Раньше мир вращался вокруг продаж. Продажник был главным героем. Его цель — «впарить». Все процессы были заточены под него: маркетинг генерировал лиды, отдел подготовки коммерческих предложений делал презентации, продукт и сервис подключались постфактум
Сейчас происходит трансформация, преобразование. Мир начинает вращаться вокруг покупателя. Продажи становятся не отдельной функцией, а естественным результатом выстроенной системы ценности
Вот на что это преобразование похоже:
Было: Продажи как «охотничий» промысел
- Фокус: Продукт
- Роль продавца: Охотник. Его задача — найти добычу и поразить ее копьем (скидкой, скриптом, напором)
- Процесс: Линейный воронка, где клиента «проталкивают» от этапа к этапу
- Девиз: "Наш продукт лучший. Купите!"
Стало: Продажи как «садоводство»
- Фокус: Покупатель и его ценность
- Роль продавца: Садовник/Проводник. Его задача — подготовить почву (создать доверие), посадить семя (показать возможность), поливать и ухаживать (вести, консультировать)
- Процесс: Циклическая экосистема, где клиент сам приходит к решению с твоей помощью
- Девиз: «Мы поможем вам вырастить ваш результат. Давайте сделаем это вместе»
Ключевые элементы этого «Преобразования вокруг продаж»:
1. Смена ролей: От ародавца к эксперту-консультанту
Твоя ценность не в том, чтобы рассказать про свойства товара, а в том, чтобы:
- Диагностировать настоящую, часто неочевидную, боль
- Просчитывать ценность решения для бизнеса клиента (не «это стоит 100к», а «это сэкономит вам 500к в год»)
- Вести клиента по непростому пути изменений внутри его же компании
Ты продаешь не продукт, ты продаешь будущее состояние клиента
2. Смена процесса: От воронки к путешествию клиента
Раньше была воронка: Заявка → Холодный звонок → Презентация → Закрытие.
Теперь это путь, который начинается задолго до твоего звонка и продолжается после продажи
- До продажи: Клиент ищет в Google, читает отзывы, смотрит соцсети. Задача маркетинга и продаж — быть там с полезным контентом, который помогает принять решение, а не «давит»
- Во время продажи: Это не допрос, а совместный рабочий сессия. Вы вместе с клиентом заполняете чек-лист, считаете ROI, рисуете схему внедрения
- После продажи: Начинается самое важное — реализация ценности. Успешная адаптация — это лучший фундамент для следующих продаж и сарафанного радио
3. Смена метрик: От активности к результату
Раньше мерили: количество звонков, встреч, отправленных КП.
Сейчас фокус смещается на ценностные метрики:
- Time to Value (Время до получения ценности): Как быстро клиент после покупки получил первый позитивный результат?
- Customer Lifetime Value (LTV): Какую общую ценность мы получаем от одного клиента за все время?
- Net Promoter Score (NPS): Насколько клиент готов нас рекомендовать?
Твоя зарплата все меньше зависит от количества сделок и все больше — от их качества и долгосрочной ценности
4. Смена инструментов: От CRM к CDP + CRM
- CRM была инструментом продавца для контроля сделок
- Теперь нужен CDP (Customer Data Platform) — единая платформа данных о клиенте, которая собирает всю информацию о его поведении: с какого сайта пришел, что смотрел, какие письма открывал, какие проблемы решал с поддержкой
Ты приходишь к звонку уже не с пустым листом, а с полным досье: «Иван Иванович, я вижу, вы скачали наше руководство по оптимизации логистики. У вас с этим есть сложности?»
Как встроиться в это преобразование?
Практические шаги:
- Начни с «Почему?» Прежде чем звонить, спроси себя: «Почему клиенту должно быть не всё равно на мое предложение? Какую реальную проблему я решаю?»
- Говори на языке выгод, а не фич. Не «у нас 128-битное шифрование», а «ваши финансовые данные будут в полной безопасности, и вы избежите штрафов от регулятора»
- Задавай «квантовые» вопросы (как в прошлой теме), которые вскрывают невидимые фильтры и настоящие мотивы
- Будь частью экосистемы. Общайся с отделом маркетинга, поддержки, продукта. Рассказывай им о «боли» клиентов, которые ты услышал. Ты — «голос клиента» внутри компании
- Помни, что твоя цель — не «закрыть сделку», а «запустить успешного клиента». Если клиент достигнет своих целей с твоим продуктом, у тебя всегда будут новые сделки
«Преобразование вокруг продаж» — это переход от тактики давления к стратегии партнерства. Это когда не клиент служит для твоего KPI, а твой продукт и твоя экспертиза служат для достижения целей клиента
Ты превращаешься из продавца в архитектора решений. И это в разы интереснее и выгоднее в долгосрочной перспективе
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов— я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов — от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей — эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход — 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет — знаю, как перейти на новый уровень и стать профессионалом в продажах
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы — учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹 Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹 Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹 Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova