируют основу долгосрочных отношений и снижают риск оттока.
После покупки (Удержание, развитие и повторные продажи)
Этап, который позволяет заработать лояльность и максимизировать прибыль. Поскольку допродажа существующему клиенту существенно дешевле, чем привлечение нового.
Подходы: регулярная отчётность и прозрачность, проактивная поддержка, стратегические сессии, анализ результатов и поиск точек роста для клиента.
Повторные продажи (кросс-продажи и апсейлы). Понимая все боли и цели клиента, вы можете предлагать ему дополнительные смежные услуги (например, к контекстной рекламе — подключить SEO, а к SEO — услуги копирайтинга).
Заключение
Больше полезных материалов можно найти в моём блоге. В нём я регулярно делюсь бесплатными шаблонами и инструкциями, которые существенно облегчают жизнь маркетолога.
А ещё больше интересного в моём Телеграм. Подписывайтесь!